【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)。1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 2）與銷(xiāo)售人員討論影響銷(xiāo)售的因素l 下一步，銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理將會(huì)討論公司外部因素的變化對(duì)下一個(gè)季度銷(xiāo)售額的影響。這些變化包括競(jìng)爭(zhēng)者、顧客的變化，以及那些銷(xiāo)售人員很難控制的一般商業(yè)環(huán)境的變化。舉個(gè)例子，競(jìng)爭(zhēng)者是否計(jì)劃增長(zhǎng)或減少產(chǎn)品 /服務(wù)，提高或降低價(jià)格，雇用更多的銷(xiāo)售人員，改進(jìn)技術(shù)，增強(qiáng)或減弱銷(xiāo)售支持，更改合約條款，是否有人員調(diào)整、獎(jiǎng)酬和政策的變化？總的來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員需要知道競(jìng)爭(zhēng)者的每一件事，就如了解他們自己公司的情況一樣。l 市場(chǎng)咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員討論三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，確定這些變化對(duì)下個(gè)季度銷(xiāo)售額的影響。第一，一家大型的品牌出眾的管理咨詢(xún)公司雇用了一些咨詢(xún)顧問(wèn)，他們提供以網(wǎng)站為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。第二，一家地區(qū)性的提供臨時(shí)服務(wù)的公司增加了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職員。第三，一些地區(qū)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的咨詢(xún)公司降低了對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的價(jià)格。所有這些公司都較高的銷(xiāo)售人員流動(dòng)率。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 2）與銷(xiāo)售人員討論影響銷(xiāo)售的因素l 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)解釋公司內(nèi)的變化負(fù)有首要的責(zé)任，而銷(xiāo)售人員則對(duì)解釋顧客的變化負(fù)有首要的責(zé)任。如上文所談到的，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不能識(shí)別關(guān)鍵客戶(hù)的變化以及這些變化對(duì)銷(xiāo)售額的影響，這就表明了一個(gè)潛在的問(wèn)題，因?yàn)殇N(xiāo)售人員已受到有關(guān)如何收集顧客資料和保持對(duì)顧客了解方面的訓(xùn)練，他們應(yīng)該知道哪些變化會(huì)影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的實(shí)現(xiàn)。l 你可以考慮讓銷(xiāo)售人員向他們的關(guān)鍵顧客詢(xún)問(wèn)，讓這些顧客幫助預(yù)測(cè)交易額，并讓顧客了解參與預(yù)測(cè)的益處。對(duì)于關(guān)鍵客戶(hù)，一份關(guān)于他們需求的預(yù)測(cè)將會(huì)使你的公司為他們更好地服務(wù)，他們會(huì)得到更及時(shí)的交貨和更好的服務(wù)。許多大客戶(hù)堅(jiān)持要求參與其賣(mài)方的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，這樣的合作能給的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入設(shè)置障礙。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 2）與銷(xiāo)售人員討論影響銷(xiāo)售的因素l 我們所舉例子中的舊金山的銷(xiāo)售人員覺(jué)察到她最大的顧客，一家運(yùn)動(dòng)服裝制造企業(yè)，可能會(huì)在它的預(yù)算中減少對(duì)咨詢(xún)服務(wù)的開(kāi)支，并且她的關(guān)鍵支持者可能會(huì)轉(zhuǎn)換工作崗位。然而，由于她的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的一家主要計(jì)算機(jī)企業(yè)擴(kuò)大其網(wǎng)上銷(xiāo)售，這樣潛在的損失就能得到彌補(bǔ)。某些較小的用戶(hù)可能會(huì)有信用問(wèn)題。另一個(gè)顧客在其內(nèi)部有一場(chǎng)潛在的鐘點(diǎn)工雇員的罷工，這將會(huì)減少他們對(duì)直郵的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要。還有一家公司變更了它的所有權(quán)并決定所有的咨詢(xún)工作都在內(nèi)部進(jìn)行。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 2）與銷(xiāo)售人員討論影響銷(xiāo)售的因素l 前 20名的客戶(hù)占了銷(xiāo)售區(qū)域收入的 75%，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員對(duì)它們會(huì)發(fā)生的變化進(jìn)行討論。銷(xiāo)售人員對(duì)這些前 20名的客戶(hù)逐一預(yù)測(cè)其銷(xiāo)售額，并將預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)與上個(gè)季度和上個(gè)年度進(jìn)行比較。