打造營(yíng)銷鐵軍(ppt137)(編輯修改稿)
2025-01-31 07:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心要素 ? 工業(yè)品營(yíng)銷不能搞人海戰(zhàn)術(shù) ? 客戶顧問隊(duì)伍是 ARS的核心動(dòng)力 ，是營(yíng)銷鏈的領(lǐng)導(dǎo)者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 客戶顧問 DNA ? 30%產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ) ? 30%營(yíng)銷專業(yè)知識(shí) ? 40%人際平衡技能 從營(yíng)銷的 4種分工中綜合： ?策劃 ?銷售 ?客服 ?管理 客戶顧問從營(yíng)銷人中成長(zhǎng)而來(lái)類型 從營(yíng)銷人的 9個(gè)類型中選拔： ? 推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手 ? 調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才 ? 戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師 賣服務(wù) —— 核心不可復(fù)制 o 同質(zhì)化要求服務(wù)人性化 o 營(yíng)銷的人性化趨向 同質(zhì)化要求服務(wù)人性化 五星級(jí)賓館的服務(wù)同質(zhì)化： 煙灰缸的煙頭超過 2個(gè)就得換 柜臺(tái)前面的糖盒不能少于 1/2 洗手間的手紙不能少于整卷的 1/3 商務(wù)車每天洗 1次 大廳每天拖 6次 咖啡 星級(jí)酒店的咖啡 商店的咖啡包 產(chǎn)地咖啡豆 咖啡廳的一杯 咖啡的四種賣法 代表四個(gè)不同的營(yíng)銷階段 產(chǎn)品 階段 商品 階段 服務(wù) 階段 體驗(yàn) 階段 服務(wù)的 4個(gè)特點(diǎn) ? 無(wú)形性 —— 服務(wù)在被購(gòu)買之前看不見 、摸不著 ? 不可分離性 —— 服務(wù)的產(chǎn)生和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的 ? 可變性 —— 服務(wù)取決于提供的人 、 時(shí) 、地 ， 消費(fèi)者的選擇內(nèi)容多變 。 ? 易消失性 —— 服務(wù)不能存儲(chǔ) 服務(wù)的 4項(xiàng)基本原則 ?做人優(yōu)先于做事 ?程序優(yōu)先于程度 ?事前優(yōu)先于事后 ?速度優(yōu)先于力度 客戶滿意三定理 ?杠桿定理： 1 ： 24 ?擴(kuò)散定理： 1 ： 12 ?成本定理： 1 ： 6 不同服務(wù)的效果 好的服務(wù) 不好的服務(wù) 一、客戶平均告訴 6個(gè)同行 二、成為忠誠(chéng)客戶達(dá) 95％ 三、老客戶的價(jià)值是新客戶的 60倍 四、達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的目的 一、客戶平均告訴 12個(gè)人二、1/5的人會(huì)告訴 20個(gè)人 三、 50％的客戶不再光臨，一次不好的服務(wù)，需要 12次的修正 四、業(yè)績(jī)滑坡時(shí)往往找不到原因 第 2篇作業(yè)：回答 4個(gè)問題？ ? 營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別是什么？ ? 除了產(chǎn)品本身，還給了客戶什么？ ? 你把自己的客戶分成哪幾類？ ? 你有新的辦法和客戶談判嗎？ 流 程 篇 4 一、營(yíng)銷工具的使用 二、營(yíng)銷目標(biāo)的制定 三、營(yíng)銷系統(tǒng)再造 四、魚刺圖的工作方法 一、營(yíng)銷工具的策劃運(yùn)用 ? 我們不是義和團(tuán)、我們不是敢死隊(duì) ? 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 推銷人員謝絕入內(nèi) ! 我很牛，我怕誰(shuí) 東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂 、日東小牛哥 討論： 誰(shuí)之過？？ ?基礎(chǔ)管理薄弱：班組建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)量、原始記錄 ?重制度，輕流程 ?管理工具匱乏 ?忙于干，疏于算：預(yù)算、核算 ?人性化抵制強(qiáng)化訓(xùn)練 ?行政壟斷或當(dāng)前效益掩蓋管理矛盾 中國(guó)企業(yè)管理滯后的原因 6 制度執(zhí)行不到位的原因 5 1. 工作標(biāo)準(zhǔn)不具體 2. 考核基準(zhǔn)不水平 3. 無(wú)例會(huì)制度 4. 無(wú)第二責(zé)任人 5. 文件表述復(fù)雜 成冊(cè)一次性頒布 不作推演 對(duì)下級(jí)上傳資訊不重視 越級(jí)匯報(bào)和越級(jí)指揮 過于重視對(duì)事件作批示 制度執(zhí)行不到位的原因 10 流程、制度和工具 流程是教人做事的規(guī)則 制度是如違背流程的處理 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 流程和工具引導(dǎo)員工入門 制度是企業(yè)的法律 制定法律是為了不要法律 營(yíng)銷工具 —— 營(yíng)銷演出的 基本道具 個(gè)人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美妙演出來(lái)吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征服顧客的心 關(guān)于企業(yè)的： ? 企業(yè)介紹的 3種版本 ? 企業(yè)有關(guān)榮譽(yù)和證書 ? 重點(diǎn)客戶 ? 有影響力的工程范例 ? 客戶名單（含通訊錄） ? 準(zhǔn)入手續(xù) ? 公司專家團(tuán)或人才團(tuán)隊(duì)介紹資料 ? 媒體對(duì)本企業(yè)的宣傳資料 營(yíng)銷工具的分類和策劃 關(guān)于產(chǎn)品的： ? 質(zhì)量證明資料 ? 行業(yè)推廣材料 ? 服務(wù)承諾 ? 產(chǎn)品獲獎(jiǎng)或發(fā)明證書 ? 大客戶的信件（對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的肯定） ? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或連鎖機(jī)構(gòu)通訊錄 ? 產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或 VCD） ? 代理或經(jīng)銷政策 ? 招商說(shuō)明書 ? 產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤 關(guān)于個(gè)人的： ? 身份證 ? 公司介紹信 ? 委托授權(quán)書 ? 工作證 ? 社會(huì)職務(wù)證件 ? 手提電腦個(gè)人專著或論文 ? 專家或特別中介人的推薦信 ? 信紙和信封 ? 筆和記事本 ?兵的失敗是將的無(wú)能 ?武裝你的業(yè)務(wù)員 ?資料包圍 營(yíng)銷工具的運(yùn)用 二、目標(biāo)制定執(zhí)行 制定目標(biāo)的 5項(xiàng)原則 ? 明確化 ? 可量化 ? 具有挑戰(zhàn)性 ? 大小、長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合 ? 時(shí)限性 營(yíng)銷目標(biāo)的分類 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo)：銷售量、回籠、市場(chǎng)占有率、人均銷售額、銷售成本、銷售利潤(rùn) ? 客戶目標(biāo)：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購(gòu)買率 營(yíng)銷目標(biāo)的分解 6 ? 部門分解 ? 人員分解 ? 產(chǎn)品線分解 ? 地區(qū)分解 ? 客戶分解 ?
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