【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一般來(lái)說(shuō)，若 DSO不超過(guò)其賒銷帳期的 1015天，可以認(rèn)為該企業(yè) 應(yīng)收帳款管理比較有效率，應(yīng)收帳款變現(xiàn)比較容易。 案例分析： 歐洲國(guó)家付款期限和平均逾期天數(shù) 不同行業(yè)歐洲大公司 DSO天數(shù) 存貨滯留期（ DIH） =（期末存貨 /已銷貨成本）銷售天數(shù) 滯留期過(guò)短，存貨不能滿足銷售或生產(chǎn)供應(yīng)；滯留期過(guò)長(zhǎng)，則過(guò) 多的占?jí)嘿Y金。因行業(yè)和市場(chǎng)狀況而異，一般企業(yè)在 30天左右。 C、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)是否安全 若流動(dòng)資產(chǎn) ≥流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為安全 若流動(dòng)資產(chǎn)＜流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為不安全 案例分析： 劉殊威與藍(lán)田股份 27 企業(yè) 成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn) ?壞賬占營(yíng)銷額 的比例介于 %和 1%之間； ?平均應(yīng)收賬款回收天數(shù) (DSO)不超過(guò)放賬期 的 1015天。 例如：放賬期 30天， DSO便 是 4045天，放賬期 60天， DSO便 是 7075天； ?企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)高于行業(yè)平均水平。 28 信用分析與決策 （三） ： 過(guò)往的信用記錄 ： 綜合考慮信用等級(jí)、付款意愿、信用能力、可能影響付款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及占企業(yè)應(yīng)收賬款總量的比重，是否存在集中性風(fēng)險(xiǎn)等因素，運(yùn)用定性和定量分析方法確定。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、資產(chǎn)凈值法、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型、抵押擔(dān)保法等； 案例分析： 超市倒閉黑洞、北京地毯公司被拖欠 400萬(wàn)美元案 ： 綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)慣例，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，是否與供應(yīng)商給予企業(yè)的信用期相匹配等因素確定，避免大幅度跳躍和延長(zhǎng)付款期。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、 DSO分析法、邊際收益法等； 6. 客戶到期不付款的處理辦法 ：合理運(yùn)用債權(quán)保障措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 7. 信用分析與決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)的持續(xù)不斷的過(guò)程 29 C B A 風(fēng)險(xiǎn)度 高 中 低 流動(dòng)比率 ＜ ﹥ 速動(dòng)比率 ＜ ﹥ 流動(dòng)負(fù)債 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 債務(wù)總額 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 占凈資產(chǎn)比例 5% 10% 15% 若全部比率達(dá)到 A級(jí)，且凈資產(chǎn)在 1億元人民幣以上，可以 認(rèn)為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，不限制信用額度。 資信評(píng)級(jí)簡(jiǎn)表 30 營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債 = 凈流動(dòng)資產(chǎn) 凈資產(chǎn) = 資產(chǎn)總額 負(fù)債總額 = 所有者權(quán)益 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) = （營(yíng)運(yùn)資本 + 凈資產(chǎn)） / 2 短期債務(wù)比率 = 流動(dòng)負(fù)債 / 資產(chǎn)總額 長(zhǎng)期債務(wù)比率 = 長(zhǎng)期負(fù)債 / 資產(chǎn)總額 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估值 = 流動(dòng)比率 + 速動(dòng)比率 短期債 務(wù)比率 長(zhǎng)期債務(wù)比率 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型 31 A B C D E 評(píng)估值 ＞ 1 – – 2 3 比例 25% 15% 10% 7% 5% 準(zhǔn)確信息 +量化分析 +綜合判斷 綜合判斷：客戶特征分析、近幾年趨勢(shì)分析、與同規(guī) 模客戶比較分析、經(jīng)營(yíng)管理水平分析等。 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型 — 信用額度計(jì)算 32 信用額度復(fù)審及相關(guān)措施 復(fù)審結(jié)論 相關(guān)措施 守信用，表現(xiàn)和潛力超額度 —— 增加額度 付款基本守時(shí)，訂貨量穩(wěn)定 —— 維持額度 付款拖延但訂貨量大 —— 調(diào)低額度 訂貨量遠(yuǎn)小于額度 —— 調(diào)低額度 逾期帳款較多但仍有訂貨 —— 催收同時(shí) COD接單 逾期帳款過(guò)久且無(wú)訂貨 —— 立即高壓催收 復(fù)審周期：時(shí)時(shí)關(guān)注 +定期 案例分析：大陸希望集團(tuán)廣州公司有關(guān)信用額度的困惑 33 ?寬 松 型 ?存貨過(guò)多，產(chǎn)品即將過(guò)期 ?利潤(rùn)高；新產(chǎn)品、新市場(chǎng)等 ?追求快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，收帳容易 ?