銷售量培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 21:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我由日常生活而認(rèn)識(shí)哪些人？ 如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。 我由個(gè)人愛(ài)好或運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)哪些人？ 如：田徑，足球，網(wǎng)球，高爾夫球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂(lè)等。 我由上中學(xué)或大學(xué)而認(rèn)識(shí)哪些人？ 如校友，同學(xué)，學(xué)生會(huì)成員，因參加運(yùn)動(dòng)會(huì)、互助會(huì)、辯論會(huì)和聽(tīng)講座而認(rèn)識(shí)的人，老師，同學(xué)的父母、兄弟和姐妹等。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 工具 1 我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識(shí)哪些人？ 如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。 我因?yàn)楹⒆佣J(rèn)識(shí)哪些人？ 如：孩子學(xué)校的老師，校長(zhǎng)，孩子朋友的父母等。 我因買房子而認(rèn)識(shí)哪些人？ 如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設(shè)計(jì)師等。 我由以前的工作而認(rèn)識(shí)了哪些人？ 如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 工具 2 挖掘客戶需求 家庭 已婚 單身 教育計(jì)劃 給家屬提供保障 退休 金錢 妻子的安全 未婚夫 /妻 撫養(yǎng)親屬 儲(chǔ)蓄 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 孩子 是 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 挖掘客戶需求（續(xù)） 住宅 自有的？承租的？ 裝 修 財(cái)產(chǎn)保值 抵押保障 打算購(gòu)買 ？ ？ ？ ？ 是否由抵押？ 無(wú)抵押 有 工具 2 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 挖掘客戶需求（續(xù)） 工具 2 工作 雇員 企業(yè)所有者 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 退休金 要員 雇員福利 公司合伙人 （經(jīng)營(yíng)資金） 合 伙 （經(jīng)營(yíng)資金） 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 挖掘客戶需求（續(xù)） 工具 2 財(cái)務(wù)狀況 狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖? 或因?yàn)橛匈Y本 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 房地產(chǎn) 清理和 重新調(diào)整資金 地產(chǎn)維護(hù) 納稅問(wèn)題 孩子安頓 地 產(chǎn) 慈善贈(zèng)予 ？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 處理保單替換 工具 3 澄清各種健康計(jì)劃的差別 DI：失能保險(xiǎn) MEDEX：醫(yī)療險(xiǎn) TPD：高殘 .：重大疾病 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 分析銷售工程中存在的問(wèn)題 工具 4 描述業(yè)績(jī)與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別 重要嗎？ 是缺乏技能嗎？ 業(yè)績(jī)帶懲罰性？ 無(wú)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 業(yè)績(jī)表現(xiàn)重要嗎？ 有障礙嗎？ 要求 安排積極處理 分析后果 消除障礙 習(xí)慣這樣做嗎？ 過(guò)去常做嗎？ 安排正式培訓(xùn) 安排實(shí)踐 安排反饋 換工作 安排在職培訓(xùn) 調(diào)動(dòng)或中止工作 有更簡(jiǎn)單的 方法嗎？ 有潛力嗎？ 選擇最佳解決辦法 實(shí)施解決辦法 不予考慮 否 是 以培訓(xùn)為解決方法 是 是 否 否 否 有 否 否 是 是 是 是 以激發(fā)積極性為解決辦法 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 對(duì)培訓(xùn)需求的自我分析 工具 5 序號(hào) 銷售活動(dòng) 目的 1 接觸直系家庭成員 A B E 2 接觸親密朋友 A B E 3 接觸親戚 A B E 4 接觸同行業(yè)人員 A B D E 5 接觸保單持有人 C D E 6 接觸影響中心 D 7 接觸集中地 A B E 序號(hào) 銷售活動(dòng) 目的 8 接觸可提供推薦的人 A B D 9 送保單 C E 10 接觸陌生客戶 A B 11 通過(guò)個(gè)人觀察增加 A 12 可接觸人名單 13 12 接觸公司提供的被推薦者 A B D 14 13 結(jié)束銷售活動(dòng) F 代碼 活動(dòng)的目的 A 安排約見(jiàn) B 解釋壽險(xiǎn)是如何幫助別人的 C 確保 /提醒保護(hù)已購(gòu)買的保單提供了哪些保障 D 解釋一個(gè)影響中心如何能從支持營(yíng)銷員而獲得商業(yè)利益 代碼 活動(dòng)的目的 E 得到其他客戶做引見(jiàn) F 銷售保單 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 分析不同類型的培訓(xùn)要求： 我覺(jué)得下列銷售活動(dòng)： 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 工具 6 針對(duì)不同產(chǎn)品的銷售輔助工具 工具 7 供銷售展示時(shí)使用的材料 （留給準(zhǔn)客戶） 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 銷售量 10 概念 D C B 工具 技巧 系統(tǒng) A C 技巧 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ C 技巧 技巧 紙和筆 妥善處理客戶對(duì)你的推銷所做的：我要考慮考慮，這樣的反應(yīng)。 如何處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保的單子。 提高準(zhǔn)客戶初始選擇的低保額。 防止客戶隱瞞信息。 避免將醫(yī)療保險(xiǎn)的承保范圍與有關(guān)定義進(jìn)行比較。 親自送交保單可使你獲得客戶的引見(jiàn) 請(qǐng)把名片還給我
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