【文章內(nèi)容簡介】 我不感興趣我不感興趣我十分忙我十分忙說說是什么事說說是什么事寄給我一張說寄給我一張說明就可以了明就可以了很遺憾，我沒很遺憾，我沒有錢有錢你在浪費時間你在浪費時間我不需要我不需要你的應(yīng)對你的應(yīng)對？？角色扮演練習(xí)61銷售信函（銷售信函（ DM）的制作）的制作銷售信函（銷售信函（ DM）） 的作用和目的的作用和目的n 創(chuàng)建合適的推銷模式，開發(fā)潛在客戶創(chuàng)建合適的推銷模式，開發(fā)潛在客戶n 輔助電話推銷輔助電話推銷n 用很少的費用和人力，達到廣范的宣傳效果用很少的費用和人力，達到廣范的宣傳效果n 得到更加有效的意向客戶資料得到更加有效的意向客戶資料n 客戶不出門就可以了解到機器的性能客戶不出門就可以了解到機器的性能n 幫助客戶尋找到問題點，引發(fā)客戶初步購買欲幫助客戶尋找到問題點，引發(fā)客戶初步購買欲n 向目前的客戶和老客戶介紹新產(chǎn)品或新服務(wù)向目前的客戶和老客戶介紹新產(chǎn)品或新服務(wù)n 通過郵件直接進行銷售通過郵件直接進行銷售n 通過售后保障服務(wù)來減少退貨現(xiàn)象通過售后保障服務(wù)來減少退貨現(xiàn)象n 最終目標(biāo)是成交。獲得面對面商談并演示機器的機會，最終目標(biāo)是成交。獲得面對面商談并演示機器的機會，從而滿足客戶的需求從而滿足客戶的需求實用技巧 262制作銷售信函（制作銷售信函（ DM）的注意事項）的注意事項w 充分的貼近客戶：充分的貼近客戶： 從從 客戶的觀點出發(fā)，充分的分析和理解客戶客戶的觀點出發(fā)，充分的分析和理解客戶w 突出賣點：突出賣點： 將機器最吸引客戶的功能或特點放在將機器最吸引客戶的功能或特點放在 DM最現(xiàn)眼的地方最現(xiàn)眼的地方w 注意運用圖形來強化效果：注意運用圖形來強化效果： 以以 圖片或簡明的文字方式增強效果，使圖片或簡明的文字方式增強效果，使人一看就懂人一看就懂w 突出目標(biāo)客戶和問題點：突出目標(biāo)客戶和問題點： 明確闡述哪一類客戶最適合該賣點，并且明確闡述哪一類客戶最適合該賣點，并且目前這類客戶普遍存在著什么問題。目前這類客戶普遍存在著什么問題。w 提出解決方案：提出解決方案： 清楚簡要地說明通過我們的機器，怎樣完美地為客戶清楚簡要地說明通過我們的機器，怎樣完美地為客戶解決問題。解決問題。w 闡明公司的優(yōu)勢：闡明公司的優(yōu)勢： 促銷政策、售后服務(wù)等促銷政策、售后服務(wù)等w 突出印刷效果：突出印刷效果： 注明該注明該 DM由新時代某某機器印刷由新時代某某機器印刷w 設(shè)計與眾不同的信封：設(shè)計與眾不同的信封： 讓客戶愿意打開信封讓客戶愿意打開信封w 斟酌信函的措辭和風(fēng)格：斟酌信函的措辭和風(fēng)格： 讓客戶有興趣閱讀讓客戶有興趣閱讀63銷售信函（銷售信函（ DM）的主要內(nèi)容）的主要內(nèi)容n 公司名稱、公司名稱、 Logon 公司地址、電話、傳真、電子信箱公司地址、電話、傳真、電子信箱n 推薦或宣傳機型照片推薦或宣傳機型照片n 機器價格機器價格n 促銷政策促銷政策n 促銷期限促銷期限n 藝術(shù)字體使用藝術(shù)字體使用n 印刷效果提示印刷效果提示n 回執(zhí)回執(zhí)n 聯(lián)系人聯(lián)系人64信封的設(shè)計技巧信封的設(shè)計技巧216。貼郵票而不是蓋章貼郵票而不是蓋章216。