【文章內(nèi)容簡介】 ? 可能重新劃定一些銷售區(qū)域 。 ? 公司會更多地參與貿(mào)易展示會并在貿(mào)易出版物上做更多的廣告 。 ? 支付條件將會同 60天無折扣變?yōu)?30天內(nèi)付款提供 2%折扣 ， 最小的可接受的業(yè)務工作單位則 40小時提高至 50小時 。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素 ? 下一步 ， 銷售人員和銷售經(jīng)理將會討論公司外部因素的變化對下一個季度銷售額的影響 。 這些變化包括競爭者 、 顧客的變化 ， 以及那些銷售人員很難控制的一般商業(yè)環(huán)境的變化 。 舉個例子 ， 競爭者是否計劃增長或減少產(chǎn)品 /服務 ， 提高或降低價格 ， 雇用更多的銷售人員 ， 改進技術(shù) ， 增強或減弱銷售支持 ， 更改合約條款 ，是否有人員調(diào)整 、 獎酬和政策的變化 ？ 總的來說 ， 銷售經(jīng)理和銷售人員需要知道競爭者的每一件事 ， 就如了解他們自己公司的情況一樣 。 ? 市場咨詢公司的銷售經(jīng)理和銷售人員討論三個競爭對手的變化，確定這些變化對下個季度銷售額的影響。第一，一家大型的品牌出眾的管理咨詢公司雇用了一些咨詢顧問，他們提供以網(wǎng)站為基礎(chǔ)的市場營銷服務。第二，一家地區(qū)性的提供臨時服務的公司增加了市場營銷職員。第三，一些地區(qū)性市場營銷服務的咨詢公司降低了對數(shù)據(jù)庫和直復營銷服務的價格。所有這些公司都較高的銷售人員流動率。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素 ? 銷售經(jīng)理對解釋公司內(nèi)的變化負有首要的責任 ， 而銷售人員則對解釋顧客的變化負有首要的責任 。 如上文所談到的 ， 如果一個銷售人員不能識別關(guān)鍵客戶的變化以及這些變化對銷售額的影響 ，這就表明了一個潛在的問題 ， 因為銷售人員已受到有關(guān)如何收集顧客資料和保持對顧客了解方面的訓練 ， 他們應該知道哪些變化會影響銷售預測的實現(xiàn) 。 ? 你可以考慮讓銷售人員向他們的關(guān)鍵顧客詢問，讓這些顧客幫助預測交易額，并讓顧客了解參與預測的益處。對于關(guān)鍵客戶，一份關(guān)于他們需求的預測將會使你的公司為他們更好地服務，他們會得到更及時的交貨和更好的服務。許多大客戶堅持要求參與其賣方的銷售預測，這樣的合作能給的競爭對手的進入設置障礙。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素 ? 我們所舉例子中的舊金山的銷售人員覺察到她最大的顧客，一家運動服裝制造企業(yè)，可能會在它的預算中減少對咨詢服務的開支，并且她的關(guān)鍵支持者可能會轉(zhuǎn)換工作崗位。然而，由于她的銷售區(qū)域內(nèi)的一家主要計算機企業(yè)擴大其網(wǎng)上銷售，這樣潛在的損失就能得到彌補。某些較小的用戶可能會有信用問題。另一個顧客在其內(nèi)部有一場潛在的鐘點工雇員的罷工，這將會減少他們對直郵的市場營銷的需要。還有一家公司變更了它的所有權(quán)并決定所有的咨詢工作都在內(nèi)部進行。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素 ? 前 20名的客戶占了銷售區(qū)域收入的 75%， 銷售經(jīng)理與銷售人員對它們會發(fā)生的變化進行討論 。 銷售人員對這些前 20名的客戶逐一預測其銷售額 ， 并將預測的數(shù)據(jù)與上個季度和上個年度進行比較 。銷售人員列出這些客戶占她每季度總銷售額的百分比 。 ? 對本季度交易增長前 10位的客戶 ， 銷售人員列出了一份名單 。 這些名單代表了現(xiàn)在交易額最大的以及潛在交易額增長最高的顧客 。這些客戶可能會與銷售量前 20名的客戶名單有所重疊 。 但這份名單包括了一些實際性的核對內(nèi)容 ， 諸如決策者的名字 、 增加的產(chǎn)品 /服務 、 競爭者 、 戰(zhàn)略 ， 以及計劃收入的增長 。 ? 對她的前 10位預期顧客，銷售人員也列出了一份名單，名單包括他們的決策者、目標服務、競爭者、戰(zhàn)略，以及潛在的銷售量。這些細節(jié)的標準把這些潛在的顧客從不確定狀態(tài)中分離出來并再次進行了實際性的核對。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 2）與銷售人員討論影響銷售的因素 ? 下一步 ， 銷售經(jīng)理和銷售人員對市場需求趨勢以及將影響下個季度銷售額預測的商業(yè)條件的變化進行討論 。對一些公司來說 ， 這些應當予以考慮的變化可能包括利率 、 政府法規(guī) 、 國民生產(chǎn)總值 、 失業(yè)率 、 個人收入 、零售額 、 匯率 、 油價 。 