【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?這樣的主意符合我的情況嗎？ ?這樣的主意實(shí)際有效嗎？ ?這樣的主意如何去運(yùn)作呢？ ?這樣的主意能帶來(lái)什么好處呢？ ?這樣的主意需要我做什么？ 成功銷售的核心元素 采購(gòu)只有在以下情況購(gòu)買 … ?銷售員了解客戶的情況 ?銷售的建議是實(shí)際可行的 ?采購(gòu)充分理解銷售的建議 ?采購(gòu)能看到利益所在 ?對(duì)采購(gòu)而言是易于同意的 說(shuō)服性銷售模式 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 成功銷售的核心元素 采購(gòu)只有在以下情況購(gòu)買 … ?銷售員了解客戶的情況 ?銷售的建議是實(shí)際可行的 ?采購(gòu)充分理解銷售的建議 ?采購(gòu)能看到利益所在 ?對(duì)采購(gòu)而言是易于同意的 說(shuō)服性銷售模式 … ?概述情況 ?陳述主意 ?解釋主意如何運(yùn)作 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 ?建議一個(gè)簡(jiǎn)單易行的下一步 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概述情況 陳述主意 解釋主意 如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 關(guān)鍵利益 建議 下一步 第二步 采購(gòu)核心好處 說(shuō)服性銷售模式 采購(gòu)核心好處 第三步 第四步 第五步 第一步 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ?條件 /環(huán)境 :對(duì)達(dá)成目標(biāo)產(chǎn)生影響的內(nèi)外部因素 ?需要 /想要 :遠(yuǎn)景 , 夢(mèng)想 , 期望 , 目標(biāo) ?限制 :達(dá)成目標(biāo)的障礙 ?機(jī)會(huì) :達(dá)成目標(biāo)的可能性 第一步 : 概述情況 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 為什么需要概述情況 ? ? 建立良好的關(guān)系和敞開(kāi)的溝通環(huán)境 ? 尋找銷售的機(jī)會(huì) ? 創(chuàng)造和確認(rèn)采購(gòu)的興趣 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 如何概述情況 ? ? 通過(guò)回顧生意 ? 通過(guò)回顧上一次拜訪 ? 通過(guò)有計(jì)劃性的提問(wèn) ? 通過(guò)分析市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的問(wèn)題和機(jī)會(huì) 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 第二步 : 陳述主意 ? 主意是什么 ? ? 它是銷售人員為幫助采購(gòu)去滿足他 /她的需要 /想要而提供的建議性行動(dòng) ? 為什么需要陳述主意 ? ? 為了告訴采購(gòu)什么樣的行動(dòng)是你所建議的 ? 怎樣是一個(gè)好主意 ? ? 簡(jiǎn)單 , 清晰 , 明確 ? 滿足需求或機(jī)會(huì) ? 建議行動(dòng) 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST Idea 第三步 : 解釋主意如何運(yùn)作 ? 目的 : ? 深入的解釋主意 ? 如何執(zhí)行 ? ? 解釋主意或產(chǎn)品的特征和利益 ? 誰(shuí) ? 做什么 ? 什么時(shí)候 ? 在那里 ? ? 預(yù)期的問(wèn)題和異議 ? 促使采購(gòu)就你的建議進(jìn)行評(píng)估和決策 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 第四步 : 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 ? 目的 : ? 提醒采購(gòu)接受主意所能帶給他 /她的利益 ? 如何強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 ? ? 站在客戶的立場(chǎng)簡(jiǎn)單而有重點(diǎn)的匯總你的主意將給客戶帶來(lái)的利益和機(jī)會(huì) 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 目的 : 結(jié)束本次銷售 第五步 : 建議一個(gè)簡(jiǎn)單易行的下一步 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 如何結(jié)束銷售 ? 用行動(dòng)結(jié)束 ? 提供一個(gè)積極方案的選擇 ? 開(kāi)放式的問(wèn)題 ? 保持沉默 ? 提供一個(gè)立即行動(dòng)的原因 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 成功結(jié)束銷售的核心要素 ? 