【文章內容簡介】 ?這樣的主意符合我的情況嗎？ ?這樣的主意實際有效嗎？ ?這樣的主意如何去運作呢？ ?這樣的主意能帶來什么好處呢？ ?這樣的主意需要我做什么？ 成功銷售的核心元素 采購只有在以下情況購買 … ?銷售員了解客戶的情況 ?銷售的建議是實際可行的 ?采購充分理解銷售的建議 ?采購能看到利益所在 ?對采購而言是易于同意的 說服性銷售模式 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 成功銷售的核心元素 采購只有在以下情況購買 … ?銷售員了解客戶的情況 ?銷售的建議是實際可行的 ?采購充分理解銷售的建議 ?采購能看到利益所在 ?對采購而言是易于同意的 說服性銷售模式 … ?概述情況 ?陳述主意 ?解釋主意如何運作 ?強調關鍵利益 ?建議一個簡單易行的下一步 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 概述情況 陳述主意 解釋主意 如何運作 強調 關鍵利益 建議 下一步 第二步 采購核心好處 說服性銷售模式 采購核心好處 第三步 第四步 第五步 第一步 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST ?條件 /環(huán)境 :對達成目標產生影響的內外部因素 ?需要 /想要 :遠景 , 夢想 , 期望 , 目標 ?限制 :達成目標的障礙 ?機會 :達成目標的可能性 第一步 : 概述情況 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 為什么需要概述情況 ? ? 建立良好的關系和敞開的溝通環(huán)境 ? 尋找銷售的機會 ? 創(chuàng)造和確認采購的興趣 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 如何概述情況 ? ? 通過回顧生意 ? 通過回顧上一次拜訪 ? 通過有計劃性的提問 ? 通過分析市場和業(yè)務的問題和機會 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 第二步 : 陳述主意 ? 主意是什么 ? ? 它是銷售人員為幫助采購去滿足他 /她的需要 /想要而提供的建議性行動 ? 為什么需要陳述主意 ? ? 為了告訴采購什么樣的行動是你所建議的 ? 怎樣是一個好主意 ? ? 簡單 , 清晰 , 明確 ? 滿足需求或機會 ? 建議行動 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST Idea 第三步 : 解釋主意如何運作 ? 目的 : ? 深入的解釋主意 ? 如何執(zhí)行 ? ? 解釋主意或產品的特征和利益 ? 誰 ? 做什么 ? 什么時候 ? 在那里 ? ? 預期的問題和異議 ? 促使采購就你的建議進行評估和決策 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 第四步 : 強調關鍵利益 ? 目的 : ? 提醒采購接受主意所能帶給他 /她的利益 ? 如何強調關鍵利益 ? ? 站在客戶的立場簡單而有重點的匯總你的主意將給客戶帶來的利益和機會 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST ? 目的 : 結束本次銷售 第五步 : 建議一個簡單易行的下一步 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 如何結束銷售 ? 用行動結束 ? 提供一個積極方案的選擇 ? 開放式的問題 ? 保持沉默 ? 提供一個立即行動的原因 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 成功結束銷售的核心要素 ? 積極的態(tài)度 ? 清楚地知道你想要達成什么 ? 了解不同銷售結束方式的差異性并且知道對于不同的采購和情況哪一種結束方式最適合 ? 充分掌握和運用聆聽技巧從而決定何時結束銷售最合適 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 概述情況 陳述主意 解釋主意 如何運作 強調 關鍵利益 建議 下一步 第二步 采購核心好處 說服性銷售模式 采購核心好處 第三步 第四步 第五步 第一步 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 獲取信息 證實信息 傳遞信息 溝通流程 說服性銷售模式 概述情況 陳述主意 解釋主意 如何運作 強調 關鍵利益 建議 下一步 溝通技巧和說服性銷售模式 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 說服性銷售模式的應用 ? 通過有效客戶滲透成為了解市場和客戶的專家 ? 使用說服性銷售模式準備和傳遞你的銷售演說 ? 練習 , 練習是唯一提供你說服性銷售技能的方法 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 處 理 反 對 意 見 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 目錄 ? 定義 ? 反對意見的原因 ? 反對意見的類型 ? 處理反對意見的流程 ? 溝通技巧和處理反對意見 ? 總結 70 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST ? 定義 : 反對某一計劃、想法或產品時所表達的一種觀點、理由或原因 ? 銷售過程中經常存在著這樣的現象： 并不是客人不購買，而是存在沒有得到很好解決的問題或消費者關注點 你的想法很好，但我并不想買它！ 反對意見是什么 ? 71 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 因為存在著差異 ?不同的目標 /目的（需求） ?不同的方式和戰(zhàn)略（體系 /文化） ?不同的信息或不同的價值導向：你的觀點并不為購買者所接受 ?不同的決斷能力：不能找到真的決策者 ?不同程度的信任：供應商與客戶沒有建立好足夠的信任 ?不同的能力或資源 為什么會有反對意見 ? 72 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 真實的反對意見 = 虛假的反對意見 = 區(qū)別 = 表達的觀點是真正從購買者角度出發(fā)的觀點 表達的觀點并不是真實的觀點 結束交易的用語 反對意見的類型 73 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 我們是否應該處理所有的反對意見 ? 當然不 ! 我們只 需要處理那些 真的反對意見 . 處理反對意見的態(tài)度 74 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST ? 在發(fā)生反對意見前 : 降低反對意見發(fā)生的概率 ? 一旦發(fā)生了反對意見 : 使用正確的流程去處理 處理反對意見的方式 75 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 良好的客戶滲透 ?目標 /目的 ?戰(zhàn)略 /方針 ?限制 ?決策流程 ?決策者的個性 ?業(yè)務數據 ?競爭對手活動 預處理反對意見 76 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST 處理反對意見的流程 77 營 銷 培 訓 PEOPLE FIRST