【正文】 企業(yè)通行做法，專業(yè)而規(guī)范。處理案件量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過律師事務(wù)所。信譽、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)人才和法律壓力為追討手段。在發(fā)出最后通牒無效后使用，一般為賬款逾期 3個月后。 委托律師事務(wù)所起訴或仲裁 商業(yè)追討失敗后的最后選擇。國外案件起訴難，執(zhí)行簡單；國內(nèi)案件起訴簡單，執(zhí)行難。通常在委托收賬公司收賬無效后進(jìn)行。 應(yīng)收賬款管理與追收制度 —外部懲罰制度 58 發(fā)貨后馬上聯(lián)系客戶，說明貨物已經(jīng)發(fā)出，并附單據(jù)請客戶查收，如有問題請其馬上通知（客戶服務(wù)應(yīng)有之義）； 在合同賬期一半左右再次聯(lián)系客戶，查詢貨物是否有問題，是否收到發(fā)票等（賒銷時質(zhì)量爭議比現(xiàn)金交易時會增加，應(yīng)在合同中明確爭議提出時限、質(zhì)量合格標(biāo)準(zhǔn)和檢驗機構(gòu)等）； 平時應(yīng)定期進(jìn)行對帳，并在付款到期前 12周再次聯(lián)系客戶，提醒客戶付款即將到期，請做好準(zhǔn)備； 要及早發(fā)現(xiàn)問題，及早解決問題，爭取將問題解決在萌芽狀態(tài)； 貨款到期后不要延誤，立即聯(lián)系客戶，要求其付款，請客戶遵守協(xié)議。最佳收款時機是到期日后 15天內(nèi)，拖延期越長，收回成功率越低。 應(yīng)收賬款管理與追收 — 行動步驟 59 如客戶逾期 15日仍未付款，請其做出解釋，并提供有關(guān)證據(jù)，如屬實，安排新的還款協(xié)議，并采取相應(yīng)的措施： A、禁止新的賒銷，直到舊賬還清為止； B、對新的合同，采用貨到付款方式； C、對拖欠款加收利息； D、要求明確的還款計劃，并要求提供擔(dān)保或抵押。 若客戶沒有合理的理由，立即加緊追收。設(shè)法收回未銷貨品，必要時考慮折讓條款。明確告知如在規(guī)定時間內(nèi)不付款，將把欠款事項交與第三方處理，由此產(chǎn)生的費用將有客戶承擔(dān)。 自己追討時間應(yīng)控制在 90120天，過期應(yīng)立即轉(zhuǎn)交第三方處理。 案例分析： 法國施耐德電氣對過期 30天以內(nèi)的帳款，由銷售人員采取一般收帳程序；過期 30天到 90天，由信用部門進(jìn)行追收，并采取懲罰性措施；過期 90天后，委托外部收帳機構(gòu)或律師非訴訟追收；過期 360天，委托律師進(jìn)行法律訴訟或仲裁，直至收回欠款。 應(yīng)收賬款管理與追收 — 行動步驟 60 ：有理有據(jù)，不能過于激烈；要找出對方不付款的理由，其是否知道不付款的后果及責(zé)任；是否已給其最后期限，欠債人是否知道最后期限的含義及其嚴(yán)重性。 ：要全面分析債務(wù)人的情況，采取有針對性的措施?，F(xiàn)代收帳運用心理戰(zhàn)術(shù)遠(yuǎn)比粗暴行動更有效，任何人都有弱點，都有其最珍惜和最畏懼的東西；要以禮相待，慢慢施壓，持續(xù)不斷，不達(dá)目的決不罷休。 ：從第一封（逾期 10天）、第二封（逾期 30天）、第三封（逾期 60天）催討函到最后通牒（逾期 90天），要言簡意賅，用詞和語氣逐漸加重。 ： P O W E R (詳解見下頁） ：不論欠債人如何可惡，都不要使用詆毀性的語言，尤其不要在書面文件中使用，否則這些信函可能成為對你不利的證據(jù)而在訴訟中公開。 追賬技巧及注意事項 61 ： 一定要將對方的口頭承諾轉(zhuǎn)化為書面承諾。盡管法律上已經(jīng)可 以接受錄音證據(jù)，但只是作為輔助證據(jù)，仍不能單獨依據(jù)錄音證據(jù)裁決。 ：雖然我國尚沒有專門的收帳法律，但商業(yè)欠款只能在正常的辦 公時間追收，超出辦公時間，可能會面臨民事訴訟。 ：若對方對你正常的追帳行動進(jìn)行威脅、恐嚇，可向警方求助， 不要以牙還牙。 ：在收帳期間，不要向第三方公開客戶的信用情況或?qū)ζ涞赖碌? 看法，無論語言或文字都不行；雖然你說的都是事實，但你會因此侵犯別人 隱私或涉嫌誹謗。 、透支及背書陷阱 ：應(yīng)在支票有效期內(nèi)存入銀行，這樣表 明你有收款意愿，并可以延長訴訟時效；任何支票透支都應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任； 若支票有有條件的背書，如“作為最后的還款”一詞出現(xiàn)在支票或其他文件 （該文件連同銀行支票一并給你）時，若你不同意，請求助律師，不能將支 票存入銀行。 追賬技巧及注意事項 62 P— Prepare 事前準(zhǔn)備 客戶資料、帳款資料、業(yè)務(wù)歷史、前期催討情況、有無糾紛、糾紛原因、有無承諾、兌現(xiàn)情況等。 O— Open Strongly 堅定的開場白 確認(rèn)對方身份后即切入主題，簡明扼要說明為何筆帳款致電，要求其立即付款，然后傾聽對方陳述。態(tài)度明確而有禮貌，立場堅定，把握談話主動權(quán)。 W— Work with objections 圍繞問題尋找解決方案 常見的說法及處理方法： A、“已經(jīng)付款”或“支票已經(jīng)寄出”，禮貌致謝并核實如匯付日期、金額、支票號碼、是否匯到正確帳號等相關(guān)事項，以便立即查收。 