積極的態(tài)度 ? 清楚地知道你想要達(dá)成什么 ? 了解不同銷售結(jié)束方式的差異性并且知道對(duì)于不同的采購(gòu)和情況哪一種結(jié)束方式最適合 ? 充分掌握和運(yùn)用聆聽(tīng)技巧從而決定何時(shí)結(jié)束銷售最合適 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概述情況 陳述主意 解釋主意 如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 關(guān)鍵利益 建議 下一步 第二步 采購(gòu)核心好處 說(shuō)服性銷售模式 采購(gòu)核心好處 第三步 第四步 第五步 第一步 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 獲取信息 證實(shí)信息 傳遞信息 溝通流程 說(shuō)服性銷售模式 概述情況 陳述主意 解釋主意 如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 關(guān)鍵利益 建議 下一步 溝通技巧和說(shuō)服性銷售模式 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 說(shuō)服性銷售模式的應(yīng)用 ? 通過(guò)有效客戶滲透成為了解市場(chǎng)和客戶的專家 ? 使用說(shuō)服性銷售模式準(zhǔn)備和傳遞你的銷售演說(shuō) ? 練習(xí) , 練習(xí)是唯一提供你說(shuō)服性銷售技能的方法 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 處 理 反 對(duì) 意 見(jiàn) 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 目錄 ? 定義 ? 反對(duì)意見(jiàn)的原因 ? 反對(duì)意見(jiàn)的類型 ? 處理反對(duì)意見(jiàn)的流程 ? 溝通技巧和處理反對(duì)意見(jiàn) ? 總結(jié) 70 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 定義 : 反對(duì)某一計(jì)劃、想法或產(chǎn)品時(shí)所表達(dá)的一種觀點(diǎn)、理由或原因 ? 銷售過(guò)程中經(jīng)常存在著這樣的現(xiàn)象： 并不是客人不購(gòu)買，而是存在沒(méi)有得到很好解決的問(wèn)題或消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn) 你的想法很好，但我并不想買它！ 反對(duì)意見(jiàn)是什么 ? 71 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 因?yàn)榇嬖谥町? ?不同的目標(biāo) /目的（需求） ?不同的方式和戰(zhàn)略（體系 /文化） ?不同的信息或不同的價(jià)值導(dǎo)向：你的觀點(diǎn)并不為購(gòu)買者所接受 ?不同的決斷能力：不能找到真的決策者 ?不同程度的信任：供應(yīng)商與客戶沒(méi)有建立好足夠的信任 ?不同的能力或資源 為什么會(huì)有反對(duì)意見(jiàn) ? 72 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn) = 虛假的反對(duì)意見(jiàn) = 區(qū)別 = 表達(dá)的觀點(diǎn)是真正從購(gòu)買者角度出發(fā)的觀點(diǎn) 表達(dá)的觀點(diǎn)并不是真實(shí)的觀點(diǎn) 結(jié)束交易的用語(yǔ) 反對(duì)意見(jiàn)的類型 73 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 我們是否應(yīng)該處理所有的反對(duì)意見(jiàn) ? 當(dāng)然不 ! 我們只 需要處理那些 真的反對(duì)意見(jiàn) . 處理反對(duì)意見(jiàn)的態(tài)度 74 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 在發(fā)生反對(duì)意見(jiàn)前 : 降低反對(duì)意見(jiàn)發(fā)生的概率 ? 一旦發(fā)生了反對(duì)意見(jiàn) : 使用正確的流程去處理 處理反對(duì)意見(jiàn)的方式 75 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 良好的客戶滲透 ?目標(biāo) /目的 ?戰(zhàn)略 /方針 ?限制 ?決策流程 ?決策者的個(gè)性 ?業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) 預(yù)處理反對(duì)意見(jiàn) 76 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 處理反對(duì)意見(jiàn)的流程 77 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST