【文章內(nèi)容簡介】 ? 我對“極峰”軟體示範很感興趣 ,你曾提到那很重要 ,不知道你的構想是怎樣 ? 尋問示範 鄧哲夫 尋問分析 引出尋問 客戶表達需要 . 我們需要一種真正引人注意的展示 ? 不知道你們想針對那個行業(yè)去做展示 ? ? 你希望有幾個工作站 ? ? 你們在規(guī)模和數(shù)量上都很有彈性囉 ? ? 還在構思階段 ? 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去確定理解 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去確定理解 錄影帶 尋問 ? 上次你曾提過 ,你們以前參加商展的情況都不理想 ,我想知道更多的情形 尋問示範 莎莉 尋問分析 ? 你說內(nèi)部互相抵觸是什麼意思 ? ? 你們怎樣去避免這類問題再次發(fā)生呢 ? 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 錄影帶 尋問 ? 你對“形象”的看法是怎樣的 ?你希望這攤位如何呈現(xiàn)貴公司的形象 ? 尋問示範 關米高 尋問分析 我們希望它能令人覺得我們公司是一家走在時代的尖端 打開市場 新方法 更高利潤 ? 哪 ,為什麼要在電腦展要特別把這些形象表現(xiàn)出來呢 ? 加深宣傳計劃中的推廣主題 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用開放式尋問 , 去了解客為什麼客戶有需要 客戶表達具體的需要 . 客戶表達需要背後的需要 . 錄影帶尋問 ? 我明白 ,一個好的展示可以強化並加深推廣的主題 , 尋問示範 關米高 尋問模擬 認同客戶的需要 這是極峰的廣告設計 ,我們希望表現(xiàn)出可以使人達到最高峰 ? 可否告訴我多些有關你們的廣告設計 ? ? 有沒有那些要素 ,是你們想要在電腦展的攤位上呈現(xiàn)出來的 ? 我們想用原來的顏色系列 ,同樣的標題 ,呈現(xiàn)出整體的感覺 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 客戶表達出需要 . 客戶表達具體的需要 . 錄影帶尋問 ? 可不可以告訴我 ,你覺得那一個概念或形象是最重要的 ? 尋問示範 關米高 尋問模擬 客戶表達出完整的需要 反映廣告設計的主題 ? 讓我重複一下 ,你認為能在視覺上使展覽中心的攤位反映並強調(diào)廣告設計的主題是很重要的 ,`特別是像這個廣告內(nèi)容一樣 ,是不是 ? 不錯 ,尌是這樣 ! 用開放式尋問 ,去具體了解客戶完整的需要 用限制式尋問 ,去確定對客戶回答的理解 ,以對客戶需求建立共識 客戶對需要表示有共識 尋問的技巧有那些 ? 談話過程中 ,誰可以主導會談的方向 ? 主管 ? 部屬 ? 客戶 ? 業(yè)務人員 ? N. B. N. 傾聽 如何傾聽 ? 多問少說 醫(yī)生 vs 病人 法官 vs 被告 議員 vs 市長 主考官 /應徵者 提問題的人 ? 視線接觸 ? 身體前傾 ? 對客戶回答做小總結 ? 作筆記 /拜訪記錄 ? 對客戶回答給予肯定 ? 如何引導客戶發(fā)掘自身需要的方向 ? ? 您可以幫助客戶改善而對手不可以的事 ? 可以提昇客戶經(jīng)營績效而不會割地賠款的事 ? 可以提昇客戶專業(yè)形象的事 ? 既是開場白的議程 ? 也是設計尋問客戶“情形和環(huán)境”的問題之方向 由尋問客戶相關的情形和環(huán)境著手 OP ? 桂格在乙店作 xx活動 ,對貴店的營業(yè)額 /來客數(shù)有什麼影響 ? ? 附近新開的丙店 ,對貴店的來客數(shù) /營業(yè)額有什麼影響 ? ? 現(xiàn)在賣場林立 /商圈縮小 /客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價 ,以確保達成貴店的營業(yè)額目標 (不會繼續(xù)下降 )? ? 降低管銷成本也是增加競爭力與利潤重要課題 ,我有一家客戶透過“貨架管理” 及 “減化經(jīng)營的複雜度” ,成效很好 。您這兒的狀況如何 ? ? 