國際市場營銷戰(zhàn)略的模式分析(編輯修改稿)
2025-01-31 11:11 本頁面
【文章內容簡介】 合資企業(yè)原則 ? 提供的技術必須是最新的 ? 生產(chǎn)必須最終國產(chǎn)化 ? 中方必須控股 資料：合資經(jīng)營調查 ? 根據(jù)一份對 170多個跨國公司的調查結果，在所涉及的 11000個合資經(jīng)營企業(yè)中，超過 1/3的公司很不穩(wěn)定，最后要么以關系破裂而告終，要么導致一方的權力大大高于合作者。 合資進入的方式 ? （ 1）收購或購買當?shù)毓静糠止蓹? ? （ 2）雙方共同出資組建新企業(yè) ? 合資的領域 ? 生產(chǎn)領域合資 ? 銷售領域合資 ? 全方位合資 奧康國際市場模式 相互交換股份 相互利用對方國際分銷渠道 （二）獨資進入 ? 獨資經(jīng)營定義： ? 企業(yè)獨自到目標國家去投資建廠，進行產(chǎn)銷活動。 ? 獨資經(jīng)營的優(yōu)點： ? 內部的矛盾和沖突比較少； ? 有利于保護技術秘密和商業(yè)秘密； ? 獨享營銷成果。 獨資經(jīng)營的缺點 ? 投入資金多； ? 可能遇到較大的政治風險與經(jīng)濟風險。 資料：進入國際市場的幾種模式 ? 模式一：海外建（買）廠 ? 海爾、 TCL等企業(yè)基本上都屬于這種模式。海爾將全球分為 11個經(jīng)濟區(qū)，目前已在其中 8個經(jīng)濟區(qū)建立了 13個生產(chǎn)基地；在美國、巴基斯坦兩國分別設立了工業(yè)園。在進入順序上，海爾奉行“先難后易”的策略。為了降低國外建廠的風險，海爾堅持“先有市場、然后建廠，建廠時必須達到盈虧平衡點”的原則。 模式二：海外買（借）店 ? 新疆德隆集團主要采取這種方式走出去。德隆到國外不是建廠，而是買店。所謂買店，不是說買一兩個零售商場，而是控股若干個擁有龐大銷售網(wǎng)絡的大型企業(yè)。 模式三：國內生產(chǎn)，大進大出 ? 格蘭仕：將國際知名品牌的生產(chǎn)線搬到中國來，交由格蘭仕組織生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品再按照比這些名牌企業(yè)自己在本國生產(chǎn)的成本價更低的售價賣給對方，由對方利用自己的品牌、銷售網(wǎng)絡在國外銷售。 模式四：國內生產(chǎn)，外商采購 ? 中國小商品城（浙江義烏小商品市場）在這方面充當了表率。國外公司常駐中國小商品城的采購機構有 160多個，每天有 3800～ 4500名外國商人在這里采購商品。 ? 不僅企業(yè)不出去，連人也不出去，僅僅是產(chǎn)品走出去。中國企業(yè)在中國進行生產(chǎn)，在中國擺攤設點，由外國商人到中國來采購。 模式五：“反向 OEM”模式 ? 收購一家國外公司，然后為這家國外公司做 OEM。 ? 舍勒公司是一家主要在美國市場銷售汽車零部件的經(jīng)銷商。早在 1984年，舍勒公司給了萬向一筆 3萬套的萬向節(jié)訂單，萬向由此開始了汽車零部件生產(chǎn)之路。萬向的產(chǎn)品在美國市場銷售都冠以“舍勒”商標。后來，舍勒主動提出請萬向購并的要求。結果，萬向花了 42萬美元收購了舍勒公司的品牌、技術專利、專用設備及市場網(wǎng)絡，而廠房、設備等由另一家公司買走。由于買下了此“店”，萬向在美國市場每年增加了 500萬美元的銷售額。 第三節(jié) 影響進入模式選擇的因素 ? 一、海外目標市場國家市場因素 ? 目標國家市場因素主要包括市場規(guī)模、市場競爭結構和營銷基礎設施等 東道國市場規(guī)模 假定目標市場國家的銷售潛力很 大 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 假定目標市場國家的銷售潛力很 小 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 東道國競爭結構 假定目標市場國家的競爭結構為 分散型市場 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 假定目標市場國家的競爭結構為 壟斷型市場 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 東道國營銷基礎設施 假定目標市場國家的代理商或經(jīng)銷商 好且容易獲得 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 假定目標市場國家的代理商或經(jīng)銷商 差或難以獲得 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 二、目標市場國家的環(huán)境因素 ? 環(huán)境因素包括 ? 政治環(huán)境 ? 經(jīng)濟環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境 ? 地理環(huán)境等 東道國進口政策 假定目標市場國家采取 自由進口政策 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 假定目標市場國家采取 限制進口政策 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直接出口 東道國投資政策 假定目標市場國家采取 自由投資政策 應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？ A、間接出口 D、投資進入 C、契約進入 B、直
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