手寫地址而不是打印地址手寫地址而不是打印地址216。寫地址而不寫公司名稱寫地址而不寫公司名稱216。使用逼迫性語言使用逼迫性語言 如：內(nèi)附重要文件等如：內(nèi)附重要文件等65提高客戶閱讀興趣的技巧提高客戶閱讀興趣的技巧w用極具吸引力的措辭迅速說出一些能夠讓收用極具吸引力的措辭迅速說出一些能夠讓收信人感覺重要、有價值，以及對他們有用的信人感覺重要、有價值，以及對他們有用的東西。如使用正文填空類問題。東西。如使用正文填空類問題。實例：實例：他們覺得我做不成、他們覺得我做不成 _____,但是我最后成功了。但是我最后成功了。216。 當(dāng)我在鋼琴前面坐下來的時候，他們就開始發(fā)笑－但是當(dāng)我當(dāng)我在鋼琴前面坐下來的時候，他們就開始發(fā)笑－但是當(dāng)我開始彈奏的時候，他們不再笑了開始彈奏的時候，他們不再笑了216。 當(dāng)侍者用法語跟我說話的時候，他們咧嘴而笑－但是當(dāng)我回當(dāng)侍者用法語跟我說話的時候，他們咧嘴而笑－但是當(dāng)我回答的時候，他們的嘲笑轉(zhuǎn)變成了吃驚！答的時候，他們的嘲笑轉(zhuǎn)變成了吃驚！66是如何使我、是如何使我 __________的的w一個一個 “傻瓜絕技傻瓜絕技 ”是如何使我成為明星銷售人員的是如何使我成為明星銷售人員的w一個簡單的點子是如何讓我成為一個簡單的點子是如何讓我成為 “年度公司經(jīng)理年度公司經(jīng)理 ”w遷往田納西是如何為我們公司每年省下遷往田納西是如何為我們公司每年省下 100萬的萬的你是不是（有沒有）、你是不是（有沒有） _______？？w你有沒有為你的房間里發(fā)出的氣味而感到不好意思呢？你有沒有為你的房間里發(fā)出的氣味而感到不好意思呢？w你是不是比你的老板要聰明？你是不是比你的老板要聰明？w對日本公司對你現(xiàn)在行業(yè)的沖擊，你有沒有什么準(zhǔn)備對日本公司對你現(xiàn)在行業(yè)的沖擊，你有沒有什么準(zhǔn)備對于、對于 _________,如何如何 __________。w對于每天都有做不完的工作的經(jīng)理：如何舒舒服服做經(jīng)理。對于每天都有做不完的工作的經(jīng)理：如何舒舒服服做經(jīng)理。w對于繁忙的醫(yī)生：如何在很短的時間里指導(dǎo)新病人。對于繁忙的醫(yī)生：如何在很短的時間里指導(dǎo)新病人。w對于股票市場投資者：如何預(yù)測短期的股價上漲和下跌。對于股票市場投資者：如何預(yù)測短期的股價上漲和下跌。如果你是、如果你是 _____的話，你就能的話，你就能 _______了。了。w如果你是一個不喝酒的人的話，你就能省下來如果你是一個不喝酒的人的話，你就能省下來 20％的錢投保壽險％的錢投保壽險w如果你是一個足球?qū)＜业脑挘憔湍茉谙乱粋€周末贏得如果你是一個足球?qū)＜业脑?，你就能在下一個周末贏得 5萬元萬元w如果你的公司使用如果你的公司使用 “臨時工臨時工 ”的話，你就要為服務(wù)支付的話，你就要為服務(wù)支付 1000元的費用。元的費用。67向經(jīng)理以及企業(yè)所有者寄信的秘訣。向經(jīng)理以及企業(yè)所有者寄信的秘訣。?使用質(zhì)量上好的信紙和信封。如一些質(zhì)地良好或者使用質(zhì)量上好的信紙和信封。如一些質(zhì)地良好或者是有水印的紙張。是有水印的紙張。?避免在一封信中硬塞入過多的廣告內(nèi)容。避免在一封信中硬塞入過多的廣告內(nèi)容。?