自有資金充裕 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，普遍給予信用 ?主流客戶：高價(jià)值的核心客戶 ?緊 縮 型 ?供應(yīng)短缺 /需求旺盛 ?微利；特別制作規(guī)格產(chǎn)品 ?追求一般性增長(zhǎng)，維持市場(chǎng)份額。 ?內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，收帳困難； ?自有資金緊張 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，較少給予信用 ?非主流客戶：對(duì)自身價(jià)值不高 制訂恰當(dāng)?shù)男庞谜? 34 第六講 企業(yè)中期信用管理 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與債權(quán)保障 35 1. 信用交易比現(xiàn)金交易風(fēng)險(xiǎn)明顯加大，在合同簽署和執(zhí)行中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 2. 有些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)無(wú)力承擔(dān)怎么辦？ 3. 有些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)不愿承擔(dān)怎么辦？ 4. 有的客戶資料不完整或不準(zhǔn)確，無(wú)法評(píng)估其信用風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？ 5. 有些客戶的要貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們能給予的信用額度怎么辦？ 6. 業(yè)務(wù)部門好不容易開發(fā)的一個(gè)客戶要求賒銷，但卻不符合正常的授信條件怎么辦？ 您如何處理如下問(wèn)題 36 關(guān)于合同履行地： 中國(guó)法律規(guī)定為“產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移完成的地點(diǎn)” 。 按照發(fā)貨方式不同，有如下幾種實(shí)際情況： 來(lái)廠自提：為賣方所在地； 送貨上門：為買方所在地； 托運(yùn)交貨：根據(jù)運(yùn)費(fèi)支付方所在地確定： —— 如賣方支付則為買方所在地（ =CIF） —— 如買方支付則為賣方所在地（ =FOB） 在同意客戶要求的貨運(yùn)代理送貨時(shí)，可在合同上增加“如發(fā)生任何糾紛，應(yīng)在賣方所在地法院訴訟審理”的條款保護(hù)自己。 關(guān)于有效蓋章： 蓋合同章、公章有效，財(cái)務(wù)章無(wú)效。沒有法人資格的分公司、經(jīng)營(yíng)部的負(fù)責(zé)人有權(quán)簽合同（有法律效力），其印章應(yīng)視為有效，其債務(wù)最終可向具有法人資格的總公司追索。 簽署合同應(yīng)注意的問(wèn)題一 37 關(guān)于合同改動(dòng)的有效性： 合同中最好規(guī)定：“任何改動(dòng)必須經(jīng)雙方在改動(dòng)之處蓋章方可生效”。 關(guān)于定金和預(yù)付款： — 定金被視為擔(dān)保，最多為貨款的 20%，注意不能寫成“訂金”。 買方違約時(shí)賣方可扣留； 賣方違約時(shí)買方可要求雙倍返還。 — 預(yù)付款通常為 30%或不等，違約時(shí)不能扣留。訂金被視為預(yù)付款。 關(guān)于收貨驗(yàn)收和質(zhì)量確認(rèn)： 合同中應(yīng)明確規(guī)定收貨驗(yàn)收和質(zhì)量確認(rèn)時(shí)限，以及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，避免因規(guī)定不詳產(chǎn)生不必要的麻煩。 關(guān)于付款時(shí)間： 能約定具體時(shí)間的要寫明具體日期，不能用“之后”“結(jié)束后”等含糊詞匯。不能約定具體時(shí)間的，要明確付款的條件或標(biāo)準(zhǔn)。 簽署合同應(yīng)注意的問(wèn)題二 38 關(guān)于舉證責(zé)任： 中國(guó)法律規(guī)定：“誰(shuí)主張誰(shuí)舉證”，因此應(yīng)建立合同檔案管理制度，完整保存各種法律文件和憑證，并保證其有效性。 關(guān)于法律文件的有效性： — 合同原件：國(guó)外以簽字為準(zhǔn)，中國(guó)法定代表人簽字和蓋章均有效， 最好二者都有。遵循原則是“認(rèn)章不認(rèn)人”。 — 送貨簽收單：含產(chǎn)品名稱、數(shù)量、單價(jià)和總價(jià)，應(yīng)有買方有簽字權(quán) 的負(fù)責(zé)人簽字和蓋章。 — 對(duì)帳單及往來(lái)對(duì)帳函：應(yīng)有日期、帳款明細(xì)、對(duì)方有權(quán)人士簽名、 蓋章，另要注意保留寄送簽收憑證。 — 還款保證、還款協(xié)議：應(yīng)有當(dāng)事負(fù)責(zé)人的有效簽名和蓋章，最好加 以公證。對(duì)被認(rèn)定有可能出問(wèn)題的客戶，建議在與對(duì)方簽署還款協(xié) 議時(shí)，可考慮請(qǐng)公證人到場(chǎng)以便獲得公證（須付 35%。 的公證費(fèi)）。 履行合同應(yīng)注意的問(wèn)題一 39 關(guān)于物權(quán)轉(zhuǎn)移： 中國(guó)法律規(guī)定若買受人未履行支付價(jià)款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物的所有權(quán)屬于出賣人。因此在合同里應(yīng)加入“有條件的物權(quán)轉(zhuǎn)移”條款，在合同履行時(shí)對(duì)賣方非常有利。 關(guān)于銀行票據(jù)的“無(wú)因性”： 中國(guó)法律規(guī)定銀行票據(jù)具有“無(wú)因性”，債權(quán)人可憑票據(jù)向債務(wù)人主張自己的權(quán)利，法院會(huì)將其他糾紛撇開不論，立即判債務(wù)人無(wú)理敗訴。因此應(yīng)盡量獲取買方開出的銀行票據(jù)，對(duì)賣方非常有利。 關(guān)于違約索賠： 債權(quán)人擁有如下對(duì)遭拖欠合同款項(xiàng)的索賠權(quán)利： — 合同本金； — 逾期欠款的利息； — 違約滯付罰金：目前國(guó)家規(guī)定每天按照合同金額的萬(wàn)分之五收取。 履行合同應(yīng)注意的問(wèn)題二 40 常見的債權(quán)保障措施及其選擇 常見的債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）措施 ： 信用證、銀行本票、承