第6講銷售過程管理(編輯修改稿)
2025-01-31 08:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 財務(wù)部門 ?尋找那些不再從公司購買的顧客。 ?互相了解、易于溝通，而且其信用可靠。 服務(wù)部門 ?進(jìn)行維護(hù)、維修的服務(wù)人員了解產(chǎn)品更新信息。 ?送貨員易于發(fā)現(xiàn)潛在需求。 ?非競爭對手企業(yè)的服務(wù)部人員。 ?例如：某品牌汽車銷售員，與公司服務(wù)部門保持良好關(guān)系，當(dāng)機(jī)修師發(fā)現(xiàn)有壽命塊到期的轎車而且車主有購車愿望時，便將這一信息告知，其隨后打電話，許諾優(yōu)惠條件，事后分傭金給機(jī)械師。 ?然而 —— ?假如接到客戶電話，說公司的服務(wù)人員告知他設(shè)備已經(jīng)無法維修，需要更換，可經(jīng)過檢查卻發(fā)現(xiàn)其設(shè)備若經(jīng)維修則可以使用一段時間，但客戶不知情并準(zhǔn)備買新的，此時應(yīng)該怎樣做？ ?注意：維修人員可分得銷售傭金。 展銷會 ?公司記錄參觀者的姓名、地址和有關(guān)信息，將其交給銷售人員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，先行擁有。 （ 2）利用外部資源 ?非競爭公司的銷售人員 ?專業(yè)目錄 ?—很多商業(yè)名錄將公司按照規(guī)模、地理位置、商業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類，是尋找新的潛在顧客的好的出發(fā)點 ?社團(tuán)和組織 ?報紙和雜志（尤其本行業(yè)雜志） （ 3）利用個人資源 ?（ 1）和（ 2）提供的是潛在顧客的線索 ?游說兜售 ?連鎖介紹法 ?個人觀察法 ?委托助手法 ?市場咨詢法 客戶資格鑒別 ?潛在顧客是否 —— ?對你的產(chǎn)品有需求愿望？ ?有購買能力？ ?有購買決定權(quán)？ ?有資格購買？ 客戶搜尋與鑒別 二、準(zhǔn)備銷售陳述 ?整理潛在顧客的信息 ?整理產(chǎn)品 /服務(wù)信息 ?約定會面的時間 ?確定銷售訪問的目標(biāo) ?設(shè)計銷售陳述 ?檢查儀容儀表、態(tài)度及輔助設(shè)備 準(zhǔn)備銷售陳述 整理潛在顧客的信息 ?顧客信息保存系統(tǒng) ?日記、筆記本、索引卡片、電腦 （ 1）個人信息 ?姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個人習(xí)慣、以往接觸經(jīng)歷、其他。 （ 2）行業(yè)信息 ? 主要競爭對手 ? 當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展形勢 ? 該公司在行業(yè)中的問題與機(jī)遇 ? 最近的發(fā)展變化和技術(shù)創(chuàng)新 （ 3）公司信息 ?業(yè)務(wù)特點 ?規(guī)模 ?市場占有情況 ?信用等級 ?企業(yè)宗旨及政策 ?具有購買決策權(quán)的人的姓名 ?其他影響購買的因素 ?注意購買類型： ?是否重復(fù)購買？ ?是直接重購、修正重購還是新購？ 整理產(chǎn)品 /服務(wù)信息 ?產(chǎn)品的制造過程 ?原材料 ?主要功能 ?質(zhì)量檢測 ?售后服務(wù)及各種保修措施 ?促銷活動 ?與競爭產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)勢 ?操作 ?特性 ?交貨期、交貨方式 ?價格、付款方式 約定會面的時間 ?（ 1）電話預(yù)約法 ?自我介紹并介紹自己的公司 ?陳述打電話的目的 ?引起潛在顧客的興趣 ?要求安排一次會面 ?克服對方各種推辭 ?（ 2）信件預(yù)約法 ?（ 3）通過第三方預(yù)約 確定銷售訪問的目標(biāo) ? 完成交易是最終目的，并非每次銷售訪問的目的。 (1)使?jié)撛陬櫩统浞至私饽?、你的公司及產(chǎn)品 /服務(wù) (2)從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動向的信息 (3)弄清誰有購買的決定權(quán) (4)留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品 (5)弄清楚潛在顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因 (6)留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ) 設(shè)計銷售陳述 ?一名經(jīng)驗豐富的銷售人員說： “ 我寧愿不看地圖來安排一次旅行，也不愿在見到顧客時不知該說些什么。 ” 銷售訪問計劃書樣本 潛在顧客姓名 公司名稱 業(yè)務(wù)范圍 以前訪問次數(shù) 接待人員姓名 顧客愛好 談話的主題 銷售訪問的目的 顧客的主要需求 表現(xiàn)概述 開場白 應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的優(yōu)點及特點 過去訪問紀(jì)錄 樣品展示 購買或拒絕原因 可能的反對意見 約會要求 收尾技巧 下一次訪問 其他 檢查儀容儀表、態(tài)度及輔助設(shè)備 ? 充分休息，不緊張，步伐堅定，臉上保持愉快笑容 ? 確信產(chǎn)品和服務(wù)物有所值 ? 設(shè)備功能正常 三、銷售陳述 ?銷售陳述的類型 ?陳述的過程 銷售陳述 銷售陳述的類型 ?（ 1）記憶型陳述 ?（ 2）提綱式陳述 ?（ 3）視聽輔助陳述 ?（ 4）需求確認(rèn)陳述 ?（ 5）調(diào)查陳述 （ 1）記憶型陳述 ?陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。 ?典型形式： ?銷售人員將全部內(nèi)容熟記在心，然后對客戶進(jìn)行嚴(yán)格無誤的重述。 ?適用： ?上門推銷或電話推銷 ?有時間限制 ?由新手來進(jìn)行 ?優(yōu)點 ?使銷售人員工作標(biāo)準(zhǔn)化。 ?使新手從容進(jìn)行陳述，
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