在你的銷售信函中加入一些比較有影響力和吸引力在你的銷售信函中加入一些比較有影響力和吸引力的詞語如：例外的；杰出的；高級的；值得；收獲的詞語如：例外的；杰出的；高級的；值得；收獲68郵寄直銷產(chǎn)品信件的訣竅。郵寄直銷產(chǎn)品信件的訣竅。?讓那些對產(chǎn)品很滿意的用戶現(xiàn)身說法讓那些對產(chǎn)品很滿意的用戶現(xiàn)身說法?記住：產(chǎn)品的照片遠比圖解說明更有說服力記?。寒a(chǎn)品的照片遠比圖解說明更有說服力?證明產(chǎn)品使用起來非常簡單證明產(chǎn)品使用起來非常簡單?提供免費咨詢的途徑提供免費咨詢的途徑?證明產(chǎn)品的收益效果證明產(chǎn)品的收益效果69致勝的四大技巧致勝的四大技巧w 強烈的吸引力：強烈的吸引力： 覺得現(xiàn)在不購買，以后就沒覺得現(xiàn)在不購買，以后就沒有機會，或跟不上時代的步伐有機會，或跟不上時代的步伐w 證明投資收益：證明投資收益： 沒有成本的投資，相信是非沒有成本的投資，相信是非常受歡迎的常受歡迎的w 自尊心的滿足：自尊心的滿足： 自尊心的滿足，有地位的確自尊心的滿足，有地位的確立是很多人所追求的立是很多人所追求的w 強有力的保證：強有力的保證： 現(xiàn)在的客戶對產(chǎn)品的要求非現(xiàn)在的客戶對產(chǎn)品的要求非?？量?，特別需要強有力的保證?？量?，特別需要強有力的保證70發(fā)信的技巧發(fā)信的技巧n 使用真實的郵票使用真實的郵票n 手寫信封手寫信封n 使用橡皮圖章使用橡皮圖章n 考慮非郵寄式遞送方式考慮非郵寄式遞送方式71重點研討重點研討 2：： 進門的技巧（一進門的技巧（一））w進門前的準(zhǔn)備進門前的準(zhǔn)備n 豐富自己的閱歷：豐富自己的閱歷： 平時注意了解各方面的知識平時注意了解各方面的知識n 客戶資料收集：客戶資料收集： 盡可能詳細(xì)掌握客戶的各項資料盡可能詳細(xì)掌握客戶的各項資料n 心理調(diào)整：心理調(diào)整： 排除恐懼心理，心態(tài)平和，表情自然排除恐懼心理，心態(tài)平和，表情自然n 進門方案：進門方案： 預(yù)先準(zhǔn)備多套進門的方案，防止各種預(yù)先準(zhǔn)備多套進門的方案，防止各種變故變故n 被拒絕進門后的應(yīng)對方案：被拒絕進門后的應(yīng)對方案： 冷靜豁達，迂回前冷靜豁達，迂回前進進實用技巧 372進門的技巧（二）進門的技巧（二）w常用進門方式常用進門方式n 理直氣壯、旁若無人、氣定神寧、揚長而進：理直氣壯、旁若無人、氣定神寧、揚長而進： 以以氣勢鎮(zhèn)住門衛(wèi)，但要有所準(zhǔn)備，以防萬一被阻氣勢鎮(zhèn)住門衛(wèi)，但要有所準(zhǔn)備，以防萬一被阻n 提前預(yù)約：提前預(yù)約： 事先聯(lián)系，成功率較高事先聯(lián)系，成功率較高n 以送請柬、邀請函的方式或維修的名義：以送請柬、邀請函的方式或維修的名義： 因?qū)υ撘驅(qū)υ搯挝挥欣?