【文章內容簡介】 來源：市場部 2023年工作總結 海外機構直接向總經理匯報，市場部沒有管理權利。制定的海外銷售計劃，市場部無法根據(jù)海外任務完成與否，對海外銷售機構進行考核。 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 38 海外渠道幾乎控制在合作伙伴手里，有潛在的渠道風險 在外銷中， 61%的 銷售額來自汕華公司；同時，海外辦事機構的人員，也主要由汕華負責，這種風險非常大，一旦合作不愉快，將對外銷造成相當大的影響。 其他39%汕華61%由于海外客戶沒有掌握自己手里， CCTC很難即使了解客戶需求的變化，這將造成市場反應速度變慢。 資料來源：銷售報表 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 39 在客戶檔案管理中，信息沒有很好的收集，收集的信息沒有很好管理 大部分客戶信息掌握在銷售人員手里，容易因人員的變動，造成不必要的損失。 表示有 表示不完善 地址 名稱 電話 領導人 業(yè)務負責人 聯(lián)系人 行業(yè)特點 發(fā)展規(guī)劃 生產需求 技術需求 經營政策 經營狀況 客戶特征 業(yè)務往來記錄 合作意愿 與競爭者關系 人員素質 業(yè)務記錄 業(yè)務狀況 交易條件 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 信用狀況 未來需求 交易現(xiàn)狀 客戶管理 基礎資料 表示沒有 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 40 PCB銷售需要既具有專業(yè)知識又具有營銷經驗的銷售工程師，在近 5年人員招聘不符合此標準 CCTC的銷售人員構成中， 5年以前的人員均在一定程度上具有專業(yè)背景，而近 5年的招聘人員完全沒有專業(yè)背景，不符合公司發(fā)展需要。 高 中 低 從業(yè)時間 專業(yè)背景 10年以上有 1人 510年以上有 4人 5年以內有 11人 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 41 財務管理的組織設置以會計職能為主， 財務管理各職能幾乎沒有 財務管理職能 財務管理各職能具備的職責 企 業(yè) 經 營 運 作 財務 審計 稅務 會計 投資 預算 宏觀經濟預測 金融市場預測 公司資金供需預測 調度資金 …... 資金籌措計劃 投資計劃 資金需要量計劃 利潤計劃 …... 費用計劃 調查投資環(huán)境 制定投資報告 分析投資效益 投資事項處理 …... 匯總報表 記帳職能 調整內部利潤 考核經濟效益 …... 稅法分析掌握 交納稅金 稅務效益分析 稅務事項處理 …... 財務審計 預算審計 投資審計 會計審計 …... 稅務審計 注： 表示財務部門現(xiàn)有職責 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 42 缺乏監(jiān)督權利，對應收帳款的管理沒有充分發(fā)揮財務監(jiān)督的作用 應收帳款 ，平均回款時間，內銷 130多天。 制度保證 在 CCTC的財務會計制度中，沒有應收帳款的管理制度，僅僅說明超過兩年不能收回的應收帳款經批準列為壞帳。 資料來源：司務會記錄 權限保證 財務部缺乏監(jiān)督應收帳款管理的權限，亦沒有定期向上級領導通告，財務監(jiān)督職能沒有發(fā)揮。 考核 缺乏有效的考核措施，達不到監(jiān)督的目的。 CCTC的應收帳款占公司資產1/3以上，而且內銷回款周期長達 130天，占用公司大量的現(xiàn)金，影響公司資金使用。 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 43 與客戶需求相比， CCTC的技術差距在加大 199 2023年多層板均未完成公司目標，主要是受產品加工難度和多層板層數(shù)的猛增等因素的影響。 19982023年多層板 計劃成品率與實際成品率 949596971998年 1999年 2023年計劃成品率 實際成品率在華為和實達，被評為C級供應商 ； 在先鋒和 UT斯達康，造成客戶產品的報廢； 青島朗訊的 MHG474連續(xù)出現(xiàn)幾批外觀和開短路的問題，曾經使EET暫停認證。 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 44 技術差距主要是由于缺乏技術管理造成的 技術規(guī)劃 技術計劃和 技術任務 技術改進實 施 ?根據(jù) CCTC的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司的技術規(guī)劃，明確技術發(fā)展目標。 ?根據(jù)公司技術規(guī)劃確定技術改進計劃和任務安排 ?確定技術提升目標和內容。 技術改進評估 ?根據(jù)任務要求，制定具體的實施方案； ?組織有關部門實施； ?對實施進行過程控制。 ?對每個技術改進任務的結果評價，并對下一技術改進計劃進行修正。 目前，CCTC的技術改進主要是客戶訂單導向，常常出現(xiàn)需要經過幾次試制，才能滿足客戶要求。 表示沒有 表示不完整 表示較完整 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 45 其次，是由于生產研發(fā)系統(tǒng)與市場脫節(jié)造成 沒有一個完善的制度要求市場部定期將客戶有關技術方面的信息向生產系統(tǒng)傳遞。 市場部在客戶檔案管理中，許多信息沒有收集，而且收集的部分信息分散在銷售人員手里。 市場銷售人員的技術水平有限，不知道收集何種信息。 生 產 部 工 程 部 品 質 部 市 場 部 客戶信息 客戶信息在傳遞中受阻 生產系統(tǒng)亦沒有明文要求市場部定期收集何種信息。 