員工培訓系列如何做好銷售篇1(編輯修改稿)
2025-01-31 10:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ＊ 辨別客戶投訴的實質(zhì)；（公司．客戶） ＊ 真誠的接受客戶的意見； ＊ 迅速的將處理結(jié)果反饋給客戶； ＊ 策略的表達反對意見； 第２ 1頁 拜訪中 —告辭 ＊ 交易成功后的離開 用親切，自然的舉止感謝客戶的購買，妥善處理任何關(guān)于送貨和支付問題，并保證 任何問題都能得到回答以及確保訂貨能及時送到。 在此期間可能犯的最大的錯誤是：應(yīng)該告辭時卻一味滯留和不停地宣講．應(yīng)盡可能 快的，自然地離開。 ＊ 交易失敗后的離開 并非每一次的拜訪，每一種產(chǎn)品都能滿足每一位客戶的需要；有時候交易沒有達 成，并沒有什么大不了的； 努力在告辭離開時保持一種對自己和公司有利的形象； 應(yīng)保持禮貌、友善的態(tài)度，讓客戶覺得可信賴和忠誠的，使客戶不會感到因接待自己浪費了時間，而是獲得了一些對日后購買有益的信息； 第２ 2頁 第２ 3頁 拜訪的過程－－－拜訪后 拜訪后 — 總結(jié)與分析 ＊ 寫市場報告 每跑完一次市場必須寫出此次拜訪的所見所聞，尤其是所想（解決市場問題的具體方法／建議）； 階段性的總結(jié)銷售目標完成情況及計劃執(zhí)行情況； 記錄與客戶談到的事件，描述客戶現(xiàn)狀，并列出完成事件的計劃； 寫市場報告的原則：容易理解、容易記住和追溯、邏輯清晰 寫市場 報告的要求、結(jié)構(gòu)合理、表達清楚準確、完整、簡潔、有說服力、 利用數(shù)字 第 24頁 ＊ 落實客戶承諾 答應(yīng)客戶的事，按易到難盡快處理，并告知客戶結(jié)果； 一時難以完成的，告訴客戶你的計劃及難處，爭取客戶的諒解； ＊ 評估拜訪績效 每次出差，對于公司來講，是有費用支出的，要養(yǎng)成盡量為公司節(jié)約的習 慣，做任何事，要有投入與產(chǎn)出比較的成本意識； 對照拜訪目的和實際結(jié)果，分析目的是否達成；沒有達成，分析為什么， 如何改進才能達到目的； 第 25頁 ＊ 對于未能達成目的的客戶 打電話給相關(guān)聯(lián)系人，向他付出時間接待了自己而表示感謝； 詢問客戶，未達成目的的真正原因，判斷為什么沒成功；（仔細分析拜訪過程，并判斷自己什么地方做錯了而令人煩惱．這種自我批評性的分析往往可以發(fā)現(xiàn)一些隱情，及時改正，將在未來獲得銷售成功．） （通常，懇切、真誠的詢問能使客戶吐露真情，并有機會在日后進行再次拜訪．） 第２ 6頁 拜訪過程的總結(jié) 終端客戶拜訪流程 1. 尋找客戶 2. 預(yù)約拜訪 3. 了解客戶組織架構(gòu) 4. 找出關(guān)鍵人物 5. 了解關(guān)鍵人物的背景．偏好．性格．資歷等 6. 有針對性的對關(guān)鍵人物公關(guān) 7. 產(chǎn)品示范 7. 找出和處理不成交理由 8. 成交（合同） 9. 售后服務(wù) 10. 收集競爭對手的信息 第 27頁 做好客戶拜訪對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求 第 28頁 － 業(yè)務(wù)人員必須具備的素質(zhì)要求 － 銷售人員的時間管理 － 具體到日常生活的事件 業(yè)務(wù)人員需具備的素養(yǎng) 思想意識 ： 要有強烈的成功
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