打造營銷鐵軍(ppt137)(編輯修改稿)
2025-01-31 07:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 心要素 ? 工業(yè)品營銷不能搞人海戰(zhàn)術(shù) ? 客戶顧問隊伍是 ARS的核心動力 ，是營銷鏈的領(lǐng)導(dǎo)者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 客戶顧問 DNA ? 30%產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ) ? 30%營銷專業(yè)知識 ? 40%人際平衡技能 從營銷的 4種分工中綜合： ?策劃 ?銷售 ?客服 ?管理 客戶顧問從營銷人中成長而來類型 從營銷人的 9個類型中選拔： ? 推銷高手、公關(guān)強手、渠道能手 ? 調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才 ? 戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師 賣服務(wù) —— 核心不可復(fù)制 o 同質(zhì)化要求服務(wù)人性化 o 營銷的人性化趨向 同質(zhì)化要求服務(wù)人性化 五星級賓館的服務(wù)同質(zhì)化： 煙灰缸的煙頭超過 2個就得換 柜臺前面的糖盒不能少于 1/2 洗手間的手紙不能少于整卷的 1/3 商務(wù)車每天洗 1次 大廳每天拖 6次 咖啡 星級酒店的咖啡 商店的咖啡包 產(chǎn)地咖啡豆 咖啡廳的一杯 咖啡的四種賣法 代表四個不同的營銷階段 產(chǎn)品 階段 商品 階段 服務(wù) 階段 體驗 階段 服務(wù)的 4個特點 ? 無形性 —— 服務(wù)在被購買之前看不見 、摸不著 ? 不可分離性 —— 服務(wù)的產(chǎn)生和消費是同時進行的 ? 可變性 —— 服務(wù)取決于提供的人 、 時 、地 ， 消費者的選擇內(nèi)容多變 。 ? 易消失性 —— 服務(wù)不能存儲 服務(wù)的 4項基本原則 ?做人優(yōu)先于做事 ?程序優(yōu)先于程度 ?事前優(yōu)先于事后 ?速度優(yōu)先于力度 客戶滿意三定理 ?杠桿定理： 1 ： 24 ?擴散定理： 1 ： 12 ?成本定理： 1 ： 6 不同服務(wù)的效果 好的服務(wù) 不好的服務(wù) 一、客戶平均告訴 6個同行 二、成為忠誠客戶達 95％ 三、老客戶的價值是新客戶的 60倍 四、達到持續(xù)經(jīng)營和業(yè)績持續(xù)增長的目的 一、客戶平均告訴 12個人二、1/5的人會告訴 20個人 三、 50％的客戶不再光臨，一次不好的服務(wù)，需要 12次的修正 四、業(yè)績滑坡時往往找不到原因 第 2篇作業(yè)：回答 4個問題？ ? 營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別是什么？ ? 除了產(chǎn)品本身，還給了客戶什么？ ? 你把自己的客戶分成哪幾類？ ? 你有新的辦法和客戶談判嗎？ 流 程 篇 4 一、營銷工具的使用 二、營銷目標(biāo)的制定 三、營銷系統(tǒng)再造 四、魚刺圖的工作方法 一、營銷工具的策劃運用 ? 我們不是義和團、我們不是敢死隊 ? 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 推銷人員謝絕入內(nèi) ! 我很牛，我怕誰 東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂 、日東小牛哥 討論： 誰之過？？ ?基礎(chǔ)管理薄弱：班組建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化、計量、原始記錄 ?重制度，輕流程 ?管理工具匱乏 ?忙于干，疏于算：預(yù)算、核算 ?人性化抵制強化訓(xùn)練 ?行政壟斷或當(dāng)前效益掩蓋管理矛盾 中國企業(yè)管理滯后的原因 6 制度執(zhí)行不到位的原因 5 1. 工作標(biāo)準(zhǔn)不具體 2. 考核基準(zhǔn)不水平 3. 無例會制度 4. 無第二責(zé)任人 5. 文件表述復(fù)雜 成冊一次性頒布 不作推演 對下級上傳資訊不重視 越級匯報和越級指揮 過于重視對事件作批示 制度執(zhí)行不到位的原因 10 流程、制度和工具 流程是教人做事的規(guī)則 制度是如違背流程的處理 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 流程和工具引導(dǎo)員工入門 制度是企業(yè)的法律 制定法律是為了不要法律 營銷工具 —— 營銷演出的 基本道具 個人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場經(jīng)濟強調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美妙演出來吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征服顧客的心 關(guān)于企業(yè)的： ? 企業(yè)介紹的 3種版本 ? 企業(yè)有關(guān)榮譽和證書 ? 重點客戶 ? 有影響力的工程范例 ? 客戶名單（含通訊錄） ? 準(zhǔn)入手續(xù) ? 公司專家團或人才團隊介紹資料 ? 媒體對本企業(yè)的宣傳資料 營銷工具的分類和策劃 關(guān)于產(chǎn)品的： ? 質(zhì)量證明資料 ? 行業(yè)推廣材料 ? 服務(wù)承諾 ? 產(chǎn)品獲獎或發(fā)明證書 ? 大客戶的信件（對產(chǎn)品或服務(wù)的肯定） ? 服務(wù)網(wǎng)點或連鎖機構(gòu)通訊錄 ? 產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或 VCD） ? 代理或經(jīng)銷政策 ? 招商說明書 ? 產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤 關(guān)于個人的： ? 身份證 ? 公司介紹信 ? 委托授權(quán)書 ? 工作證 ? 社會職務(wù)證件 ? 手提電腦個人專著或論文 ? 專家或特別中介人的推薦信 ? 信紙和信封 ? 筆和記事本 ?兵的失敗是將的無能 ?武裝你的業(yè)務(wù)員 ?資料包圍 營銷工具的運用 二、目標(biāo)制定執(zhí)行 制定目標(biāo)的 5項原則 ? 明確化 ? 可量化 ? 具有挑戰(zhàn)性 ? 大小、長遠結(jié)合 ? 時限性 營銷目標(biāo)的分類 ? 財務(wù)目標(biāo)：銷售量、回籠、市場占有率、人均銷售額、銷售成本、銷售利潤 ? 客戶目標(biāo)：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購買率 營銷目標(biāo)的分解 6 ? 部門分解 ? 人員分解 ? 產(chǎn)品線分解 ? 地區(qū)分解 ? 客戶分解 ?
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1