導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及組織管理制度(編輯修改稿)
2025-01-31 23:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 達(dá)到成交的目的 當(dāng)顧客舉棋不定時，利用購買時機(jī)的特殊性，如這是促銷的最后一天，不要錯失良機(jī) 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 不同客戶的應(yīng)對策略 一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝 省事型 拖泥帶水型 金口難開型 心直口快型 特征：無需多費(fèi)口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時。 對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。 對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較 。 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。 對策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 顧客異議的處理 一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝 顧客異議 真異議 假異議 顧客確實(shí)對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮 有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價） 面對異議的態(tài)度 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會（顧慮搶先法） 情緒輕松、不能緊張 真誠地傾聽，尊重顧客意見 審慎回答，保持親善 圓滑應(yīng)對 常見的反對意見與應(yīng)對 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個強(qiáng)而有力、吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 反對性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 主觀性異議： 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。 一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝 惡意性異議： 這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。 借口： 策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。 炫耀性異議： 當(dāng)潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對這方面了解深入時，你要接受并贊許他的知識。 不說出口的異議： 你必須仔細(xì)聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購買的原因。 最后一道鴻溝異議： 當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一道鴻溝的異議。 常見的反對意見與應(yīng)對 （續(xù)） 一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝 語言藝術(shù)技巧 — 詢問的技巧 一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝 詢問的技巧 掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動 靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變 語言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝 回答的技巧 掌握好迂回的技巧：對疑問不宜 “ 針鋒相對 ” 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問 用 “ 兩多 ” 、 “ 兩少 ” 的技巧：多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式 用變換句式的技巧：缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn)＝缺點(diǎn) 用和藹的請求口吻既拒絕了
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