員工培訓(xùn)系列如何做好銷售篇1(編輯修改稿)
2025-01-31 10:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ＊ 辨別客戶投訴的實(shí)質(zhì)；（公司．客戶） ＊ 真誠(chéng)的接受客戶的意見(jiàn)； ＊ 迅速的將處理結(jié)果反饋給客戶； ＊ 策略的表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)； 第２ 1頁(yè) 拜訪中 —告辭 ＊ 交易成功后的離開(kāi) 用親切，自然的舉止感謝客戶的購(gòu)買，妥善處理任何關(guān)于送貨和支付問(wèn)題，并保證 任何問(wèn)題都能得到回答以及確保訂貨能及時(shí)送到。 在此期間可能犯的最大的錯(cuò)誤是：應(yīng)該告辭時(shí)卻一味滯留和不停地宣講．應(yīng)盡可能 快的，自然地離開(kāi)。 ＊ 交易失敗后的離開(kāi) 并非每一次的拜訪，每一種產(chǎn)品都能滿足每一位客戶的需要；有時(shí)候交易沒(méi)有達(dá) 成，并沒(méi)有什么大不了的； 努力在告辭離開(kāi)時(shí)保持一種對(duì)自己和公司有利的形象； 應(yīng)保持禮貌、友善的態(tài)度，讓客戶覺(jué)得可信賴和忠誠(chéng)的，使客戶不會(huì)感到因接待自己浪費(fèi)了時(shí)間，而是獲得了一些對(duì)日后購(gòu)買有益的信息； 第２ 2頁(yè) 第２ 3頁(yè) 拜訪的過(guò)程－－－拜訪后 拜訪后 — 總結(jié)與分析 ＊ 寫市場(chǎng)報(bào)告 每跑完一次市場(chǎng)必須寫出此次拜訪的所見(jiàn)所聞，尤其是所想（解決市場(chǎng)問(wèn)題的具體方法／建議）； 階段性的總結(jié)銷售目標(biāo)完成情況及計(jì)劃執(zhí)行情況； 記錄與客戶談到的事件，描述客戶現(xiàn)狀，并列出完成事件的計(jì)劃； 寫市場(chǎng)報(bào)告的原則：容易理解、容易記住和追溯、邏輯清晰 寫市場(chǎng) 報(bào)告的要求、結(jié)構(gòu)合理、表達(dá)清楚準(zhǔn)確、完整、簡(jiǎn)潔、有說(shuō)服力、 利用數(shù)字 第 24頁(yè) ＊ 落實(shí)客戶承諾 答應(yīng)客戶的事，按易到難盡快處理，并告知客戶結(jié)果； 一時(shí)難以完成的，告訴客戶你的計(jì)劃及難處，爭(zhēng)取客戶的諒解； ＊ 評(píng)估拜訪績(jī)效 每次出差，對(duì)于公司來(lái)講，是有費(fèi)用支出的，要養(yǎng)成盡量為公司節(jié)約的習(xí) 慣，做任何事，要有投入與產(chǎn)出比較的成本意識(shí)； 對(duì)照拜訪目的和實(shí)際結(jié)果，分析目的是否達(dá)成；沒(méi)有達(dá)成，分析為什么， 如何改進(jìn)才能達(dá)到目的； 第 25頁(yè) ＊ 對(duì)于未能達(dá)成目的的客戶 打電話給相關(guān)聯(lián)系人，向他付出時(shí)間接待了自己而表示感謝； 詢問(wèn)客戶，未達(dá)成目的的真正原因，判斷為什么沒(méi)成功；（仔細(xì)分析拜訪過(guò)程，并判斷自己什么地方做錯(cuò)了而令人煩惱．這種自我批評(píng)性的分析往往可以發(fā)現(xiàn)一些隱情，及時(shí)改正，將在未來(lái)獲得銷售成功．） （通常，懇切、真誠(chéng)的詢問(wèn)能使客戶吐露真情，并有機(jī)會(huì)在日后進(jìn)行再次拜訪．） 第２ 6頁(yè) 拜訪過(guò)程的總結(jié) 終端客戶拜訪流程 1. 尋找客戶 2. 預(yù)約拜訪 3. 了解客戶組織架構(gòu) 4. 找出關(guān)鍵人物 5. 了解關(guān)鍵人物的背景．偏好．性格．資歷等 6. 有針對(duì)性的對(duì)關(guān)鍵人物公關(guān) 7. 產(chǎn)品示范 7. 找出和處理不成交理由 8. 成交（合同） 9. 售后服務(wù) 10. 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 第 27頁(yè) 做好客戶拜訪對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求 第 28頁(yè) － 業(yè)務(wù)人員必須具備的素質(zhì)要求 － 銷售人員的時(shí)間管理 － 具體到日常生活的事件 業(yè)務(wù)人員需具備的素養(yǎng) 思想意識(shí) ： 要有強(qiáng)烈的成功
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