【文章內(nèi)容簡介】 會、 情報機構(gòu)、科研機構(gòu) （ 6） 人際情報源 （ 7） 競爭對手的產(chǎn)品、行為、建筑物 ① 直接觀察分析競爭對手的 產(chǎn)品 ：反求工程法 ▲ 通過反求，了解自身的不足一家床墊廠購買幾個競爭對手的床墊產(chǎn)品，拆卸分解，研究其部件、材料，計算其產(chǎn)品成本，發(fā)現(xiàn)自己的床墊產(chǎn)品可以減少 20% 的材料，產(chǎn)品質(zhì)量仍舊會超過競爭對手的產(chǎn)品?！ㄟ^反求，了解對手的實力美國馬里蘭州的一家粘合劑企業(yè)從市場上買來了競爭對手的粘合劑產(chǎn)品，進行化驗分解，發(fā)現(xiàn)其配方的調(diào)整會降低他們產(chǎn)品的粘合強度，了解了對手的實力?！ㄟ^反求，了解對手的技術(shù)日本廠商獲取景泰藍涂料配方的信息使用 的就是反求法?！鴩H慣例認為通過反求工程獲取情報的行為是合法的司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 923 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1） 政府部門 （ 2） 證券交易所 （ 3） 媒體 （ 4） 商品展銷會、產(chǎn)品展覽會、商品交易會 （ 5） 各類協(xié)會、 情報機構(gòu)、科研機構(gòu) （ 6） 人際情報源 （ 7） 競爭對手的產(chǎn)品、行為、建筑物 ① 直接觀察分析競爭對手的 產(chǎn)品 ：反求工程法 ② 直接觀察競爭對手的 行為 或者對建筑物拍照 觀察競爭對手的行為 ：▲ 一次，凱諾格方便食品公司的科斯特利在停車場停車時發(fā)現(xiàn)街對面通用食品公司正在用起重機卸下德國造雙壓成型機。他想到自己廠里用的法國成型機，老出問題，不知什么原因，現(xiàn)在看到對手已經(jīng)換設備了，立即買來相機和膠卷，隔著街拍照，憑著這些照片，說服總裁購買德國機器。觀察競爭對手的行為 ：▲ 某碼頭裝卸公司監(jiān)理每月都抽時間在公共人行道上觀察競爭對手的裝卸工作，計算他們裝卸速度、破損量、在貨盤上的箱子數(shù)等，并用來比較本公司的工作效率。他特別喜歡觀察在雨天時的裝卸，他說，如果建一個天棚，裝卸效率會大大提高。不過我不告訴他們，這正是我們的強處。司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 924 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1） 政府部門 （ 2） 證券交易所 （ 3） 媒體 （ 4） 商品展銷會、產(chǎn)品展覽會、商品交易會 （ 5） 各類協(xié)會、 情報機構(gòu)、科研機構(gòu) （ 6） 人際情報源 （ 7） 競爭對手的產(chǎn)品、行為、建筑物 ① 直接觀察分析競爭對手的產(chǎn)品：反求工程法 ② 直接觀察競爭對手的行為或者 對建筑物拍照 ▲ 1969年，杜邦公司在德州建造一甲醇工廠，高度保密。一天，發(fā)現(xiàn)一架飛機在廠區(qū)上空盤旋，擔心飛機是在拍照，照片會泄漏保密工藝。于是到攝影公司詢問雇用拍照的客戶名稱。攝影公司拒絕，杜邦公司訴諸法庭，要求公布客戶名稱。攝影公司再次拒絕并表示沒有違法：拍照的天空是公共擁有的，也沒有違反飛行標準，更沒有違反保密規(guī)定?！?德州法院判決攝影公司沒有違法，因為這與反求工程沒有區(qū)別。杜邦公司也有缺陷，保密措施不夠，空中拍照是可預見的司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 925 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1） 政府部門 （ 2） 證券交易所 （ 3） 媒體 （ 4） 商品展銷會、產(chǎn)品展覽會、商品交易會 （ 5） 各類協(xié)會、 情報機構(gòu)、科研機構(gòu) （ 6） 人際情報源 （ 7） 競爭對手的產(chǎn)品、行為、建筑物（ 8） 競爭對手的廢棄物▲ 競爭對手的廢棄物作廢的辦公用紙、過期票據(jù)、廢棄不用的計算機、硬盤、軟盤、優(yōu)盤，淘汰的設備等?！?雅芳公司連續(xù)多年成功挫敗競爭對手玫琳凱化妝品公司。后真相大白，雅芳是雇用私人調(diào)查員搜集瑪麗公司垃圾，從廢棄紙片中尋找工作筆記、報告和備忘錄。▲ 雅芳認為：垃圾桶是放在公共土地上的，表明你自動地把它放在那里供別人收走，說明那已經(jīng)是你拋棄的財產(chǎn)了，我去拿是不違法的。司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 926 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1） 政府部門 （ 2） 證券交易所 （ 3） 媒體 （ 4） 商品展銷會、產(chǎn)品展覽會、商品交易會 （ 5） 各類協(xié)會、 情報機構(gòu)、科研機構(gòu) （ 6） 人際情報源 （ 7） 競爭對手的產(chǎn)品、行為、建筑物（ 8） 競爭對手的廢棄物▲ 深圳民營科技開發(fā)公司專門雇用 “ 破爛王 ” 搜集三家競爭對手的工業(yè)垃圾（資料和工業(yè)廢品）（ 9） 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)是極大的信息源。在使用頻率上僅次于人際情報網(wǎng)絡?！?企業(yè)網(wǎng)站：可尋找 競爭對手、客戶、合作伙伴的信息 情報▲ 政府網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站：可尋找有關(guān)競爭環(huán)境的情報▲ 專門競爭情報網(wǎng)站：可尋找有關(guān)競爭情報的知識、方法、策略▲搜索方法： 在 Google或百度網(wǎng)站用競爭對手的企業(yè)名稱直接搜索 中國科技情報學會競爭情報分會網(wǎng) 中國競爭情報網(wǎng)司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 927 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1）一般社會環(huán)境分析 包括：對企業(yè)所處的國內(nèi)外政治、經(jīng)濟等方面情況作綜合分析，建立環(huán)境跟蹤與預警機制，保證對環(huán)境信息的了解 （ 2）市場環(huán)境分析 其一：基于目標市場的分析 企業(yè)對準備進入、或者已經(jīng)進入準備重新定位的市場進行分析。包括：市場細分、市場選擇和市場定位。 其二，基于了解市場的分析 企業(yè)對準備進入、或者已經(jīng)進入的市場，為了解市場容量、市場潛量、市場銷售和市場地位的分析。 （ 3）行業(yè)環(huán)境的分析包括本行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景規(guī)模、收益情況，相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的影響（帶動或是威脅），政府的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)政策，相關(guān)法律法規(guī)，產(chǎn)業(yè)的行業(yè)集中度，產(chǎn)品差別化，行業(yè)壁壘等。 （ 4）自然環(huán)境的分析 包括： 自然環(huán)境對企業(yè)經(jīng)營的影響，社會公眾的環(huán)保意識越來越強。各類環(huán)保法規(guī)和環(huán)境標準的實施，對企業(yè)來說或喜或悲，既是機遇又是挑戰(zhàn)?！?競爭環(huán)境分析的目的是為了判斷各環(huán)境因素對企業(yè)發(fā)展的利弊影響，找出各環(huán)境因素中決定企業(yè)發(fā)展能力的 “關(guān)鍵因素 ”，并且重點跟蹤，隨時作出應變反應 。司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 928 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1）識別和確認競爭對手 第一，識別競爭對手 ① 行業(yè)競爭的思路 凡是提供同類產(chǎn)品或服務的企業(yè)，或者提供替代品的企業(yè)都可能是競爭對手。比如：鋼鐵行業(yè)、汽車行業(yè)等。② 市場競爭的思路凡是在市場上與本企業(yè)爭奪同一顧客群的企業(yè)，或者是爭奪相同原材料的企業(yè)都可能是競爭對手。 （如：打字機行業(yè)的競爭對手是電腦業(yè)、制筆業(yè)） ③ 潛在競爭的思路 ▲ 雖不在本行業(yè)但很容易進入的企業(yè)▲ 進入本行業(yè)有明顯協(xié)同效應的企業(yè)▲ 戰(zhàn)略延伸必將進入本行業(yè)的企業(yè)▲ 可能整合企業(yè)的供應商或客戶的企業(yè)▲ 可能收購或兼并本企業(yè)的企業(yè)司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 929 — 第二，確認競爭對手 在上述 3條思路中的企業(yè) “ 可能 ” 是競爭對手，但并不全是。