銷售高手這樣煉成(66(編輯修改稿)
2025-01-31 07:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 控制不跑題達到拜訪目的z記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息z避免價值觀及對人和事對與錯的討論42瞬間的輝煌視覺 +聽覺 +味覺 +觸覺 +嗅覺 = 100%好印象 （包裝 +表情 +身體語） 內(nèi)容 717% 方式 2835% 包裝 +表情 +身體語 55%43約見客戶時的步驟z接觸z引導z正題44與客戶初次見面的步驟 45建立良好第一印象46一個良好的開場白？穿著整齊，保持微笑、清楚的問候結實的握手有自信、熱心、禮貌、坦誠可靠、可信47合適的話題氣候、季節(jié)新聞、時事衣食住行、娛樂、嗜好、健康運動、旅游賺錢的事情稱贊的話對方可能高興的話題48場景模擬業(yè)務員 **了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務員 **做了充分的準備， 要求：我們的人員演練此過程49了解客戶需求z你到底要什么？50了解你的客戶51了解客戶的技巧z提問 最有效的溝通方式z在與客戶溝通是要多用提問 讓客戶敞開心扉z什么時候提問？采用什么方式提問 ?52為什么發(fā)問？1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方2. 引導客戶3. 改善溝通，滿足對方虛榮心4. 控制拜訪，發(fā)問控制客戶5. 鼓勵參與6. 檢查對方的理解程度7. 建立專業(yè)銷售形象8. 體現(xiàn)對他們的關心53詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認識54問題的種類？公開型 什么是公開型？y————————y————————引導型 什么是引導型？ ————————封閉型 什么是封閉型 ？y————————y————————55問與答提問句型 問 答公開中立型 特殊疑問句 長而不受影響公開引導型 特殊疑問句 長而受影響關閉型 一般疑問句 短而 “受影響 ”56公開型問題與關閉型問題 57情景z 兩家賣早點的小
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