導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)及組織管理制度(編輯修改稿)
2025-01-31 23:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)到成交的目的 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的特殊性，如這是促銷的最后一天，不要錯(cuò)失良機(jī) 適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買(mǎi)現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 不同客戶的應(yīng)對(duì)策略 一、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 省事型 拖泥帶水型 金口難開(kāi)型 心直口快型 特征：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要解說(shuō)得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。 對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。 特征：對(duì)推介說(shuō)明始終表情漠然并金口難開(kāi)，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。 特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定，處于疑慮之間。 對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較 。 特征：直接拒絕或指定購(gòu)買(mǎi)，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。 對(duì)策：只說(shuō)重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 顧客異議的處理 一、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 顧客異議 真異議 假異議 顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買(mǎi)顧慮 有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)） 面對(duì)異議的態(tài)度 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)（顧慮搶先法） 情緒輕松、不能緊張 真誠(chéng)地傾聽(tīng)，尊重顧客意見(jiàn) 審慎回答，保持親善 圓滑應(yīng)對(duì) 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì) 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒(méi)興趣的。以一個(gè)強(qiáng)而有力、吸引注意的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 反對(duì)性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問(wèn)題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)。 主觀性異議： 這些都是個(gè)人化的、感性的反對(duì)異議，可用這種提問(wèn)來(lái)把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰(shuí)、如何、為什麼等來(lái)做起始問(wèn)句。 一、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 惡意性異議： 這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對(duì)意見(jiàn)。處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。 借口： 策略性的推翻異議，給予顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。 炫耀性異議： 當(dāng)潛在顧客反過(guò)來(lái)向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。 不說(shuō)出口的異議： 你必須仔細(xì)聆聽(tīng)，巧妙地詢問(wèn)問(wèn)題，找出顧客不愿下決定購(gòu)買(mǎi)的原因。 最后一道鴻溝異議： 當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會(huì)做出這種最后一道鴻溝的異議。 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì) （續(xù)） 一、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 語(yǔ)言藝術(shù)技巧 — 詢問(wèn)的技巧 一、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 詢問(wèn)的技巧 掌握好詢問(wèn)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ) 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，變被動(dòng)為主動(dòng) 靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變 語(yǔ)言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 一、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 回答的技巧 掌握好迂回的技巧：對(duì)疑問(wèn)不宜 “ 針?shù)h相對(duì) ” 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn) 用 “ 兩多 ” 、 “ 兩少 ” 的技巧：多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式 用變換句式的技巧：缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn)＝缺點(diǎn) 用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了
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