銷(xiāo)售人員列出這些客戶(hù)占她每季度總銷(xiāo)售額的百分比。l 對(duì)本季度交易增長(zhǎng)前 10位的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員列出了一份名單。這些名單代表了現(xiàn)在交易額最大的以及潛在交易額增長(zhǎng)最高的顧客。這些客戶(hù)可能會(huì)與銷(xiāo)售量前 20名的客戶(hù)名單有所重疊。但這份名單包括了一些實(shí)際性的核對(duì)內(nèi)容，諸如決策者的名字、增加的產(chǎn)品 /服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)者、戰(zhàn)略，以及計(jì)劃收入的增長(zhǎng)。l 對(duì)她的前 10位預(yù)期顧客，銷(xiāo)售人員也列出了一份名單，名單包括他們的決策者、目標(biāo)服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)者、戰(zhàn)略，以及潛在的銷(xiāo)售量。這些細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)把這些潛在的顧客從不確定狀態(tài)中分離出來(lái)并再次進(jìn)行了實(shí)際性的核對(duì)。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 2）與銷(xiāo)售人員討論影響銷(xiāo)售的因素l 下一步，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)以及將影響下個(gè)季度銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)的商業(yè)條件的變化進(jìn)行討論。對(duì)一些公司來(lái)說(shuō)，這些應(yīng)當(dāng)予以考慮的變化可能包括利率、政府法規(guī)、國(guó)民生產(chǎn)總值、失業(yè)率、個(gè)人收入、零售額、匯率、油價(jià)。他們討論的這些因素包括宏觀的和微觀的兩個(gè)方面，這些因素不僅影響顧客對(duì)你公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，也影響對(duì)你顧客公司的產(chǎn)品和需求客戶(hù)的成功將會(huì)推動(dòng)你的公司銷(xiāo)售額。在我們的例子中，舊金山的銷(xiāo)售人員和她的銷(xiāo)售經(jīng)理相信，由于海灣地區(qū)勞動(dòng)力不足以及對(duì)高科技產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，下個(gè)季度的收入將會(huì)受到影響。1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 3）提出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值l 在思考了過(guò)去和當(dāng)前的銷(xiāo)售趨勢(shì)，考慮了公司內(nèi)的預(yù)期變化、競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)期變化、顧客的預(yù)期變化，以及外部需求趨勢(shì)的變化后，舊金山的銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)出她下個(gè)季度最壞和最好情形時(shí)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分別為 23萬(wàn)美元和 25萬(wàn)美元。她認(rèn)為完成最壞情形時(shí)的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售的概率為 100%，而完成最好情形的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售的概率為 80%。關(guān)鍵性的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)急計(jì)劃已經(jīng)充分反映了公司內(nèi)和公司外的變化。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 4）對(duì)銷(xiāo)售人員的預(yù)測(cè)進(jìn)行評(píng)估l 銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該評(píng)估每個(gè)銷(xiāo)售人員的預(yù)測(cè)，用現(xiàn)有的區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估手段和可行的增長(zhǎng)率加以核對(duì)。一個(gè)較小的新開(kāi)發(fā)區(qū)域應(yīng)該比一個(gè)成熟的區(qū)域有更高的增長(zhǎng)率，而成熟的區(qū)域雖然增長(zhǎng)率低但應(yīng)該能有更高有金額增長(zhǎng)。他們要把高層管理者的標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)評(píng)估手段應(yīng)用于每個(gè)區(qū)域的評(píng)估上，同時(shí)也要有自己的方法。你怎么才能夠測(cè)量每一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額？如果每個(gè)區(qū)域都具有相同的潛力，你當(dāng)然很容易決定合適的市場(chǎng)估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。但是，正旭前面所討論的，不同的行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。各城市或區(qū)域之間的差異大到因?yàn)橛胁煌臉?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類(lèi)代碼而購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)不同。