他們討論的這些因素包括宏觀的和微觀的兩個方面 ， 這些因素不僅影響顧客對你公司的產(chǎn)品或服務的需求 ， 也影響對你顧客公司的產(chǎn)品和需求客戶的成功將會推動你的公司銷售額 。 在我們的例子中 ， 舊金山的銷售人員和她的銷售經(jīng)理相信 ，由于海灣地區(qū)勞動力不足以及對高科技產(chǎn)品需求的增長 ， 下個季度的收入將會受到影響 。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 3）提出銷售預測值 ? 在思考了過去和當前的銷售趨勢，考慮了公司內(nèi)的預期變化、競爭者的預期變化、顧客的預期變化，以及外部需求趨勢的變化后，舊金山的銷售人員預測出她下個季度最壞和最好情形時的銷售預測分別為 23萬美元和 25萬美元。她認為完成最壞情形時的預測銷售的概率為 100%，而完成最好情形的預測銷售的概率為 80%。關(guān)鍵性的風險和應急計劃已經(jīng)充分反映了公司內(nèi)和公司外的變化。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 4）對銷售人員的預測進行評估 ? 銷售經(jīng)理還應該評估每個銷售人員的預測 ， 用現(xiàn)有的區(qū)域市場評估手段和可行的增長率加以核對 。 一個較小的新開發(fā)區(qū)域應該比一個成熟的區(qū)域有更高的增長率 ， 而成熟的區(qū)域雖然增長率低但應該能有更高有金額增長 。 他們要把高層管理者的標準和市場評估手段應用于每個區(qū)域的評估上 ， 同時也要有自己的方法 。 你怎么才能夠測量每一個區(qū)域的市場潛力和市場份額 ？ 如果每個區(qū)域都具有相同的潛力 ， 你當然很容易決定合適的市場估計標準 。 但是 ， 正旭前面所討論的 ， 不同的行業(yè)有不同的標準 。 各城市或區(qū)域之間的差異大到因為有不同的標準產(chǎn)業(yè)分類代碼而購買力指數(shù)不同 。 ? 對于具有較長的 、 復雜的銷售周期的產(chǎn)品或服務 ， 你必須修正銷售預測 。 對每一種產(chǎn)品或服務 ， 預測期將會從一個季度延長至 6個月或更長 ， 并且預測程序獎不僅包括銷售 ， 還要探究完成這些銷售的步驟 。 每個顧客 /項目成功的可能性將取決于從一個步驟變換到下一個步驟時的及時反應 ， 這些需要銷售經(jīng)理和銷售人員之間不斷進行富有意義的對話 ， 自下而上的預測過程也要不斷地進行 。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 4）對銷售人員有預測進行評估 ? 銷售經(jīng)理將要求銷售人員提供一份他們的顧客 /潛在顧客的名單，并根據(jù)可能成交的概率以及潛在的簽約日期和顧客處于交易過程中的哪一階段而進行排列。銷售經(jīng)理和銷售人員之間的對話將再次包括公司內(nèi)部和外部的變化，在銷售 /購買周期中的每位顧客 /潛在顧客所處階段，影響成功概率的因素，簽約日期。這種討論同時也應該包括從顧客的需求確定到利益定量化，測試版和最終報告直至最后成交的時間表、可能性和戰(zhàn)略。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 5）銷售預測匯總 ? 在對所銷售人員的自下而上的預測進行討論并達成一致后，銷售經(jīng)理把它們匯總成公司或區(qū)域的銷售預測。他可能會要求增加或減少新的區(qū)域、銷售人員、收購、管理帳戶，或者其他一些外部的和銷售人員以外的因素。運用合適軟件進行的在線預測能使匯總和調(diào)整變得更容易。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 5）銷售預測匯總 ? 現(xiàn)在銷售經(jīng)理必須評估經(jīng)過匯總的全國或地區(qū)的銷售預測是否滿足市場的估計和公司增長的需要。在銷售經(jīng)理與銷售人員進行有益的對話之前，他應該了解利用怎樣的增長比率和市場評估手段來形成自上而下的預測。銷售經(jīng)理將利用這次對話幫助每個銷售人員計算出一個可接受的數(shù)額。銷售經(jīng)理知道怎樣的銷售總量將會被公司接受，這樣可以減少修正每個銷售人員自下而上的預測的需要，并促使銷售經(jīng)理與最高管理層進行交流。 1/24/2023 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （ 6）對銷售預測的準確性進行評估 ? 在要求銷售人員花費大量的時間進行預測作業(yè)后，公司必須將預測與實際的結(jié)果進行比較。銷售人員、分銷商、外部銷售代理組織，或加一個渠道合作伙伴實際每月的和當年和銷售情況應該和上個年度以及預測相比較。根據(jù)預測細節(jié)的標準，對每個銷售人員按產(chǎn)品線和用戶來進行比較。 1/2