【文章內(nèi)容簡介】 時。1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素l 下一步，銷售人員和銷售經(jīng)理將會討論公司外部因素的變化對下一個季度銷售額的影響。這些變化包括競爭者、顧客的變化，以及那些銷售人員很難控制的一般商業(yè)環(huán)境的變化。舉個例子，競爭者是否計劃增長或減少產(chǎn)品 /服務(wù)，提高或降低價格，雇用更多的銷售人員，改進技術(shù)，增強或減弱銷售支持，更改合約條款，是否有人員調(diào)整、獎酬和政策的變化？總的來說，銷售經(jīng)理和銷售人員需要知道競爭者的每一件事，就如了解他們自己公司的情況一樣。l 市場咨詢公司的銷售經(jīng)理和銷售人員討論三個競爭對手的變化，確定這些變化對下個季度銷售額的影響。第一，一家大型的品牌出眾的管理咨詢公司雇用了一些咨詢顧問，他們提供以網(wǎng)站為基礎(chǔ)的市場營銷服務(wù)。第二，一家地區(qū)性的提供臨時服務(wù)的公司增加了市場營銷職員。第三，一些地區(qū)性市場營銷服務(wù)的咨詢公司降低了對數(shù)據(jù)庫和直復(fù)營銷服務(wù)的價格。所有這些公司都較高的銷售人員流動率。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素l 銷售經(jīng)理對解釋公司內(nèi)的變化負有首要的責任，而銷售人員則對解釋顧客的變化負有首要的責任。如上文所談到的，如果一個銷售人員不能識別關(guān)鍵客戶的變化以及這些變化對銷售額的影響，這就表明了一個潛在的問題，因為銷售人員已受到有關(guān)如何收集顧客資料和保持對顧客了解方面的訓(xùn)練，他們應(yīng)該知道哪些變化會影響銷售預(yù)測的實現(xiàn)。l 你可以考慮讓銷售人員向他們的關(guān)鍵顧客詢問，讓這些顧客幫助預(yù)測交易額，并讓顧客了解參與預(yù)測的益處。對于關(guān)鍵客戶，一份關(guān)于他們需求的預(yù)測將會使你的公司為他們更好地服務(wù)，他們會得到更及時的交貨和更好的服務(wù)。許多大客戶堅持要求參與其賣方的銷售預(yù)測，這樣的合作能給的競爭對手的進入設(shè)置障礙。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素l 我們所舉例子中的舊金山的銷售人員覺察到她最大的顧客，一家運動服裝制造企業(yè)，可能會在它的預(yù)算中減少對咨詢服務(wù)的開支，并且她的關(guān)鍵支持者可能會轉(zhuǎn)換工作崗位。然而，由于她的銷售區(qū)域內(nèi)的一家主要計算機企業(yè)擴大其網(wǎng)上銷售，這樣潛在的損失就能得到彌補。某些較小的用戶可能會有信用問題。另一個顧客在其內(nèi)部有一場潛在的鐘點工雇員的罷工，這將會減少他們對直郵的市場營銷的需要。還有一家公司變更了它的所有權(quán)并決定所有的咨詢工作都在內(nèi)部進行。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素l 前 20名的客戶占了銷售區(qū)域收入的 75%，銷售經(jīng)理與銷售人員對它們會發(fā)生的變化進行討論。銷售人員對這些前 20名的客戶逐一預(yù)測其銷售額，并將預(yù)測的數(shù)據(jù)與上個季度和上個年度進行比較。銷售人員列出這些客戶占她每季度總銷售額的百分比。l 對本季度交易增長前 10位的客戶，銷售人員列出了一份名單。這些名單代表了現(xiàn)在交易額最大的以及潛在交易額增長最高的顧客。這些客戶可能會與銷售量前 20名的客戶名單有所重疊。但這份名單包括了一些實際性的核對內(nèi)容，諸如決策者的名字、增加的產(chǎn)品 /服務(wù)、競爭者、戰(zhàn)略，以及計劃收入的增長。l 對她的前 10位預(yù)期顧客，銷售人員也列出了一份名單，名單包括他們的決策者、目標服務(wù)、競爭者、戰(zhàn)略，以及潛在的銷售量。這些細節(jié)的標準把這些潛在的顧客從不確定狀態(tài)中分離出來并再次進行了實際性的核對。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素l 下一步，銷售經(jīng)理和銷售人員對市場需求趨勢以及將影響下個季度銷售額預(yù)測的商業(yè)條件的變化進行討論。對一些公司來說，這些應(yīng)當予以考慮的變化可能包括利率、政府法規(guī)、國民生產(chǎn)總值、失業(yè)率、個人收入、零售額、匯率、油價。他們討論的這些因素包括宏觀的和微觀的兩個方面，這些因素不僅影響顧客對你公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，也影響對你顧客公司的產(chǎn)品和需求客戶的成功將會推動你的公司銷售額。在我們的例子中，舊金山的銷售人員和她的銷售經(jīng)理相信，由于海灣地區(qū)勞動力不足以及對高科技產(chǎn)品需求的增長，下個季度的收入將會受到影響。