l 對(duì)于具有較長(zhǎng)的、復(fù)雜的銷(xiāo)售周期的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須修正銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。對(duì)每一種產(chǎn)品或服務(wù)，預(yù)測(cè)期將會(huì)從一個(gè)季度延長(zhǎng)至 6個(gè)月或更長(zhǎng)，并且預(yù)測(cè)程序獎(jiǎng)不僅包括銷(xiāo)售，還要探究完成這些銷(xiāo)售的步驟。每個(gè)顧客 /項(xiàng)目成功的可能性將取決于從一個(gè)步驟變換到下一個(gè)步驟時(shí)的及時(shí)反應(yīng)，這些需要銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員之間不斷進(jìn)行富有意義的對(duì)話(huà)，自下而上的預(yù)測(cè)過(guò)程也要不斷地進(jìn)行。1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 4）對(duì)銷(xiāo)售人員有預(yù)測(cè)進(jìn)行評(píng)估l 銷(xiāo)售經(jīng)理將要求銷(xiāo)售人員提供一份他們的顧客 /潛在顧客的名單，并根據(jù)可能成交的概率以及潛在的簽約日期和顧客處于交易過(guò)程中的哪一階段而進(jìn)行排列。銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員之間的對(duì)話(huà)將再次包括公司內(nèi)部和外部的變化，在銷(xiāo)售 /購(gòu)買(mǎi)周期中的每位顧客 /潛在顧客所處階段，影響成功概率的因素，簽約日期。這種討論同時(shí)也應(yīng)該包括從顧客的需求確定到利益定量化，測(cè)試版和最終報(bào)告直至最后成交的時(shí)間表、可能性和戰(zhàn)略。1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 5）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)匯總l 在對(duì)所銷(xiāo)售人員的自下而上的預(yù)測(cè)進(jìn)行討論并達(dá)成一致后，銷(xiāo)售經(jīng)理把它們匯總成公司或區(qū)域的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。他可能會(huì)要求增加或減少新的區(qū)域、銷(xiāo)售人員、收購(gòu)、管理帳戶(hù)，或者其他一些外部的和銷(xiāo)售人員以外的因素。運(yùn)用合適軟件進(jìn)行的在線(xiàn)預(yù)測(cè)能使匯總和調(diào)整變得更容易。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 5）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)匯總l 現(xiàn)在銷(xiāo)售經(jīng)理必須評(píng)估經(jīng)過(guò)匯總的全國(guó)或地區(qū)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是否滿(mǎn)足市場(chǎng)的估計(jì)和公司增長(zhǎng)的需要。在銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員進(jìn)行有益的對(duì)話(huà)之前，他應(yīng)該了解利用怎樣的增長(zhǎng)比率和市場(chǎng)評(píng)估手段來(lái)形成自上而下的預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售經(jīng)理將利用這次對(duì)話(huà)幫助每個(gè)銷(xiāo)售人員計(jì)算出一個(gè)可接受的數(shù)額。銷(xiāo)售經(jīng)理知道怎樣的銷(xiāo)售總量將會(huì)被公司接受，這樣可以減少修正每個(gè)銷(xiāo)售人員自下而上的預(yù)測(cè)的需要，并促使銷(xiāo)售經(jīng)理與最高管理層進(jìn)行交流。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 6）對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行評(píng)估l 在要求銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行預(yù)測(cè)作業(yè)后，公司必須將預(yù)測(cè)與實(shí)際的結(jié)果進(jìn)行比較。銷(xiāo)售人員、分銷(xiāo)商、外部銷(xiāo)售代理組織，或加一個(gè)渠道合作伙伴實(shí)際每月的和當(dāng)年和銷(xiāo)售情況應(yīng)該和上個(gè)年度以及預(yù)測(cè)相比較。根據(jù)預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員按產(chǎn)品線(xiàn)和用戶(hù)來(lái)進(jìn)行比較。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁（ 6）對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行評(píng)估l 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員應(yīng)該討論導(dǎo)致每個(gè)月實(shí)際情況與預(yù)測(cè)產(chǎn)生偏差的原因，以及這些原因?qū)ο聜€(gè)月或下個(gè)季度預(yù)測(cè)的影響。偏差表明了一個(gè)銷(xiāo)售人員可能需要進(jìn)一步進(jìn)行培訓(xùn)。這將被寫(xiě)入他的培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，或者在下一次共同出差時(shí)被提及。持續(xù)出現(xiàn)偏差表明公司可能需要替換這位銷(xiāo)售人員?？?jī)