【文章內容簡介】 元 /平米，漲幅為 23%左右，若 08年銷售該產品，預計均價為 9840元 /平米（漲幅按照 23%計算）2023年住宅開盤期銷售價格為 82508500元 /平米2023年公寓開盤期銷售價格為 980010000元 /平米分物業(yè)銷售價格預測分物業(yè)銷售價格預測分物業(yè)銷售量預測分物業(yè)銷售量預測項目名稱 月均消化套數(shù) 月均銷售面積 月均價格漲 幅奧城公寓 53 5080 %濠景國際 %凱摩國際公寓 64 5880 28%可參考的項目 —— 公寓項目名稱 月均消化套數(shù) 月均銷售面積 月均價格漲 幅天房美域 %陽光 100 %新都莊園 28%可參考的項目 —— 住宅分物業(yè)銷售量預測分物業(yè)銷售量預測分物業(yè)銷售量預測■ 住宅：參照項目月度消化套數(shù)在 30100套，銷售面積在 300010000平米■ 公寓：參照項目月度消化套數(shù)在 30150套，銷售面積在 300010000平米2023年住宅月度消化量為 50150套，銷售面積 400012023平米預測預測2023年公寓月度消化量為 40150套，銷售面積 20238000平米分物業(yè)月度價格漲幅預測分物業(yè)月度價格漲幅預測■ 住宅：參照項目月度價格漲幅在 2001000元 /平米■ 公寓：參照項目月度價格漲幅在 3001000元 /平米2023年住宅月度價格漲幅為 200500元 /平米預測預測2023年公寓月度價格漲幅為 300800元 /平米分物業(yè)推盤策略分物業(yè)推盤策略216。推盤策略：住宅先期開盤，同期積累公寓客戶，住宅強銷期后銷售公寓，實現(xiàn)公寓的開盤火爆考慮本案所處區(qū)域目前的市場認知度，若慣用傳統(tǒng)的住宅與公寓同期銷售方式，兩物業(yè)均能夠保持在穩(wěn)定數(shù)量上的難度極大，且不易進行準確推廣工作。新政本身也對貸款加以限制。因此，銷售節(jié)奏根據(jù)工程節(jié)點進行控制，結合住宅、公寓的貸款條件及客戶特征進行調整 ，通過強銷住宅，儲備公寓客戶的有效結合，形成階段性新產品刺激市場，形成市場熱度。216。推盤時序：住宅 08年 8月開盤，公寓 08年 10月開盤08年銷售任務指標分解年銷售任務指標分解　 　 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計銷售套數(shù)（套） 住宅 150 50 50 85 25 25 385 公寓 0 0 0 140 90 90 320 合計 150 50 50 225 115 115 705 銷售面積（平方米） 住宅 12023 6000 9000 10000 5000 2023 44000 公寓 0 0 0 7000 4500 4500 16000 合計 12023 6000 9000 17000 9500 6500 60000 銷售價格（元 /平米） 住宅 8300 8800 9000 9000 9500 9500 8861 公寓 0 0 0 10000 10500 10500 10281 合計 8300 8800 9000 9412 9974 10192 9240 銷售額（萬元） 住宅 9960 5280 8100 9000 4750 1900 38990 公寓 0 0 0 7000 4725 4725 16450 合計 9960 5280 8100 16000 9475 6625 55440 08年實現(xiàn)均價年實現(xiàn)均價 9200元，銷售額元，銷售額 產品產品 銷售期銷售期 銷售面積銷售面積 比例比例 銷售均價銷售均價 合同額（萬元合同額（萬元 ））住宅住宅 55% 公寓公寓 32% 合計合計 % 2023年年度銷售計劃年年度銷售計劃高調入市 /低開高走一方面培養(yǎng)市場；另一方面保證銷售率。價格策略價格策略 ———— 價格調控，步步為營價格調控，步步為營價格階段上揚，穩(wěn)步提升隨著區(qū)域市場成熟、工程進度和賣點的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價格，實現(xiàn)利潤的增長，為后續(xù)資源銷售提供價格及形象基礎。循環(huán)價格先期預告在每一循環(huán)周期前進行價格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進行準確客戶積累。產品分級，價格促進結合貸款政策，制定產品分級策略，保證現(xiàn)金流實現(xiàn)，以差價策略促進一次性購買，加強回款。 