消費者市場和購買行為分析1-文庫吧資料
2025-01-17 13:40本頁面
【正文】 相關(guān)群體 周杰倫代言中國移動動感地帶 王石代言中國移動全球通 葛優(yōu)代言中國移動神州行 私人奢侈品 私人必需品 隱藏 對品牌需求 影響力弱 公共奢侈品 公共必需品 可見 對品牌需求 影響力強 非必需品 對產(chǎn)品需求 影響力強 必需品 對產(chǎn)品需求 影響力弱 產(chǎn)品需要程度 消費可見程度 相關(guān)群體對消費者購買行為的影響 ?林陽準備去法國留學(xué) ,產(chǎn)生了攜帶外語學(xué)習(xí)工具的內(nèi)在需要 (驅(qū)使力 )；現(xiàn)在有法語字典、法語王電子詞典等多種外語工具可供選擇（刺激物 )；他在“戰(zhàn)斗在法國” 論壇里征求在法留學(xué)生的建議，又對各種產(chǎn)品進行對比分析 ,特別是一些網(wǎng)站關(guān)于電子詞典的介紹（誘因 )；他購買了法語王電子詞典 (反應(yīng) )；到法國后，電子詞典馬上成了他最好的助手，第二天去超市買東西，產(chǎn)品名稱、用途等翻譯工作都由電子詞典承擔了，攜帶方便，翻譯快捷。 營銷人員在這個階段的任務(wù)是： ?了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實的和潛在的需要 ?了解消費者需要隨時間推移以及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性 確認需要 收集個人信息 ?個人信息 （個人、家庭、喜好、性格、喜好等） ?人際信息（同事、朋友、供應(yīng)商等） ?工作信息（職責(zé)、業(yè)績、目標、方式等） ?產(chǎn)品屬性 ?品牌信念 ?效用要求 ?評價模式 評估方案 在消費者從 “ 購買意念 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 購買決策 ” 的過程中 ， 可能受 兩個因素的干擾： 可供選擇 方案的評估 意外情況 他人態(tài)度 購買決策 購買意圖 購買決策 ?非常滿意 主動向人推薦，以后還會購買，顧 客忠誠度高 ?滿意 不會主動向人推薦，以后不一定會購買 ?感覺一般 不會向人推薦，以后不會購買 ?不太滿意 向人抱怨，以后肯定不會購買 ?非常不滿意 索賠，投訴 購后行為 （一）研究奢侈品消費行為的意義 課堂討論：我國奢侈品消費行為特征 奢侈品 (Luxury) “一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品?？梢宰屗X得很受重視，拉近距離減少防守心理。提醒顧客買的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價值不菲。 ? 建議從高到低推薦 贈品展示 ? 還有贈品送，取贈品給顧客看，您看我們的贈品已經(jīng)不多了，送完為止、欲購從速。 ? 顧客：這個能播放 MP3么？ ? “這款是音樂手機，獨立的音頻芯片，音質(zhì)純美，您可以聽聽！” ? 顧客：這個能擴展么？ ? “這款 A103能夠支持 2G的 TF，更可以作為 U盤使用” ? 顧客：你們的售后服務(wù)中心在哪里？ ? “我們的售后服務(wù)中心就在 xxx街二樓” …… 如何留住顧客 ? 價格轉(zhuǎn)移 ? 如果有對價格非常敏感的顧客，當發(fā)現(xiàn)與之需求不一時馬上可以轉(zhuǎn)移。用自己的話表述客戶的訴求，然后請客戶判斷準確與否。” ? “你剛才說的那個”短信王“其實就是我們的A103，你可以看看我們其中的短信功能，我給你演示一下吧。促銷人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖。 如何了解顧客的需求 —— 思考（ 1） ?確認顧客的需求 ?客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能無法講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應(yīng)
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