xxxx年邯鄲市臨漳縣銀街壹號(hào)營(yíng)銷策略報(bào)(編輯修改稿)
2025-01-31 10:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為首 臨漳 ，比肩世界 引領(lǐng)時(shí)代的的首創(chuàng)者 都市綜合體的世界觀 不可復(fù)制的位置，不能代替的中心 只有這樣我們才能 Part 3項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 我們賣給誰？ 我們?cè)趺促u？ 目標(biāo)客戶鎖定 實(shí)施方案 29 客戶群定位 一 30 年齡 25— 35歲 職業(yè) 在家務(wù)農(nóng)、在外打工、小老板 收入 購(gòu)房 目的 解決住房問題 關(guān)注 重點(diǎn) 價(jià)格 接受 價(jià)格 2023以下 年齡 35— 45歲 職業(yè) 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 企事業(yè)單位 收入 — 6萬 購(gòu)房 目的 改善現(xiàn)有居住環(huán)境 關(guān)注 重點(diǎn) 產(chǎn)品品質(zhì) 社區(qū)環(huán)境 配套服務(wù) 接受 價(jià)格 2600左右 剛性需求客戶特征 改善型客戶特征 012345678910價(jià)格 配套 品質(zhì) 環(huán)境 服務(wù) 品牌012345678910價(jià)格 配套 品質(zhì) 環(huán)境 服務(wù) 品牌剛性需求客戶更關(guān)注價(jià)格，社區(qū)能夠滿足生活所需，注重生活便利性。 改善型客戶更關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)及環(huán)境，對(duì)價(jià)格的承受能力相對(duì)要高。 客戶群定位 我們要賣給哪一類客戶群，先了解客戶類型 31 通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，剛性需求客戶對(duì)面積選擇集中在 90120平米區(qū)間，而改善型客戶對(duì)面積集中在 120140平米區(qū)間。 %%%%%%%%%%%6%%%%%%%%%%%8 0 以下 8090 90120 120130 130140 1 4 0 以上剛性需求 改善需求剛需、改善選購(gòu)面積對(duì)比 客群定位及客群特性 客戶群定位 32 我們的客群在哪里？ 以剛性需求客戶群體為主，改善居住需求客戶為輔 首次置業(yè)客戶（對(duì)價(jià)格具有很高的敏感性） 期望能到城市生活，為自己也為子女有更好的發(fā)展。（對(duì)城市生活向往） 對(duì)生活區(qū)域沒有過多要求（相對(duì)便利的交通及生活配套最為重要） 能夠有固定居所，生活壓力相對(duì)較小（總價(jià)少、貸款額度?。? 年齡 25— 35歲為主體 年收入在 2萬以上 在家務(wù)農(nóng)、進(jìn)城打工、上學(xué)歸來、地緣性客戶群、喜歡安靜者、縣城個(gè)體經(jīng)營(yíng)等中低收入者。 客戶群定位 剛性需求特點(diǎn) 33 當(dāng)所有定位確定后，接下來就是圍繞項(xiàng)目的定位，找到一個(gè)大的營(yíng)銷方向，也就是營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的制定。 34 營(yíng)銷戰(zhàn)略 二 35 戰(zhàn) 略 領(lǐng)先者戰(zhàn)略 1 快速銷售戰(zhàn)略 2 領(lǐng)先同類產(chǎn)品市場(chǎng) 理念領(lǐng)先 模式領(lǐng)先 手段領(lǐng)先 本項(xiàng)目銷售周期中一方面面臨臨漳房地產(chǎn)市場(chǎng)及周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)威脅，一方面面臨房地產(chǎn)宏觀形勢(shì)的不確定性，只有快速銷售才是安全穩(wěn)妥的制勝之道 營(yíng)銷戰(zhàn)略 36 營(yíng)銷策略 三 營(yíng)銷策略 37 著重實(shí)施渠道營(yíng)銷 ?售樓現(xiàn)場(chǎng)坐銷 ?政府、企事業(yè)單位定點(diǎn)行銷 ?媒體推廣渠道 ?直銷渠道（巡街、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展） ?SP促銷活動(dòng) ?客帶客渠道 策略 1 營(yíng)銷策略 38 “先大后小”、“先小后大”、“先內(nèi)后外”策略 ?先大客戶、后小客戶 ?先小戶型、后大戶型 ?先項(xiàng)目附近客戶，后外圍客戶 策略 2 營(yíng)銷策略 39 營(yíng)銷原則 四 40 工程進(jìn)度的跟進(jìn)和順利施工，是建立公司形象與信譽(yù)度的直接表現(xiàn)。同時(shí)對(duì)購(gòu)房群體信心度的建立也十分關(guān)鍵。 2.“少花錢”原則 前期主要依靠精準(zhǔn)的渠道營(yíng)銷，盡可能降低營(yíng)銷費(fèi)用。花最少的錢辦最好的事情。 營(yíng)銷原則 41 大的營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略已經(jīng)制定，接下來需要的是詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷計(jì)劃的完成離不開宣傳、推廣、公關(guān)、促銷等活動(dòng)的完美配合。 42 營(yíng)銷模式 五 43 海嘯模式 (五位一體模式 ) 互動(dòng)模式 (現(xiàn)場(chǎng)說服 +互動(dòng)展示 ) 專家模式 (置業(yè)專家 +生活專家 ) 宣傳策略 銷售現(xiàn)場(chǎng) 銷售人員 營(yíng)銷模式 44 “海嘯模式” 營(yíng)銷模式 45 什么是“海嘯模式”？ “海嘯，是海平面矗起的水墻，排山倒海而來，剎那間造成巨大的震動(dòng)。是一種具有強(qiáng)大破壞力的海浪。水下地震、火山爆發(fā)或水下塌陷和滑坡等大地活動(dòng)，都可能引起海嘯。 ■ 海嘯營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： ：呈排山倒海之勢(shì)； ：影響力強(qiáng)； （如地震）； ，齊頭并進(jìn)。 營(yíng)銷模式 46 廣告 各類體驗(yàn)活動(dòng) 各類關(guān)系渠道 及跨界渠道 銷售現(xiàn)場(chǎng) 直銷 五位一體、共同推進(jìn)、相互促動(dòng) 五位一體推廣渠道 宣傳策略建議 47 海嘯推盤模式 營(yíng)銷模式 48 具體銷售計(jì)劃 六
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