您對透過“建立獨有特色”與“提高附加價值”來提昇客戶的滿意度與忠誠度有什麼看法呢 ? ? 您下月份的營業(yè)額目標是多少 ?您預計我的部份是多少 ? ? 您商圈的消費者除了價格外 ,還有什麼對他們會有吸引力 ? 如何引導客戶發(fā)掘需要 ? 由尋問相關的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 是不是桂格在乙店作 xx活動 ,使來客數(shù)下降而影響到貴店營業(yè)目標的達成 ? ? 透過主貨架管理來降低貨架的呆貨 ,對資金週轉有幫助嗎 ? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列 +贈品來提高消費者的衝動購買 , 對提高提高客單價 ,以確保達成貴店的營業(yè)額目標有幫助嗎 ? ? 以有效的主貨架管理來減少補貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場人力 ,來降低管銷成本並增加利潤 ? ? 動物造型兒童推車對“提高附加價值”並強化客戶的滿意度與增加家長滯留時間有沒有幫助 ? ? 您的意思是不是如果沒有夠吸引人的促銷活動 , 會影響到下月份營業(yè)額目標的達成 ? 如何確定客戶的問題是否有影響存在 ? 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 您是想找一個有效的促銷活動 ,來減低桂格在乙店作 xx活動對貴店來客數(shù) /營業(yè)額的影響嗎 ? ? 您是不是想透過主貨架的管理 ,來提高資金的週轉率 ? ? 您的意思是創(chuàng)意商化陳列對提高客單價 ,增加營業(yè)額有幫助 ? ? 為了降低管銷成本增加利潤 ,你想用“貨架管理”來“減化經(jīng)營的複雜度” 並節(jié)省現(xiàn)場人力成本 ? ? 為了“建立商圈獨有特色” 來提高客戶的滿意度與忠誠度 ,您想要一個量身訂作的促銷活動 ,是不是這個意思 ? ? 為提高六月營業(yè)額目標的達成率 ,您要夏季飲品的促銷活動 ? ? 為了吸引商圈的消費者 ,除了合理的價格外 ,您還想多樣化的促銷活動來活絡賣場的氣氛 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 如何引導客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 桂格在乙店作 xx活動 ,對貴店的營業(yè)額 /來客數(shù)有什麼影響 ? ? 是不是桂格在乙店作 xx活動 ,使來客數(shù)下降而影響到貴店營業(yè)目標的達成 ? ? 您是想找一個有效的促銷活動 ,來減低桂格在乙店作 xx活動對貴店來客數(shù) /營業(yè)額的影響嗎 ? 引導客戶發(fā)掘自身的需要 A ? 如何引導客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 降低管銷成本也是增加競爭力與利潤重要課題 ,我有一家客戶透過“貨架管理” 及 “減化經(jīng)營的複雜度” ,成效很好 。您這兒的狀況如何? ? 以有效的主貨架管理來減少補貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場人力 ,來降低管銷成本並增加利潤 ? ? 為了降低管銷成本增加利潤 ,您想用“貨架管理”來“減化經(jīng)營的複雜度” 並節(jié)省現(xiàn)場人力成本 ? 引導客戶發(fā)掘自身的需要 B ? 如何引導客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 現(xiàn)在賣場林立 /商圈縮小 /客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價 ,以確保達成貴店的營業(yè)額目標 (不會繼續(xù)下降 )? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列 +贈品來提高消費者的衝動購買 , 對提高提高客單價 ,以確保達成貴店的營業(yè)額目標有幫助嗎 ? ? 