淡市營銷對策分析(編輯修改稿)
2025-01-31 14:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對 現(xiàn)場管理者 要求更高：要求時刻了解銷售動態(tài)，對每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，面對客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導(dǎo)客戶； ?準(zhǔn)備客戶登記本，將每個客戶的具體情況詳細登記，時時跟進； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對銷售代表的影響，對于成交的成功案例要及時播報，放大個案的影響； ?對于團隊銷售現(xiàn)場的獎勵，要及時落到銷售代表身上。 ?在競爭的同時，加強團隊配合，聯(lián)合搭檔配合售樓； ?關(guān)注細節(jié)上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價的大旗時，比的就是銷售代表對客戶在細節(jié)上的關(guān)注； 淡市下對 銷售代表 的要求更加高：要求淡市下 時時檢驗已提煉的賣點 ，及時調(diào)整跟進并改進 常規(guī) “ 促銷 ” 的方式： 小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達到一定的銷售目的，采取小幅降價的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實物搭贈 ： 將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車位 （三）其他贈送 ： 將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈送客戶，作為購房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會籍 ?物業(yè)費 ?小禮品 （ 四）抽獎 （五）返現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價或一口價 ： 推動難點戶型銷售，或者促進尾盤走量時經(jīng)常采用 （七）團購 ： 促進樓盤快速銷售，盡快回籠資金 上升期 ，“促銷”手段主要應(yīng)用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷主要應(yīng)用在 銷售階段 上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價格手段為主，且降幅較大 直接降價 折扣 特價房 議價 實物贈送 內(nèi)部員工價、團購 降低購房門檻 降低客戶購買風(fēng)險 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項目 大多采用這種方式，開盤價格往往低于市場預(yù)期價格，引起市場轟動 ?適用項目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?典型項目：梅隴鎮(zhèn)、富通城、禧園 ? 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 金地 〃 梅隴鎮(zhèn)，以 11700元均價開盤，遠低于一期均價 16000元，銷售 300套左右。由于產(chǎn)品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，并未引起前期業(yè)主不滿 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價帶精裝修出售，引起市場轟動， 當(dāng)天成交 300套，成交率達 40% 項目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開盤日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開盤價格 11700 17000 12023 8400 銷售套數(shù) 300 72 75 78 銷售率 40% 30% % % 效果及主要手段 采用直接降價的形式，項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，并且會長時間維持這個價格，調(diào)整相對比較困難 ： 在一段時間內(nèi)，對項目所有產(chǎn)品實行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項： 降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 ?典型項目： 第五園、新岸線、熙龍灣 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 第五園折后均價 10200元 /㎡ ， 10天銷售 200多套。為了安撫老業(yè)主，萬科對前期已購買客戶采取了返裝修款、老帶新優(yōu)惠措施 3月 8日， 萬科第五園三期高層 推出精裝高層樣板房?，F(xiàn)場購房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的 3個點折扣，按時簽約還有 3個點折扣，折后實際均價在 /平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實際價格約 10000元 /平方米 。 效果及主要手段 采用折扣的形式，項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，在較長的一段時間內(nèi)不會有大的變動，調(diào)整靈活度一般 ： 針對項目部分產(chǎn)品采取特價，一方面促進銷售，一方面試探市場價格底線 ?適用項目：前期銷售較少的戶型產(chǎn)品 ?注意事項：降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度 ?典型項目：慢城、可園、中央悅城、高發(fā)城馳、春華四季園、公園大地、僑香諾園 ? 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 慢城從 08年 2月開始推出特價房，當(dāng)時市場每周成交均在 23套，慢城周成交能達到 610套，在項目的成交物業(yè)中， 70%左右是特價房 效 果 高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢圖 024681001070113011401200121012701280203020402100211021702180224特價房推出前：沒有銷售 特價房推出后：每周銷售 610套 慢城成交套數(shù)變化趨勢圖 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價房的推出將成交量推向波峰 深圳關(guān)外市場依靠特價房走量 深圳關(guān)內(nèi)市場特價房帶動其他產(chǎn)品一起走量 采用特價房的形式，項目只有部分產(chǎn)品價格調(diào)整，在一段時間內(nèi)不會有大的變動，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價房的形式 ： 為維持形象，高端項目一般采取議價方式進行降價，但效果較為一般 ?適用項目：高端項目、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項目 ?注意事項：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施 典型項目：萬科城 效果評估：★ ★ ★ 老業(yè)主到售樓處均贈送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私
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