，門衛(wèi)一般不會阻攔單位有利，門衛(wèi)一般不會阻攔n 由熟人或找熟人介紹：由熟人或找熟人介紹： 只要說對要找的人的名字，即只要說對要找的人的名字，即可進入可進入n 角色扮演（找借口）：角色扮演（找借口）： 只要借口得體即可只要借口得體即可n 找同樓的其他單位：找同樓的其他單位： 由于門衛(wèi)對其他單位不熟悉，因由于門衛(wèi)對其他單位不熟悉，因此不會阻攔此不會阻攔73進門的技巧（三）進門的技巧（三）n 利用早晨或中午上班的人流高峰混入或搭便利用早晨或中午上班的人流高峰混入或搭便車：車： 跟在其他人后面一同進入跟在其他人后面一同進入n 尋求同情和理解：尋求同情和理解： 與門衛(wèi)嘮家常、訴苦，使門衛(wèi)與門衛(wèi)嘮家常、訴苦，使門衛(wèi)理解理解n 單刀直入：單刀直入： 不需要任何理由，直接說是銷售員不需要任何理由，直接說是銷售員n 身份不變內(nèi)容變：身份不變內(nèi)容變： 承認(rèn)聯(lián)系業(yè)務(wù)，但商品不一樣承認(rèn)聯(lián)系業(yè)務(wù)，但商品不一樣n 注意客戶單位的公告欄、黑板報、樓層分布注意客戶單位的公告欄、黑板報、樓層分布圖：圖： 可以看出很多重要信息可以看出很多重要信息74接近客戶關(guān)鍵人接近客戶關(guān)鍵人w門衛(wèi)門衛(wèi)w秘書秘書w影響者影響者w操作者操作者75接近話語（一）接近話語（一）216。寫出您最常用的寫出您最常用的 3個個 接近借口？接近借口？216。模擬模擬 初次見面初次見面 的話語的話語76接近話語（二）接近話語（二） 規(guī)范規(guī)范w 稱呼對方的稱謂稱呼對方的稱謂w 自我介紹自我介紹w 感謝對方的接見感謝對方的接見w 寒暄寒暄w 表達拜訪的理由表達拜訪的理由w 贊美及詢問贊美及詢問盡量準(zhǔn)確的叫出對方的姓名和職位盡量準(zhǔn)確的叫出對方的姓名和職位清晰的說出自己的名字和公司的名稱清晰的說出自己的名字和公司的名稱誠懇地感謝對方能拔出時間接見您誠懇地感謝對方能拔出時間接見您根據(jù)事先對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對根據(jù)事先對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或一些使客戶容易談?wù)摷翱蛻舻馁澝阑蛞恍┦箍蛻羧菀渍務(wù)摷芭d趣的話題興趣的話題以自信的態(tài)度，清晰表達拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰表達拜訪的理由，讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴，讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴每一個人都喜歡被贊美，可用贊美后每一個人都喜歡被贊美，可用贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求意、興趣及需求30秒77接近話語（三）初次見面的臺詞接近話語（三）初次見面的臺詞w大腦里稿子實例大腦里稿子實例 :“　您好，我叫　您好，我叫 　　　　　　　　　　　　　　 ，請您幫我一個忙，請您幫我一個忙，好嗎？好嗎？ ”“您好，我叫您好，我叫 ________，是新時代公司的，我最近，是新時代公司的，我最近被派來負(fù)責(zé)這一地區(qū)的工作，我想從您這兒得到一被派來負(fù)責(zé)這一地區(qū)的工作，我想從您這兒得到一些重要信息些重要信息 .” “　您好，我叫　您好，我叫 ________，是新時代一體機的生產(chǎn)，是新時代一體機的生產(chǎn)廠家，我正在做一些市場調(diào)查，想了解貴單位辦公廠家，我正在做一些市場調(diào)查，想了解貴單位辦公設(shè)備的使用情況設(shè)備的使用情況 ”w你的臺詞？