【正文】 ? 討論做什么和怎么做 ? 提問題從而使客戶參與 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 第四步 : 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 第五步 : 建議一個(gè)簡(jiǎn)單易行的下一步 ? 做好準(zhǔn)備 ? 積極肯定的 ? 簡(jiǎn)單易行 , 客戶容易接受 ? 提議一些你能夠引發(fā)行動(dòng)的建議 ? 讓你客戶來(lái)決定 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概念性銷售總結(jié) ? 沒有任何絕對(duì)正確的概念 它根據(jù)消費(fèi)者需求而不斷改變！ ? 概念將對(duì)一個(gè)復(fù)雜問題的想法結(jié)合起來(lái)并且將其簡(jiǎn)化 , 從而解決一系列問題 ? 關(guān)鍵是概念能夠迅速準(zhǔn)確的傳達(dá)你的想法 ? 概念性銷售與說(shuō)服性銷售相聯(lián)系，但它并不能取代它 ? 讓你的概念真正運(yùn)作起來(lái) 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 將所有這些整合在一起 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 我們一起來(lái)探討一下這個(gè)問題，好嗎？ ? 恩 …, 喔？ , OK？ 第二步 : 理解反對(duì)意見 85 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 先總結(jié)： ? 我是不是可以這樣理解，您的意思是說(shuō) … ? 您是不是在考慮 /擔(dān)心 … 的問題？ ? 我不知道是不是聽懂了，您是說(shuō) … ? 我們能不能這樣看這個(gè)問題？我說(shuō)得不對(duì)， ? 您可以糾正我。營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 銷售部核心技能培訓(xùn) 福 州 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST AGENDA 培訓(xùn)主題 主講人 時(shí)間 開場(chǎng)白 劉總 9:00 – 9:15 培訓(xùn)目的 Randy Liang 9:15 – 9:30 有效溝通技巧 Randy Liang 9:30 – 10:45 休息 10:45 – 11:00 說(shuō)服性銷售 Randy Liang 11:00 – 12:30 午餐 12:30 – 1:30 處理反對(duì)意見 Randy Liang 1:30 – 3:15 休息 3:15 – 3:30 概念性銷售 Randy Liang 3:30 – 5:00 培訓(xùn)總結(jié) 劉總 5:00 – 5:15 頒發(fā)證書 Randy Liang 5:15 – 5:45 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 培訓(xùn)是什么 ? 培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)能力的個(gè)體 培訓(xùn) ? 發(fā)展知識(shí) , 技能和態(tài)度 ? 結(jié)果 : 挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力 ? 雙向過(guò)程 ? 持續(xù)過(guò)程 (周期循環(huán) ) ? 周密的計(jì)劃并執(zhí)行 教學(xué) ? 知識(shí)的傳達(dá) /輸送 ? 結(jié)果 : 信息 ? “填鴨式”灌輸 ? 單向過(guò)程 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 為什么要培訓(xùn) ? ? 公司發(fā)展的兩大職責(zé) ? 培養(yǎng)優(yōu)秀的人和組織 ? 建立并發(fā)展生意 ? 兩大職責(zé)不可能獨(dú)立完成 ? 人是最重要 , 最核心的要素 ! 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 培訓(xùn)的要求 ? 良好的意愿 ? 積極參與 ? 不僅僅是聽 ? 多提問題 ? 討論 暢所欲言 ? 首先要記住 ? 練習(xí) , 練習(xí) , 再練習(xí) ? 循序漸進(jìn) ? 溫故而知新 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 南孚培訓(xùn)系統(tǒng) ? 入職培訓(xùn) + 培訓(xùn)生 30周實(shí)地培訓(xùn) ? 銷售核心技能培訓(xùn) ? 進(jìn)階培訓(xùn) ? 高階培訓(xùn) ? 現(xiàn)代零售管理培訓(xùn) ? 專題培訓(xùn) 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 溝 通 技 巧 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 目錄 ? 溝通的重要性 ? 溝通的模式 ? 溝通的敞開性 ? 溝通中的障礙 ? 溝通的技巧 ? 溝通的基本技巧 ? 聆聽的學(xué)問 ? 說(shuō)的技巧 ? 總結(jié) 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 溝通的重要性 ? 我們的工作包含無(wú)數(shù)信息處理 – 收集，分析，解釋，分享等等 ? 如果我們不能有效溝通，所有信息都將變得毫無(wú)用處 ? 好的領(lǐng)導(dǎo)者是有效的溝通者 ? 有效的溝通會(huì)迫使你為你的主意提供支持，并進(jìn)一步有效地組織你的想法 ? 有效的溝通可以使你自信而積極地參與業(yè)務(wù)，是讓你深入業(yè)務(wù)的一把鑰匙，而不使你淪為旁觀者 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 想喝點(diǎn)什么嗎 ? 編碼 信道 信息 譯碼 意圖 效果 發(fā)送者 接收者 信道 溝通的模式 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 我們?cè)诜孔拥? 對(duì)面見好嗎 ?. 好 ! 溝通的模式 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? ? 溝通的模式 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 溝通的模式 獲 取信息 證 實(shí)信息 傳 遞信息 獲取信息 證實(shí)信息 傳遞信息 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 獲 取信息 溝通的模式 證 實(shí)信息 傳 遞信息 = 信息收集 = 確認(rèn)信息真實(shí)性 = 信息反饋 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 溝通模式的核心 對(duì)信息的 理解 是溝通的核心！ 理解 = 影響 ? 唯有充分 理解 ，才能真正影響 ! ? Seek first to understand, then to be understood! 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 我知道你認(rèn)為你已經(jīng)理解你認(rèn)為我所表達(dá)的，但我不確定你是否認(rèn)識(shí)到你所聽到的并不是我真正想表達(dá)的 …… 溝通中的障礙 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 溝通敞開性是有效溝通的鑰匙 , 是判斷溝通障礙的關(guān)鍵 溝通的障礙 ? 討論話題的敏感性 ? 討論使用的方法 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 發(fā)送者 接收者 溝通中的障礙 1 2 3 4 5 6 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST (1) (2) (3) (4) 溝通中的障礙 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ?價(jià)值性判斷 ?不變的立場(chǎng) ?目的不明確 ?時(shí)間壓力 溝通的障礙 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) P