淡市營(yíng)銷對(duì)策分析(編輯修改稿)
2025-01-31 14:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)管理者 要求更高：要求時(shí)刻了解銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，面對(duì)客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導(dǎo)客戶； ?準(zhǔn)備客戶登記本，將每個(gè)客戶的具體情況詳細(xì)登記，時(shí)時(shí)跟進(jìn)； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對(duì)銷售代表的影響，對(duì)于成交的成功案例要及時(shí)播報(bào)，放大個(gè)案的影響； ?對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)，要及時(shí)落到銷售代表身上。 ?在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)合搭檔配合售樓； ?關(guān)注細(xì)節(jié)上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價(jià)的大旗時(shí)，比的就是銷售代表對(duì)客戶在細(xì)節(jié)上的關(guān)注； 淡市下對(duì) 銷售代表 的要求更加高：要求淡市下 時(shí)時(shí)檢驗(yàn)已提煉的賣點(diǎn) ，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)并改進(jìn) 常規(guī) “ 促銷 ” 的方式： 小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達(dá)到一定的銷售目的，采取小幅降價(jià)的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實(shí)物搭贈(zèng) ： 將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈(zèng)送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車位 （三）其他贈(zèng)送 ： 將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈(zèng)送客戶，作為購(gòu)房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會(huì)籍 ?物業(yè)費(fèi) ?小禮品 （ 四）抽獎(jiǎng) （五）返現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價(jià)或一口價(jià) ： 推動(dòng)難點(diǎn)戶型銷售，或者促進(jìn)尾盤走量時(shí)經(jīng)常采用 （七）團(tuán)購(gòu) ： 促進(jìn)樓盤快速銷售，盡快回籠資金 上升期 ，“促銷”手段主要應(yīng)用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷主要應(yīng)用在 銷售階段 上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對(duì)客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價(jià)格手段為主，且降幅較大 直接降價(jià) 折扣 特價(jià)房 議價(jià) 實(shí)物贈(zèng)送 內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購(gòu) 降低購(gòu)房門檻 降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項(xiàng)目 大多采用這種方式，開盤價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，引起市場(chǎng)轟動(dòng) ?適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?典型項(xiàng)目：梅隴鎮(zhèn)、富通城、禧園 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 金地 〃 梅隴鎮(zhèn)，以 11700元均價(jià)開盤，遠(yuǎn)低于一期均價(jià) 16000元，銷售 300套左右。由于產(chǎn)品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，并未引起前期業(yè)主不滿 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價(jià)帶精裝修出售，引起市場(chǎng)轟動(dòng)， 當(dāng)天成交 300套，成交率達(dá) 40% 項(xiàng)目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開盤日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開盤價(jià)格 11700 17000 12023 8400 銷售套數(shù) 300 72 75 78 銷售率 40% 30% % % 效果及主要手段 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難 ： 在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 ?典型項(xiàng)目： 第五園、新岸線、熙龍灣 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 第五園折后均價(jià) 10200元 /㎡ ， 10天銷售 200多套。為了安撫老業(yè)主，萬科對(duì)前期已購(gòu)買客戶采取了返裝修款、老帶新優(yōu)惠措施 3月 8日， 萬科第五園三期高層 推出精裝高層樣板房。現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的 3個(gè)點(diǎn)折扣，按時(shí)簽約還有 3個(gè)點(diǎn)折扣，折后實(shí)際均價(jià)在 /平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實(shí)際價(jià)格約 10000元 /平方米 。 效果及主要手段 采用折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度一般 ： 針對(duì)項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià)，一方面促進(jìn)銷售，一方面試探市場(chǎng)價(jià)格底線 ?適用項(xiàng)目：前期銷售較少的戶型產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 ?典型項(xiàng)目：慢城、可園、中央悅城、高發(fā)城馳、春華四季園、公園大地、僑香諾園 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 慢城從 08年 2月開始推出特價(jià)房，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)每周成交均在 23套，慢城周成交能達(dá)到 610套，在項(xiàng)目的成交物業(yè)中， 70%左右是特價(jià)房 效 果 高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 024681001070113011401200121012701280203020402100211021702180224特價(jià)房推出前：沒有銷售 特價(jià)房推出后：每周銷售 610套 慢城成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價(jià)房的推出將成交量推向波峰 深圳關(guān)外市場(chǎng)依靠特價(jià)房走量 深圳關(guān)內(nèi)市場(chǎng)特價(jià)房帶動(dòng)其他產(chǎn)品一起走量 采用特價(jià)房的形式，項(xiàng)目只有部分產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價(jià)房的形式 ： 為維持形象，高端項(xiàng)目一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)，但效果較為一般 ?適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目 ?注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施 典型項(xiàng)目：萬科城 效果評(píng)估：★ ★ ★ 老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私
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