（針對行業(yè)）你的臺詞？（針對行業(yè)）演練78討論討論w 直銷員小李是負(fù)責(zé)市內(nèi)金融及證券行業(yè)銷售工作直銷員小李是負(fù)責(zé)市內(nèi)金融及證券行業(yè)銷售工作的，一次了解到某銀行各個支行的設(shè)備采購統(tǒng)一的，一次了解到某銀行各個支行的設(shè)備采購統(tǒng)一由該市分行的設(shè)備處負(fù)責(zé)。打進該分行的電話必由該市分行的設(shè)備處負(fù)責(zé)。打進該分行的電話必須直播要找之人的分機號，否則總機小姐拒絕轉(zhuǎn)須直播要找之人的分機號，否則總機小姐拒絕轉(zhuǎn)接，但小李從未和該銀行設(shè)備處打過交道，更不接，但小李從未和該銀行設(shè)備處打過交道，更不知負(fù)責(zé)人的電話知負(fù)責(zé)人的電話 ………… 小李怎么辦？我們來幫他出小李怎么辦？我們來幫他出出主意吧！出主意吧！w 對于所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的眾多單位，您將通過什么方對于所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的眾多單位，您將通過什么方式來發(fā)掘潛在客戶呢？發(fā)掘潛在客戶時應(yīng)該注意式來發(fā)掘潛在客戶呢？發(fā)掘潛在客戶時應(yīng)該注意什么呢？什么呢？79開拓潛在客戶的要點開拓潛在客戶的要點1) 培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力2) 應(yīng)用連鎖反應(yīng)應(yīng)用連鎖反應(yīng)3) 養(yǎng)成隨時開發(fā)潛在客戶的習(xí)慣養(yǎng)成隨時開發(fā)潛在客戶的習(xí)慣4) 完整記錄新增潛在客戶的檔案完整記錄新增潛在客戶的檔案80潛在客戶的一般特征潛在客戶的一般特征w 認(rèn)為認(rèn)為 有必要購買你的產(chǎn)品有必要購買你的產(chǎn)品 或通過購買可以或通過購買可以 解決解決他的某個難題他的某個難題w 發(fā)現(xiàn)購買你產(chǎn)品的必要性或產(chǎn)品能解決的問題發(fā)現(xiàn)購買你產(chǎn)品的必要性或產(chǎn)品能解決的問題并采取行動者并采取行動者w 愿意考慮愿意考慮 將你的產(chǎn)品列為解決他的難題或滿足將你的產(chǎn)品列為解決他的難題或滿足其需求的方案之一其需求的方案之一w 對你的產(chǎn)品對你的產(chǎn)品 有支付能力有支付能力 或?qū)徺I所需的貨幣或?qū)徺I所需的貨幣 有有支配權(quán)支配權(quán)w 未發(fā)現(xiàn)購買你產(chǎn)品的未發(fā)現(xiàn)購買你產(chǎn)品的 必要性，必要性， 但該產(chǎn)品確實能但該產(chǎn)品確實能解決現(xiàn)有問題解決現(xiàn)有問題 81接近客戶手段的實施接近客戶手段的實施 a)ＤＭＤＭ 電話電話 拜訪拜訪 展示會展示會 按按行業(yè)行業(yè) , 按地區(qū)按地區(qū) 廣告宣傳廣告宣傳 b)進行企劃進行企劃 制作ＤＭ制作ＤＭ 企劃展示會企劃展示會 計劃拜訪客計劃拜訪客戶戶 (跳入拜訪跳入拜訪 /按名單按名單 ) c)拜訪客戶拜訪客戶 銷售工具銷售工具 (按行業(yè)的印刷樣張按行業(yè)的印刷樣張 /成本表成本表 ) 閑談閑談