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 46 再次，在技術改進中缺乏有效的激勵手段 工資 基準工資 基本工資 組長、班長津貼 勤工獎 醫(yī)療補貼 一孩化補貼 年終雙薪 加班工資 浮動工資 服務獎 獎金與整個公司的產量掛鉤，與技術改進沒關系，不能提高技術人員改進技術的積極性。 產量僅僅是考核中的一部分，可在獎金中設置部分權重。 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 47 印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠 管理診斷 建議 導 讀 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 48 明確各部門的職能和崗位職責，理順匯報關系 總經理 常務副總 生 產 部 工 程 部 財 務 部 人 力 資 源 部 品 質 部 市 場 部 生產 計劃 及物 料控 制部 通過授權來決定哪些由副總決定，哪些需要匯報 副總經理 管理代表 總經理從具體事務性工作中解脫出來！ 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 49 確立責任明確、流程合理、獎罰有度的橫向協(xié)調機制 總經理 常務副總 生 產 部 工 程 部 財 務 部 人 力 資 源 部 品 質 部 市 場 部 生產 計劃 及物 料控 制部 副總經理 管理代表 信息管理是橫向協(xié)調的基礎，建議對整個信息流進行梳理，確定各系統(tǒng)需要其他系統(tǒng)的哪些內容，這些內容如何通過流程和制度來保證獲得。 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 50 從基礎性崗位評價入手改進人力資源工作 保證人力資源與公司發(fā)展相適應 根據(jù)規(guī)劃和用人部門溝通進行招聘 根據(jù)公司發(fā)展要求進行人員配置。 設計各類人才職業(yè)發(fā)展通道。 不斷進行內部培訓，對人力資本進行提升。 完善考核制度，將報酬與績效脫鉤 對崗位進行評價和設計。 確定人力資源規(guī)劃。 招聘 考核激勵 人力資源規(guī)劃 培訓 人員配置 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 51 健全市場職能是 CCTC進一步開拓市場和樹立公司形象的必要條件 市場職能 市場信息收集與管理 市場規(guī)劃 ?建立、健全客戶檔案 ?建立、健全競爭對手檔案 ?將有關信息向內部傳遞 ?行業(yè)發(fā)展分析 ?營銷戰(zhàn)略 ?制定營銷目標和計劃 ?營銷組合設計 是 整 個 公 司 的 眼 睛 是 整 個 公 司 的 大 腦 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 52 銷售人員的評估應該建立在業(yè)績和能力的基礎上 ?業(yè)務技能、PCB的專業(yè)知識等 基于業(yè)績考核得分， 強調結果 /成就 高 表現(xiàn)尚可者 考慮發(fā)展 中 低 業(yè)績 不佳者 給予警告，提供有針 對性的發(fā)展支持 失敗者 淘汰出局 表現(xiàn)一般者 保留原位 低 中 高 中堅力量 : 進入下一個發(fā)展機會 中堅力量 :計劃提拔，并特殊指導 超級明星 : 多方向快速提升 業(yè)績 能力 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 53 在訂單處理中，確定標準處理時間 將銷售人員的時間和精力充分用于銷售工作，并強化市場部的市場職能。 客戶 市場部 計劃及物控部 工程部 品質部 訂單 銷售項目組 客戶服務代表 PPC對生產能力進行評估 程序組對客戶資料進行技術評估 批準 Y N 批準 Y N QE進行質量評估 主管評審 主管評審 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 54 導 讀 印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠 管理診斷 建議 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 55 超聲顯示器公司經過近 10年的發(fā)展已經初具規(guī)模 ?銷售額 ?企業(yè)規(guī)模 1994 1997 1998 2023 2023 TN產品 STN產品 及模塊 1999 1993 1991 93年底生產出TN產品 1997年成功上市 1991年 10月成立超聲顯示器公司 榮獲 國家級重點新產品 廣東省高新技術企業(yè) 廣東省新產品新技術鑒定證書 汕頭市企業(yè)技術進步獎 汕頭市科技進步一等獎 2023年銷售額超過 1億元 通過 ISO9001認證 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 56 隨著規(guī)模的擴大，管理的問題逐漸暴露出來，對企業(yè)的經營管理提出了更高的要求 目標 ?明確發(fā)展方向 ?完善規(guī)章制度 ?加強財務控制 ?完善崗位評價 ?完善信息管理 ?建立適應市場變化的快速反應機制 ?加強人力資源管理、財務管理及其它管理工作 建立現(xiàn)代 企業(yè) 管理模式 職能空缺 部門本位主義 團隊精神差 缺乏凝聚力 敬業(yè)精神弱化 職責不清 人才匱乏 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 57 公司目前亟待解決三個問題是 ?市場職能沒有發(fā)揮 ?考核制度不健全 ? 缺乏成本控制 北大縱橫 — 超聲電子 內部管理診斷報告 58 公司經營基本依靠個人而不是管理團隊 董事會 總經理 質量管理代表 總工程師 副總經理 市 場 部 總 務 部 制 造 部 品 質 部 開 發(fā) 部 策 劃 部 副總經理 公司經營方面的決策很多是由副總一人做出，沒有建設一個高效的