還需要進一步確認，確認的原則是： 只有那些在市場中與本企業(yè)勢均力敵、相互爭勝的企業(yè)才是本企業(yè)的競爭對手。 Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1）識別和確認競爭對手 第一，識別競爭對手 ▲ 勢均力敵，通常是以市場占有率來比較?！?現(xiàn)實競爭對手 （農(nóng)夫山泉、娃哈哈、冰點水） ▲ 產(chǎn)品銷售競爭者 （爭取經(jīng)銷商的競爭 /康泰克）▲ 生產(chǎn)要素購買競爭者（ 2023年保暖內(nèi)衣大戰(zhàn)的案例）司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 930 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 （ 1）識別和確認競爭對手 （ 2）采集競爭對手的信息 需要采集的信息有：競爭對手的總體經(jīng)營戰(zhàn)略、目標、策略 、產(chǎn)品和服務、定價、市場占有率、銷售額、利潤率、投資收益、現(xiàn)金流量、新的投資、市場營銷、技術(shù)服務、運行、成本地位、研究與工程、金融、組織結(jié)構(gòu)、管理層、在顧客和競爭者中的市場形象、總體形象等內(nèi)容。 （ 3）評估競爭對手的能力 對競爭對手的管理等方面的現(xiàn)狀和能力做出基本估計 對競爭對手的意圖、近期與遠期規(guī)劃、現(xiàn)在的競爭實力和地位、競爭弱點及其對本企業(yè)產(chǎn)生的影響做出估計 競爭對手改變生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)規(guī)模的重要信號司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 931 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 通過環(huán)境分析、市場結(jié)構(gòu)分析和競爭對手分析之后，考察本企業(yè)作為競爭者，在市場中處于何種地位。 通過比較，分析本企業(yè)的優(yōu)勢、弱點、機會、威脅，對每一種可能出現(xiàn)的變化作出研究，判定相應的預防和應付方案；充分估計未來的競爭趨勢，以決定影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，尋求可能的和有效的對策。 ▲ 市場地位：本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有情況，市場需求情況，產(chǎn)品的差異性和獨特性。以及與行業(yè)領袖企業(yè)的比較，競爭力構(gòu)成上與競爭對手的差距。 司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 932 — Information 企業(yè)競爭情報的管理 企業(yè)競爭情報工作的基本內(nèi)容 競爭情報是一項主動性、系統(tǒng)化的工作。要進行切實可行的戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略規(guī)劃工作。決策決不應只是管理當局的事，管理當局與情報人員應當協(xié)同配合，不能割裂開來。競爭情報人員配合決策人員分析決策關(guān)鍵因素，判定競爭戰(zhàn)略，監(jiān)督?jīng)Q策方案實施過程。 反競爭情報是企業(yè)為保護自身的商業(yè)秘密等情報信息，針對競爭對手的競爭情報活動采取的一種積極防御的工作。它是企業(yè)通過正當?shù)?、合法的手段，事先采取措施來防范競爭對手針對本企業(yè)的情報搜集活動的工作?！?保護商業(yè)秘密，一個方面可以訴諸法律，另一個方面則是盡量不使競爭對手從公開場合來獲取，具有有效的堵漏手段。這就是反競爭情報工作。 司有和 信息管理學通論 第 9 章 — 933 — （ 1）建立一整套企業(yè)反情報工作制度 一是建立嚴格規(guī)范的商業(yè)秘密保護制度，要求企業(yè)管理者和員工都要遵守。 二是建立企業(yè)信息公開制度和宣傳報道制度，力求在周密設計的情況下進行報道，避免泄漏企業(yè)的商業(yè)秘密。 三是完善來訪接待制度，對外來人員的參觀、采訪活動給予適度的開放。 四是制度建立后，應該堅決在實際工作中執(zhí)行制度。 Information 企業(yè)競爭情