【正文】 2023年 1月 31日星期二 2時(shí) 38分 43秒 14:38:4331 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :38:4314:38Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 2時(shí) 38分 43秒 14:38:4331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :38:4314:38:43January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。而且，幫助購買者將注意力集中在真正的問題上 怎樣做 ： 轉(zhuǎn)化反對意見時(shí)，必須說明能夠處理 的真正的問題或原因 81 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 第四步 : 處理反對意見 目的 : 解決問題，使購買者滿意 怎樣做 : ?了解業(yè)務(wù) ?將反對意見巧妙地轉(zhuǎn)化為利益 ?簡明扼要 82 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ?Determine (確定 ) ?窮盡 : 常用語 ?確認(rèn) : 常用語 ?Understand (理解 ): 常用語 ?Verify (轉(zhuǎn)化 ): ?總結(jié)：常用語 ?轉(zhuǎn)化：常用語 ?Handle (處理 ): 常用語 處理反對意見回顧 83 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 首先，窮盡反對意見，反復(fù)問： （您說了 /提到了） … ，除了這個(gè)以外，還有別的原因嗎？ ? …直到對方說： … ? 然后，確定真實(shí)的反對意見，問：在這些原因里哪一個(gè)最主要的呢？ 第一步 : 確認(rèn)真正的反對意見 84 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 您能不能談得更詳細(xì)些？ ? 我能了解一下具體的情況嗎？ ? 我好象不太明白 /不是非常理解，您能不能說得更清楚 /明白些？ ? 是嗎？我想聽你多談一談。 ? 我們一起來探討一下這個(gè)問題，好嗎？ ? 恩 …, 喔？ , OK？ 第二步 : 理解反對意見 85 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 先總結(jié)： ? 我是不是可以這樣理解，您的意思是說 … ? 您是不是在考慮 /擔(dān)心 … 的問題？ ? 我不知道是不是聽懂了，您是說 … ? 我們能不能這樣看這個(gè)問題？我說得不對， ? 您可以糾正我。 14:38:4314:38:4314:381/31/2023 2:38:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 下午 2時(shí) 38分 43秒 14:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 38分 43秒 下午 2時(shí) 38分 14:38: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:38:4314:38:4314:38Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 2時(shí) 38分 :38January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:38:4314:38:4314:381/31/2023 2:38:43 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:4314:38:43January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 38分 43秒 下午 2時(shí) 38分 14:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 2時(shí) 38分 :38January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:38:4314:38:4314:38Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 38分 43秒 下午 2時(shí) 38分 14:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 下午 2時(shí) 38分 43秒 14:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:38:4314:38:4314:381/31/2023 2:38:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 2時(shí) 38分 :38January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:38:4314:38:4314:38Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 總結(jié) 91 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 切勿見火就撲！ ? 能讓對方說得越多，你就越容易成功！ ? 熟能生巧！ 送給大家三句話 92 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概 念 性 銷 售 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 不同銷售類型的影響層次 1 2 3 4 5 6 7 8回報(bào)時(shí)間 名錄 概念性 結(jié)構(gòu)化 系統(tǒng)化 咨詢性 利益 特點(diǎn) 品項(xiàng) 銷售難度 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST ? 了解概念的定義 ? 了解概念性銷售的重要性 ? 學(xué)習(xí)如何將點(diǎn)子發(fā)展成概念 ? 學(xué)習(xí)怎樣進(jìn)行概念性銷售 目錄 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 什么是概念 ? ? 一個(gè)想法 ? 一種原則 ? 一套戰(zhàn)略 ? 一個(gè)理念 主意 主意 主意 主意 概 念 性 銷 售 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 根據(jù)確認(rèn)的需求、事實(shí)、信息和知識來開發(fā)一個(gè)概念 , 并將概念銷售給客戶以取得雙贏的結(jié)果 + 需求 : 供應(yīng)商 客戶 事實(shí) 信息 知識 什么是概念性銷售 ? 雙贏 ! 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概念性銷售 深度分銷 價(jià)格彈性 品類管理 高效消費(fèi)者回應(yīng) 聯(lián)合 營銷 客單量 消費(fèi)者 忠誠度 想法 I想法 購買者 消費(fèi)者 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概念性銷售 ? 好的開始是成功的一半 ? 薄利多銷 ? 規(guī)模效應(yīng) ? 好男不與女斗 ? 嫁雞隨雞 , 嫁狗隨狗 ? …… ? 請舉例 ! 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 為什么要進(jìn)行概念性銷售 ? ? 強(qiáng)化我們的競爭優(yōu)勢 ? 鞏固合作關(guān)系 ? 樹立專業(yè)形象 ? 贏得持續(xù)性優(yōu)勢 ? 更深入滲透，更高層次的合作 ? 一個(gè)概念，多重利益 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概念性銷售的關(guān)鍵因素 工具 核心 數(shù)據(jù) 成功的概念性銷售 說服性銷售模式 好的概念 具體的 , 經(jīng)裁剪的客戶利益 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST 概念性銷售流程 客戶利益 數(shù)據(jù)收集和分析 頭腦風(fēng)暴 概念發(fā)展 說服性銷售 為客戶帶來 具體利益 ? 以雙贏為出發(fā)點(diǎn)開始思考 ? 理解你客戶的需求 ? 收集數(shù)據(jù) , 開展頭腦風(fēng)暴 ? 充分理解數(shù)據(jù) ? 利用數(shù)據(jù)確定核心概念 營 銷 培 訓(xùn) PEOPLE FIRST