醫(yī)院銷售上量(編輯修改稿)
2025-01-19 15:08 本頁面
【文章內容簡介】 ? 其它成功案例 新客戶開發(fā) 九、成功開發(fā)新客戶的幾個關鍵點 ? 成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析 ? 拜訪次數(shù)（ 5次以上） ? 保持適合的拜訪頻率（每周 2次以上） ? 有投入才會有產出 ? 關注結果（盯處方） ? 新客戶開始處方后要及時鼓勵 ? 客戶開始處方只是客戶管理的開始 新客戶開發(fā) 十、如何對待遲遲不產生處方的客戶？ ? 分析原因 ? 重新制定計劃 ? 保持禮節(jié)性拜訪、撤退 新客戶開發(fā) 十一、練習：新客戶開發(fā)行動計劃（月） 現(xiàn)有客戶上量 目標： ? 了解目標客戶管理的基本內容：客戶對產品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標客戶分級管理 ? 掌握客戶需求分析的方法 ? 學會制定現(xiàn)有客戶上量的行動計劃 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 了解客戶對產品的接納階梯度，采取針對性拜訪措施 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 ? 客戶對產品的接納階梯度 4 不了解 知曉 試驗 使用 忠誠 倡導 1 2 3 4 5 6 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 現(xiàn)有客戶銷量追蹤 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 客戶潛力管理 1）醫(yī)生處方潛力計算方法 平均每日接診病人數(shù)量 *每月門診天數(shù) *適應癥病人比例（ %） *平均病人處方盒數(shù) 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 客戶潛力管理 2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析 ? 潛力大，處方量大 ? 潛力大，處方量小 ? 潛力小，處方量大 ? 潛力小，處方量小 應該關注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？ 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理 ? A級：月銷量大于 300盒 ? B級：月銷量 202300 ? C級：月銷量 100200 ? D級：月銷量 50100 ? E級：月銷量小于 50 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理 現(xiàn)有客戶上量 目標客戶管理 不斷完善現(xiàn)有客戶相關信息 ? 1）基本信息 ? 2）處方習慣 ? 3）個人資料 現(xiàn)有客戶上量 客戶需求分析 醫(yī)生開藥考慮的因素 1）對產品的要求：費用水平、安全、高效、使用方便、經濟 2）對醫(yī)藥代表的要求：對代表的信任、與醫(yī)藥代表的關系、醫(yī)藥代表的堅持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致 現(xiàn)有客戶上量 客戶需求分析 個性化的需求分析 ? 1）利益需求 ? 2）情感需求 ? 3）其它高層次需求 現(xiàn)有客戶上量 醫(yī)藥代表銷售方式 情感銷售 利益銷售 專業(yè)銷售 現(xiàn)有客戶上量 行動計劃 綜合分析客戶對產品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個性化需求，再充分考慮競爭狀況，制定針對每一位現(xiàn)有客戶的行動計劃。 現(xiàn)有客戶上量 行動計劃 信息資料收集越細，行動計劃越可行 發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個性化需求，建立密切的人際關系是根本 反復向醫(yī)生灌輸產品適應癥，使產品用量增加
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