某汽車公司服務(wù)商品銷售培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-31 11:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量，二、是潤(rùn)滑油的質(zhì)量，如果一款好的潤(rùn)滑油能有效的保護(hù)您的發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)您來(lái)說(shuō)是不 是非常重要？ 客戶：當(dāng)然了，這樣可以省很多心。 41 銷售流程 見(jiàn)縫插針 傷口撒鹽 靈丹妙藥 心悅誠(chéng)服 水到渠成 42 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 抗氧化性能強(qiáng)，熱穩(wěn)定性能好， 降低噪音，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命 優(yōu)異的清潔分散性能并抵抗沉積物 令引擎歷久覓新 針對(duì)日產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)“量身定做” , 渠道保護(hù)，價(jià)位更實(shí)惠 高溫使卓越的潤(rùn)滑效果， 節(jié)省燃油 ,節(jié)約成本 優(yōu)異的冷啟動(dòng)性能 , 全面保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī) 合成 超清潔 專研專供 能量節(jié)省 耐低溫 放心 爽 實(shí)惠 省 安心 東風(fēng)日產(chǎn)精品機(jī)油的五大賣點(diǎn) 43 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 顯著優(yōu)點(diǎn)：清潔分散性 使用前后效果對(duì)比圖 使用前 (使用其它品牌機(jī)油 ) 使用后（日產(chǎn)純正機(jī)油） ?高活性動(dòng)力清潔分散因子 ,在添加后立即發(fā)揮清潔功效 ,持續(xù)清潔發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵部件。 ?超強(qiáng)清潔分子開(kāi)始徹底鎖住有害沉積物，同時(shí)將新產(chǎn)生的污染物鎖住 ,直至下一次換油時(shí)。 ?…… 所有這些 , 使您駕駛車輛更順滑 ,更寧?kù)o。 44 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 因?yàn)?F所以 B，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來(lái)的 利益 45 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹的三大原則 ① 人無(wú)我有 ② 人有我優(yōu) ③ 人優(yōu)我新 46 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 N： 張先生，剛才說(shuō)想了解一下合成機(jī)油是嗎？那我為您介紹一下好 嗎？ F1： 第一，東風(fēng)日產(chǎn)的純正合成機(jī)油具有超清潔性，可以清潔沉積的污垢 , 并 阻止油泥和積碳的產(chǎn)生，使發(fā)動(dòng)機(jī)長(zhǎng)久保持良好的動(dòng)力性能。 B1： 車輛保養(yǎng)的好，自己開(kāi)起來(lái)也會(huì)舒服， F2： 第二，惡劣情況下也有非常好的潤(rùn)滑效果，能夠減少磨損，同時(shí)節(jié)省燃油。 B2： 使用合成機(jī)油的話，油耗也能降低 2%，長(zhǎng)期下來(lái)，能省不少錢。以后要換 車的話，殘值也要高很多。 A： 相比市面上的同類產(chǎn)品，這種機(jī)油是嚴(yán)格按照日產(chǎn)技術(shù)要求研制 的，與日產(chǎn)發(fā)動(dòng) 機(jī)的匹配程度更高，效果更好。 I： 這是礦物機(jī)油和合成機(jī)油使用效果的對(duì)比照片，您可以看一下。 純正合成機(jī)油 47 銷售流程 見(jiàn)縫插針 傷口撒鹽 靈丹妙藥 心悅誠(chéng)服 水到渠成 48 心悅誠(chéng)服 —— 異議處理 基于客戶的原因 基于顧問(wèn)的原因 異議產(chǎn)生的原因 49 心悅誠(chéng)服 —— 異議處理 確認(rèn)異議 ↓ 認(rèn)同感受 ↓ 加強(qiáng)認(rèn)同 ↓ 解釋證明 ↓ 提供證據(jù) 異議處理五部曲 50 心悅誠(chéng)服 —— 異議處理 常見(jiàn)異議討論 1. 合成機(jī)油太貴了，沒(méi)必要使用。 2. 我覺(jué)得外面買的合成機(jī)油也不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，你們的合成機(jī)油好在哪里呢？ 51 1. 確認(rèn)異議 : 您是覺(jué)得沒(méi)有必要使用合成機(jī)油，是因?yàn)橛X(jué)得兩種機(jī)油都差不 多，沒(méi)有必要花更多的錢是嗎？ 2. 認(rèn)同感受 我非常理解您的感受。 3. 加強(qiáng)認(rèn)同 如果是我保養(yǎng)車輛也會(huì)這樣考慮問(wèn)題的。剛做這份工作時(shí)我也 有和您一樣的想法。后來(lái)才明白，我給您解釋一下。 心悅誠(chéng)服 —— 異議處理 異議：合成機(jī)油太貴了，沒(méi)必要使用 52 4. 解釋證明 一． 這款純正合成機(jī)油的價(jià)格比普通的礦物機(jī)油是要高一點(diǎn)。但是使用合成機(jī)油之后，車輛的油耗可以降低 2%，長(zhǎng)期使用就能省下可觀的一筆資金。 二． 發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)好了，可以省去很大一部分維修費(fèi)用，并且使車輛的使用壽命更長(zhǎng)，對(duì)您來(lái)說(shuō)，省心又省錢。 三． 一臺(tái)好的發(fā)動(dòng)機(jī)的二手車價(jià)格更高。 5. 提供證據(jù) 您可以看到我們這里的有專業(yè)的對(duì)比資料，從圖片中就能看出，使用合成 機(jī)油的效果要比礦物機(jī)油的效果要好很多。 心悅誠(chéng)服 —— 異議處理 所以使用合成機(jī)油，雖然前期的投入會(huì)比較高，但是綜合來(lái)看，還是非常合算的。 53 1. 確認(rèn)異議 : 您是想了解一下我們?nèi)债a(chǎn)純正機(jī)油和其他機(jī)油的主要區(qū)別是吧？ 2. 認(rèn)同感受 我非常理解您的想法，很多客戶都存在這樣的疑慮。 3. 加強(qiáng)認(rèn)同 一些用車經(jīng)驗(yàn)豐富的老客戶剛開(kāi)始換純正合成機(jī)油時(shí)也有同樣的 疑問(wèn)。 心悅誠(chéng)服 —— 異議處理 異議：我覺(jué)得外面買的合成機(jī)油也不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，你們的合成機(jī)油好在哪里呢？ 54 我來(lái)給您說(shuō)一下：相比較外面的一些機(jī)油品牌，我們?nèi)债a(chǎn)的純正機(jī)油有三項(xiàng)主要的優(yōu)勢(shì)： ① 日產(chǎn)的純正機(jī)油是殼牌專為日產(chǎn)車輛設(shè)計(jì)的配方，相比較而言達(dá)到了較高的匹配度，更好的保
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