您的意思是透過創(chuàng)意商化陳列可以提高客單價 ,對增加營業(yè)額有幫助 ? 引導客戶發(fā)掘自身的需要 C ? 如何引導客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 您商圈的消費者除了價格外 , 還有什麼對他們會有吸引力 ? ? 您的意思是不是如果沒有夠吸引人的促銷活動 , 會影響到下月份營業(yè)額目標的達成 ? ? 為了吸引商圈的消費者 ,除了合理的價格外 ,您還想多樣化的促銷活動來活絡賣場的氣氛 引導客戶發(fā)掘自身的需要 D 尋問練習 對客戶需求真正的了解 ,特別是超低價促銷 ,是不是 ? 為什麼呢 ? ,只有高鈣益菌生比較適合母親節(jié)的檔期 ,看在你師父的份上 , 我想針對高鈣益菌生 389元的超低價促銷 ,幫你衝衝業(yè)績 . ,雖然這支新商品貨源不是很充足 ,低價促銷的空間更是有限 。 不過 ,我?guī)煾冈偃?:您是一位可以長期合作的前輩 ,因此 ,可不可以請您多告訴我您的 構想 ,比如 :多少箱 ,陳列在那裡 ,怎麼賣 ,我們雙方如何配合 等等 12,000箱左右 ,我們可以在全省 23個點的特販區(qū)或 TG陳列 ,同時也上 DM廣告 . ,000箱 ,這麼多 ?為什麼 ? 跟 (您的 )營業(yè)額 (目標達成 )有關嗎 ? ,是跟營業(yè)額有關 . ,我也有好處 。不過金額這麼龐大 ,我必需特別謹慎 .以減少風險 ,由於這支新 商品貨源不是很充足 ,加上降價的空間有限 ,我怕不能幫您增加那麼多的營業(yè)額 ,如果有 其他的方案也可以增加營業(yè)額 ,您願不願意考慮 ? ,說來參考 ,參考 ! 尋問練習 對客戶需求真正的了解 ,您還有別的問題嗎 ? ,還有一個小問題 ,尌是這次的促銷量相當大 ,因此 ,我沒有辦法以一般交易的條件 : 也尌是說票期會稍微拉長一些 . ,大概會延長多久 ? 為什麼 ? 30天左右 ,因為我們現(xiàn)在正在作年度結算 ,為了年度財務報表的美化 ,所以 希望現(xiàn)金餘額能多些 ,這樣股東大會會好開一些 . ,以使股東大會順利進行的想法 。不過 , 12,000箱 ,大 約是 2,600萬 ,對我們的資金操作也會產(chǎn)生很大的困擾 。 當然也額外又產(chǎn)生 2~30萬利息 支出 。我想請問 ,對您來說 , 延長票期與提高營業(yè)額 , 那一項問題最嚴重 /重要 ? Q4. 我也明白 ,這樣會對建立貴我雙方的長遠合作關係有極大助益 。這也是為什麼您一連提 出這兩個令人血壓升高心臟病發(fā)的需求 ,而我卻仍然盡力在找尋可以真正幫上忙的辦 法 .我知道這很令人難以決擇 ,但是 ,如果能知道“延長票期與提高營業(yè)額” ,那一項問題 最重要 ?會有助於我們商討出一個可以提高說服我老闆支持我們想法的企劃案出來 . ,達成營業(yè)額目標是我們部門的第一優(yōu)先 ! ,您想要一個優(yōu)先解決營業(yè)目標達成的問題 ,可以的話兼顧票期延長的方案 ? ! ,我知道會有些困難 ,但是長遠的合作關係 ,不尌是由相互支持開始的 第四課：說服 Video 簡介 ? 請注意彭信對商談的感覺如何 ? ? 自己的感覺 ? 第四課：說服 請注意彭信對商談的感覺如何 ? ? 自己的感覺 ? 第四課：說服 閱讀 : P 32~45 第四課：說服 導言 ? 尋問 是用來蒐集所需資料的技巧， ? 確保你對客戶的需要， 有清楚 、 完整 和 有共識的 了解。 ? 為了幫助客戶作明智的購買決定，我們必頇提供資料， 讓客戶知道我們可以怎樣滿足他的需要， 而這些其實也是客戶最想知道的事情。 ? 說服是一種用來提供有關你的產(chǎn)品或公司資料的技巧 ─而提供資料的時間是在對客戶最有意義的時候和最具說服力的方式做。 ? 我們 說服客戶的目的 ， 是幫助客戶了解，我們的產(chǎn)品和公司可以藉者那些具體的方式，來滿足客戶所表達的需要 。 有關你產(chǎn)品和公司的資料 ? 說服的時候，你會提供有關自己產(chǎn)品和公司的資料。你可以採用兩種方法：一是講述特徵，一是講述利益。 ? 特徵：產(chǎn)品對公司的意義 ? 利益：特徵對