國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的模式分析(編輯修改稿)
2025-01-31 11:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合資企業(yè)原則 ? 提供的技術(shù)必須是最新的 ? 生產(chǎn)必須最終國(guó)產(chǎn)化 ? 中方必須控股 資料：合資經(jīng)營(yíng)調(diào)查 ? 根據(jù)一份對(duì) 170多個(gè)跨國(guó)公司的調(diào)查結(jié)果，在所涉及的 11000個(gè)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，超過 1/3的公司很不穩(wěn)定，最后要么以關(guān)系破裂而告終，要么導(dǎo)致一方的權(quán)力大大高于合作者。 合資進(jìn)入的方式 ? （ 1）收購(gòu)或購(gòu)買當(dāng)?shù)毓静糠止蓹?quán) ? （ 2）雙方共同出資組建新企業(yè) ? 合資的領(lǐng)域 ? 生產(chǎn)領(lǐng)域合資 ? 銷售領(lǐng)域合資 ? 全方位合資 奧康國(guó)際市場(chǎng)模式 相互交換股份 相互利用對(duì)方國(guó)際分銷渠道 （二）獨(dú)資進(jìn)入 ? 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)定義： ? 企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國(guó)家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動(dòng)。 ? 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)： ? 內(nèi)部的矛盾和沖突比較少； ? 有利于保護(hù)技術(shù)秘密和商業(yè)秘密； ? 獨(dú)享營(yíng)銷成果。 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn) ? 投入資金多； ? 可能遇到較大的政治風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。 資料：進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的幾種模式 ? 模式一：海外建（買）廠 ? 海爾、 TCL等企業(yè)基本上都屬于這種模式。海爾將全球分為 11個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，目前已在其中 8個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)建立了 13個(gè)生產(chǎn)基地；在美國(guó)、巴基斯坦兩國(guó)分別設(shè)立了工業(yè)園。在進(jìn)入順序上，海爾奉行“先難后易”的策略。為了降低國(guó)外建廠的風(fēng)險(xiǎn)，海爾堅(jiān)持“先有市場(chǎng)、然后建廠，建廠時(shí)必須達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)”的原則。 模式二：海外買（借）店 ? 新疆德隆集團(tuán)主要采取這種方式走出去。德隆到國(guó)外不是建廠，而是買店。所謂買店，不是說買一兩個(gè)零售商場(chǎng)，而是控股若干個(gè)擁有龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)。 模式三：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，大進(jìn)大出 ? 格蘭仕：將國(guó)際知名品牌的生產(chǎn)線搬到中國(guó)來，交由格蘭仕組織生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品再按照比這些名牌企業(yè)自己在本國(guó)生產(chǎn)的成本價(jià)更低的售價(jià)賣給對(duì)方，由對(duì)方利用自己的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)在國(guó)外銷售。 模式四：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，外商采購(gòu) ? 中國(guó)小商品城（浙江義烏小商品市場(chǎng)）在這方面充當(dāng)了表率。國(guó)外公司常駐中國(guó)小商品城的采購(gòu)機(jī)構(gòu)有 160多個(gè)，每天有 3800～ 4500名外國(guó)商人在這里采購(gòu)商品。 ? 不僅企業(yè)不出去，連人也不出去，僅僅是產(chǎn)品走出去。中國(guó)企業(yè)在中國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)，在中國(guó)擺攤設(shè)點(diǎn)，由外國(guó)商人到中國(guó)來采購(gòu)。 模式五：“反向 OEM”模式 ? 收購(gòu)一家國(guó)外公司，然后為這家國(guó)外公司做 OEM。 ? 舍勒公司是一家主要在美國(guó)市場(chǎng)銷售汽車零部件的經(jīng)銷商。早在 1984年，舍勒公司給了萬向一筆 3萬套的萬向節(jié)訂單，萬向由此開始了汽車零部件生產(chǎn)之路。萬向的產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)銷售都冠以“舍勒”商標(biāo)。后來，舍勒主動(dòng)提出請(qǐng)萬向購(gòu)并的要求。結(jié)果，萬向花了 42萬美元收購(gòu)了舍勒公司的品牌、技術(shù)專利、專用設(shè)備及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而廠房、設(shè)備等由另一家公司買走。由于買下了此“店”，萬向在美國(guó)市場(chǎng)每年增加了 500萬美元的銷售額。 第三節(jié) 影響進(jìn)入模式選擇的因素 ? 一、海外目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家市場(chǎng)因素 ? 目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素主要包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施等 東道國(guó)市場(chǎng)規(guī)模 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很 大 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很 小 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為 分散型市場(chǎng) 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為 壟斷型市場(chǎng) 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 東道國(guó)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商 好且容易獲得 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商 差或難以獲得 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 二、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的環(huán)境因素 ? 環(huán)境因素包括 ? 政治環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 社會(huì)文化環(huán)境 ? 地理環(huán)境等 東道國(guó)進(jìn)口政策 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取 自由進(jìn)口政策 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取 限制進(jìn)口政策 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直接出口 東道國(guó)投資政策 假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取 自由投資政策 應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進(jìn)入 C、契約進(jìn)入 B、直
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