消費者市場和購買行為分析1(編輯修改稿)
2025-01-31 13:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 還是強推就可能嚇走顧客了。 ? 建議從高到低推薦 贈品展示 ? 還有贈品送，取贈品給顧客看，您看我們的贈品已經(jīng)不多了，送完為止、欲購從速。 ? 注意：主要還是放在產(chǎn)品上。提醒顧客買的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價值不菲。 ? 適當(dāng)?shù)暮皖櫩驼以掝} ? （比如：顧客是哪所學(xué)校的、顧客的發(fā)型哪里做的等） ? 對于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機會贊美一下， 找點話題?？梢宰屗X得很受重視，拉近距離減少防守心理。 購前階段 確認需要 收集 信息 評估 方案 購買決策 購后 行為 購買階段 購后階段 三、消費者購買決策過程 Who 誰是購買者 What 購買什么 Why 為什么購買 How 怎樣購買 Who 誰參與購買 When 何時購買 Where 在哪里購買 購買者 occupants 購買對象 objects 購買目的 objectives 購買組織 anizations 購買行動 operations 購買時間 occasions 購買地點 outlets 消費者購買行為模式 —— 了解消費者、識別消費者 ?完成任務(wù)： 消費者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。 營銷人員在這個階段的任務(wù)是： ?了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實的和潛在的需要 ?了解消費者需要隨時間推移以及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性 確認需要 收集個人信息 ?個人信息 （個人、家庭、喜好、性格、喜好等） ?人際信息（同事、朋友、供應(yīng)商等） ?工作信息（職責(zé)、業(yè)績、目標(biāo)、方式等） ?產(chǎn)品屬性 ?品牌信念 ?效用要求 ?評價模式 評估方案 在消費者從 “ 購買意念 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 購買決策 ” 的過程中 ， 可能受 兩個因素的干擾： 可供選擇 方案的評估 意外情況 他人態(tài)度 購買決策 購買意圖 購買決策 ?非常滿意 主動向人推薦，以后還會購買，顧 客忠誠度高 ?滿意 不會主動向人推薦，以后不一定會購買 ?感覺一般 不會向人推薦，以后不會購買 ?不太滿意 向人抱怨，以后肯定不會購買 ?非常不滿意 索賠，投訴 購后行為 （一）研究奢侈品消費行為的意義 課堂討論：我國奢侈品消費行為特征 奢侈品 (Luxury) “一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品?！? A thing that is expensive and enjoyable but not essential （二）奢侈品定義及衡量標(biāo)準(zhǔn) 世界品牌實驗室 (World Brand Lab)的四個標(biāo)準(zhǔn)： 價值品質(zhì) 購買欲求 文化歷史 高端人氣 奢侈品衡量標(biāo)準(zhǔn) ?你認為有哪些特征？ ?企業(yè)營銷應(yīng)注意哪些問題？ （三）我國奢侈品消費行為特征 ?個人特征 年齡 —— 20至 40歲（歐美 40至 70歲） 性別 —— 女 45%，男 55% 經(jīng)濟 —— 年收入 24萬元，存款 30至 50萬元（富裕及白領(lǐng)） 生活方式 —— 奮斗者（年輕人）、成就者（富翁、官員） 追求事業(yè)或享樂 （歐美休閑、冒險） （三）我國奢侈品消費行為特征 ?社會文化特征 依存型自我 ——
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