價格策略價格策略 ———— 價格走勢價格走勢各級產品 |組合出臺 |戶型搭配 |各取所需 ……先劣后優(yōu) |分層推出 |替代互補 |均衡調控 ……階段蓄勢，限量供應制造稀缺，形成階段性熱銷局面……產品策略產品策略 ———— 產品調控，協(xié)調配合產品調控，協(xié)調配合階段性集中簽約，形成熱銷局面 ……產品策略產品策略 ———— 產品走勢產品走勢? 為了分析易于進行我們對各樓棟進行以下排號1號樓2號樓 3號樓4號樓5號樓6號樓7號樓產品策略產品策略 ———— 分階段推出產品分階段推出產品?在以上的排列中，由于北側 2號樓應為本項目住宅產品中的高價值產品，按照產品價值傳遞策略應對其予以培育。? 7號樓為中間價值產品，可在推盤過程中作為產品線補充。? 5號樓均設有裙房商業(yè)，且景觀價值不足，為相對低價值產品，按照產品價值傳遞策略可先期銷售，但同時，此產品的消化速度應予以控制。住宅住宅1號樓2號樓3號樓4號樓?由于公寓產品開盤條件的限制，需要相對滯后，但同時這也有利于產品價值的提升?準現(xiàn)房銷售有利于公寓產品的市場認知與價格提升?公寓產品無需分期推出，各樓座可按照樓座價值依次推出? 為了分析易于進行我們對各樓棟進行以下排號產品策略產品策略 ———— 分階段推出產品分階段推出產品住宅住宅產品策略產品策略 ———— 分階段推出產品分階段推出產品2023年住宅依次推出 7號樓2023年公寓依次推出 3號樓萬客會及思源 CRM客戶資源優(yōu)惠政策 針對萬客會客戶資源及思源特有的客戶資源，如成功購買本案產品將給予正常優(yōu)惠基礎上額外相應優(yōu)惠以促成交。多套購買優(yōu)惠政策 針對購買多套產品客戶每遞增一套將享有相應額外優(yōu)惠，以促進客戶多套購買。老帶新優(yōu)惠政策 適時推出老帶新優(yōu)惠政策，充分利用現(xiàn)有客戶資源，已達到擴大成交的目的。一次性購買優(yōu)惠政策 本著促進銷售回款原則，鼓勵一次性付款、并針對付款周期制定相應優(yōu)惠政策。促銷手段，利而誘之促銷手段，利而誘之新政影響應對策略新政影響應對策略新政的出臺對于地產市場的心理暗示影響要遠遠大于市場銷售業(yè)績影響。從政策內容來看，此次貸款政策調整主要是針對投機購房人群，因為短線、多頭炒作購買者更容易對高比例貸款產生依賴。 銀監(jiān)會將將提高第二套住房的首付比例至 40%以上，同時將住房貸款利率提高至基準利率的 ，也就是說，第二套房貸利率將增 10%。 拉大一次性付款與分期付款的優(yōu)惠額度，提高一次性付款的比例以不同優(yōu)惠政策，刺激客戶提高首付比例文本協(xié)議、合同等相關文件的內部條款需做相應調整，以規(guī)避政策風險（例如，付款方式、首付比例、貨款額度等）商業(yè)用房購房貸款首付款比例不得低于 50%，期限不得超過 10年，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次利率的 ，具體的首付款比例、貸款期限和利率水平由商業(yè)銀行根據(jù)貸款風險管理相關原則自主確定；對以 “ 商住兩用房 ” 名義申請貸款的，首付款比例不得低于 45%，貸款期限和利率水平按照商業(yè)性用房貸款管理規(guī)定執(zhí)行。利用貸款購買的商業(yè)用房應為已竣工驗收的房屋。 推廣策略推廣策略賣點挖掘賣點挖掘氣質挖掘氣質挖掘客戶心理挖掘客戶心理挖掘216。 城市價值：城市名片216。 板塊價值：奧體區(qū)域216。 品牌價值：萬科品牌216。 環(huán)境價值：交通便捷216。 配套價值：社區(qū)內完善配套216。 產品價值：產品精細度216。 服務價值：精細物業(yè)管理216。 投資價值：升值空間發(fā)現(xiàn)本案的發(fā)現(xiàn)本案的 8大價值體系：大價值體系：賣點挖掘賣點挖掘發(fā)現(xiàn)本案的發(fā)現(xiàn)本案的 “四大特質四大特質 ” 不可復制的不可復制的 MetroHouse（都會時尚社區(qū)）（都會時尚社區(qū)）216。 不可復制的品牌合力。216。 不可復制的歷史機遇。216。 不可復制的產品品質。216。 不可復制的服務內涵。氣質挖掘氣質挖掘理解青年人的生活方式理解青年人的生活方式　　有些年青人的生活方式很讓人羨慕：他們朝氣蓬勃、引領潮流并且掌握先機，他們的生活節(jié)奏總是比別人快一拍，收入總是比別人高一截，生活得時尚而匆忙。　　讓我們來看看他們的一天是怎樣度過的：　　他們一般在早上 8點鐘左右起床，來不及就不吃早飯，匆匆忙忙擠上地鐵或公交車趕去上班，然后對著電腦工作一上午