B、”資金緊張”或“按月結(jié)尚未到日子”，不能讓步，提醒對方付款期限已過，應(yīng)信守承諾，維護(hù)我方利益。 電話催收技巧： P O W E R 63 C、”沒收到帳單 /發(fā)票”，根據(jù)事實提醒對方票據(jù)早已寄出， 應(yīng)已收到。（注意不要主動提出為其補發(fā)票，以免被對方利用拖延，除非對方堅稱確未收到，并提出副本要求。） D、發(fā)生糾紛，了解清楚糾紛情況及對方要求，要求其先付清糾紛以外的部分。在承諾立即解決客戶抱怨的同時，設(shè)法也讓對方做出部分還款的承諾。 E— End with mitments 結(jié)束前要對方給予明確承諾，并約定下次聯(lián)系時間。 R— Reconfirm in dateline,record 再次確認(rèn)承諾期限、禮貌結(jié)束并做記錄。 電話催收技巧： P O W E R 64 ? 時間因素 逾期時間越長，案件素質(zhì)越差； ? 欠款公司是否存在 翻牌公司如何收帳，理論上可行，操作上很難； ? 糾紛因素 糾紛越嚴(yán)重，案件素質(zhì)越差； ? 法律因素 過早采取法律行動可能給追帳帶來困難。 案件素質(zhì)的決定因素 65 拖欠借口 （ 1）流動資金不足； （ 2）客戶沒有付款； （ 3）我們雙方貿(mào)易關(guān)系很長，為何不相信我公司？ （ 4）我司將要破產(chǎn)； （ 5）我公司老板出差或老板死了； （ 6）你公司貨物質(zhì)量有問題； （ 7）單據(jù)沒有收到； （ 8）支票已經(jīng)寄出； （ 9）賬單如購貨單不一致。 拖欠借口與危險信號 66 危險信號 （ 1）付款放慢； （ 2）推翻已有的付款承諾； （ 3）留下口信不回復(fù)； （ 4）未經(jīng)許可退回有關(guān)單據(jù)； （ 5）突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行； （ 6）不經(jīng)許可退貨； （ 7）以不合理的價格傾銷； （ 8）突然大額購買； （ 9）改變付款方式。 拖欠借口與危險信號 67 追賬成功率與時間的關(guān)系圖 %%%%%%%%%%%%%%回收百分率到 期 日 1 2 3 6 9 12 24時 間 （ 月 ）未 收 回 帳 款 的 風(fēng) 險 取 決 于帳 齡 的 長 短 。 隨 著 帳 齡 的增 加 ， 收 回 應(yīng) 收 款 的 機 會與 日 俱 減 .資 源 提 供 : 美 國 商 業(yè) 法 律 聯(lián) 盟68 ? 信譽基礎(chǔ)： 市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，信用是企業(yè)的生命，信用壓力是收帳公司的理論基石和主要武器。 ? 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)： 國際上收帳公司已形成龐大網(wǎng)絡(luò)，不論債務(wù)人身在何處?？倳挟?dāng)?shù)氐氖諑と藛T上門催收，節(jié)省成本，提高效率，沒有語言和法律問題。 ? 專業(yè)人員： 收帳員必須經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn) ， 有法律和財經(jīng)專業(yè)背景，心理素質(zhì)過硬，談判技巧高超。 ? 法律基礎(chǔ)： 追帳公司不是“黑社會”，而是嚴(yán)格依法追帳；同時追帳公司都有自己的律師或與律師事務(wù)所有緊密合作，部分案件會轉(zhuǎn)由訴訟或仲裁解決。 追賬公司所依賴的四個基礎(chǔ) 69 ? 企業(yè)自己處理 ? 法律訴訟、仲裁 ? 追賬公司 ? 三種方式的合理使用 三種商賬追收方式的比較 70 ? 委托追賬公司與直接采取法律訴訟、 仲裁的比較 前期費用、后期費用、效率、成功率； ? 涉外經(jīng)濟(jì)仲裁與訴訟的比較 各國法律制度的差異，司法協(xié)助、執(zhí)行問題； ? 在國外進(jìn)行法律訴訟應(yīng)注意的幾個問題 程序、證人、證據(jù)等問題。 商賬追收與訴訟、仲裁的比較 71 ? 專業(yè)追賬公司：規(guī)范的信用管理公司，同時從事資信調(diào)查與評估、信用管理咨詢培訓(xùn)等業(yè)務(wù)；有國際國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道，有自己的律師或與法律機構(gòu)有密切合作；成立時間較長；有定期匯報制度；有 IT和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)輔助收帳管理；傭金比例一般不低于 15%。 ? 不良追賬公司：只有收帳業(yè)務(wù)，依靠非法手段；成立時間短；無國際國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道；無定期匯報制度；無 IT和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)輔助收帳管理；協(xié)議傭金比例可能較低等。 商賬追收公司的選擇 72 通過起訴追回 16% 律師協(xié)助追回 9% 追賬公司追回 25% 最后壞賬 50% 追賬公司收賬結(jié)果統(tǒng)計 73 按時收款 76% 逾期追回 19% 壞賬 5% 中國企業(yè)逾期賬款追討結(jié)果統(tǒng)計 74 演講完畢，謝謝觀看！