1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 3）提出銷售預(yù)測值l 在思考了過去和當前的銷售趨勢，考慮了公司內(nèi)的預(yù)期變化、競爭者的預(yù)期變化、顧客的預(yù)期變化，以及外部需求趨勢的變化后，舊金山的銷售人員預(yù)測出她下個季度最壞和最好情形時的銷售預(yù)測分別為 23萬美元和 25萬美元。她認為完成最壞情形時的預(yù)測銷售的概率為 100%，而完成最好情形的預(yù)測銷售的概率為 80%。關(guān)鍵性的風(fēng)險和應(yīng)急計劃已經(jīng)充分反映了公司內(nèi)和公司外的變化。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 4）對銷售人員的預(yù)測進行評估l 銷售經(jīng)理還應(yīng)該評估每個銷售人員的預(yù)測，用現(xiàn)有的區(qū)域市場評估手段和可行的增長率加以核對。一個較小的新開發(fā)區(qū)域應(yīng)該比一個成熟的區(qū)域有更高的增長率，而成熟的區(qū)域雖然增長率低但應(yīng)該能有更高有金額增長。他們要把高層管理者的標準和市場評估手段應(yīng)用于每個區(qū)域的評估上，同時也要有自己的方法。你怎么才能夠測量每一個區(qū)域的市場潛力和市場份額？如果每個區(qū)域都具有相同的潛力，你當然很容易決定合適的市場估計標準。但是，正旭前面所討論的，不同的行業(yè)有不同的標準。各城市或區(qū)域之間的差異大到因為有不同的標準產(chǎn)業(yè)分類代碼而購買力指數(shù)不同。l 對于具有較長的、復(fù)雜的銷售周期的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須修正銷售預(yù)測。對每一種產(chǎn)品或服務(wù)，預(yù)測期將會從一個季度延長至 6個月或更長，并且預(yù)測程序獎不僅包括銷售，還要探究完成這些銷售的步驟。每個顧客 /項目成功的可能性將取決于從一個步驟變換到下一個步驟時的及時反應(yīng)，這些需要銷售經(jīng)理和銷售人員之間不斷進行富有意義的對話，自下而上的預(yù)測過程也要不斷地進行。1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 4）對銷售人員有預(yù)測進行評估l 銷售經(jīng)理將要求銷售人員提供一份他們的顧客 /潛在顧客的名單，并根據(jù)可能成交的概率以及潛在的簽約日期和顧客處于交易過程中的哪一階段而進行排列。銷售經(jīng)理和銷售人員之間的對話將再次包括公司內(nèi)部和外部的變化，在銷售 /購買周期中的每位顧客 /潛在顧客所處階段，影響成功概率的因素，簽約日期。這種討論同時也應(yīng)該包括從顧客的需求確定到利益定量化，測試版和最終報告直至最后成交的時間表、可能性和戰(zhàn)略。1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 5）銷售預(yù)測匯總l 在對所銷售人員的自下而上的預(yù)測進行討論并達成一致后，銷售經(jīng)理把它們匯總成公司或區(qū)域的銷售預(yù)測。他可能會要求增加或減少新的區(qū)域、銷售人員、收購、管理帳戶，或者其他一些外部的和銷售人員以外的因素。運用合適軟件進行的在線預(yù)測能使匯總和調(diào)整變得更容易。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 5）銷售預(yù)測匯總l 現(xiàn)在銷售經(jīng)理必須評估經(jīng)過匯總的全國或地區(qū)的銷售預(yù)測是否滿足市場的估計和公司增長的需要。在銷售經(jīng)理與銷售人員進行有益的對話之前，他應(yīng)該了解利用怎樣的增長比率和市場評估手段來形成自上而下的預(yù)測。銷售經(jīng)理將利用這次對話幫助每個銷售人員計算出一個可接受的數(shù)額。銷售經(jīng)理知道怎樣的銷售總量將會被公司接受，這樣可以減少修正每個銷售人員自下而上的預(yù)測的需要，并促使銷售經(jīng)理與最高管理層進行交流。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 6）對銷售預(yù)測的準確性進行評估l 在要求銷售人員花費大量的時間進行預(yù)測作業(yè)后，公司必須將預(yù)測與實際的結(jié)果進行比較。銷售人員、分銷商、外部銷售代理組織，或加一個渠道合作伙伴實際每月的和當年和銷售情況應(yīng)該和上個年度以及預(yù)測相比較。根據(jù)預(yù)測細節(jié)的標準，對每個銷售人員按產(chǎn)品線和用戶來進行比較。 1/24/2023 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁（ 6）對銷售預(yù)測的準確性進行評估l 銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)該討論導(dǎo)致每個月實際情況與預(yù)測產(chǎn)生偏差的原因，以及這些原因?qū)ο聜€月或下個季度預(yù)測的影響。偏差表明了一個銷售人員可能需要進一步進行培訓(xùn)。這將被寫入他的培訓(xùn)計劃時，或者在下一次共同出差時被提及。持續(xù)出現(xiàn)偏差表明公司可能需要替換這位銷售人員?？?