【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 另一角度說(shuō)明區(qū)域市場(chǎng)中客戶對(duì)物業(yè)管理的接受程度。 樣表：樣本項(xiàng)目物業(yè)管理情況 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 、價(jià)格 在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分析中，價(jià)格與銷售是核心。本部分除了提供區(qū)域產(chǎn)品的價(jià)格與銷售狀況外，還將深入分析位置、產(chǎn)品等因素對(duì)價(jià)格和銷售的影響，尋找項(xiàng)目產(chǎn)品定位和價(jià)格定位的依據(jù)，這部分是供求分析中最關(guān)鍵也是難度最大的部分，因?yàn)樵紨?shù)據(jù)在更多情況不能滿足分析的需要，必需經(jīng)過(guò)技術(shù)處理，如計(jì)算項(xiàng)目修正均價(jià)、加權(quán)平均價(jià)、項(xiàng)目性能價(jià)格比、月平均銷售速度等。 ? 價(jià)格分析 價(jià)格無(wú)疑是客戶選擇住宅產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素之一，在很多情況下價(jià)格往往超越其它因素而成為購(gòu)買(mǎi)行為的決定性因素；同時(shí)，價(jià)格及銷售也直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。客戶的需求特征（對(duì)產(chǎn)品硬件、軟件的要求）也正是通過(guò)價(jià)格及銷售情況體現(xiàn)的，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上各項(xiàng)目?jī)r(jià)格銷售情況的深入分析，可以有效彌補(bǔ)需求調(diào)研的不足，更為準(zhǔn)確、深入地發(fā)現(xiàn)客戶需求。 我們對(duì)選定的樣本項(xiàng)目依據(jù)不同的銷售價(jià)格段和不同的分布區(qū)域進(jìn)行分組，通過(guò)分析各組別的價(jià)格特征，從推導(dǎo)出價(jià)格的區(qū)域認(rèn)可度。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 ?銷售分析 商品房在銷售時(shí)一般分為導(dǎo)入期 、 強(qiáng)銷期以及持銷期 三個(gè)階段 ， 各個(gè)階段的銷售率是有很大差異的 。 并且 由于銷售率本身就是一個(gè)不斷變化的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù) ， 因此 易居咨詢中心為了更加科學(xué)合理的表示各項(xiàng)目的銷售 情況 ， 把選定的樣本項(xiàng)目按開(kāi)盤(pán)時(shí)間段進(jìn)行分組 ， 然 后求得平均銷售速度 。 并依據(jù)上述的分組原則 ， 對(duì)不 同組別的平均銷售速度進(jìn)行比較分析 ， 得出影響項(xiàng)目 銷售速度的主要因素 。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 樣表：項(xiàng)目銷售概況 樣表：項(xiàng)目加權(quán)銷售速度表 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 主要針對(duì)選擇項(xiàng)目的報(bào)紙廣告發(fā)布情況，我們?cè)噲D解決如下問(wèn)題： ?項(xiàng)目?jī)r(jià)格與廣告投放量的聯(lián)系 ?項(xiàng)目檔次與投放量的聯(lián)系 ?項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)與廣告投放量的關(guān)系 ?各子區(qū)域的廣告投放總量及投放媒體 ?廣告的主題及訴求點(diǎn) 樣表：樣本項(xiàng)目廣告發(fā)布情況 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 區(qū)域樓盤(pán)準(zhǔn)備賣給誰(shuí)？誰(shuí)在買(mǎi)這些樓盤(pán)？需求特征是什么？哪些樓盤(pán)以及樓盤(pán)中的哪些因素滿足了購(gòu)房者的需要？ —— 這就是本部分所要解決的問(wèn)題。 競(jìng)爭(zhēng)的原因使各項(xiàng)目都不愿透漏自己的客戶信息，因而區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研所獲取的數(shù)據(jù)只限于客戶的原居住區(qū)域、基本行業(yè)特征和大致的年齡范圍。這些，都不足以深入分析客戶需求特征解決上述問(wèn)題。易居可通過(guò)分布在各個(gè)區(qū)域的數(shù)十個(gè)代理樓盤(pán)的客戶數(shù)據(jù)和定期需求調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)深入分析客戶的需求?？腿悍治龅臄?shù)據(jù)來(lái)源： ? 易居代理項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ? 在售項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù) ? 區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目調(diào)研所獲數(shù)據(jù) ? 易居需求調(diào)研數(shù)據(jù)庫(kù)。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 樣表：樣本項(xiàng)目客群特征 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 本部分重點(diǎn)分析主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的產(chǎn)品、價(jià)格、推廣及銷售 情況，為本項(xiàng)目提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況，借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，汲取失敗的教訓(xùn)。 本部分首先得出以上三部分分析的結(jié)論，總體把握從宏觀到區(qū)域，再到個(gè)案的市場(chǎng)情況，全面了解項(xiàng)目目前所面對(duì)的市場(chǎng)情況。其次是在以上結(jié)論基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目提出有針對(duì)性、可操作性、建設(shè)性的市場(chǎng)定位和建議。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 項(xiàng)目定位建議 本部分結(jié)合市場(chǎng)分析的結(jié)論及初步建議（初步市場(chǎng)定位），對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性的三大定位（產(chǎn)品、客戶、價(jià)格定位）。 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 項(xiàng)目客戶定位 投資回報(bào)分析 產(chǎn)品組合 樓體類型 房型面積 市場(chǎng)定位 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 即確立項(xiàng)目在市場(chǎng)上的合理位置，尋找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 市場(chǎng)定位的要素：目標(biāo)區(qū)域 產(chǎn)品類型 項(xiàng)目概念 項(xiàng)目檔次 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 項(xiàng)目客戶定位 本部分通常主要采用 歸納法 或 目標(biāo)客戶分析（ STP） 進(jìn)行項(xiàng)目客戶定位。 是誰(shuí)？需要什么樣的產(chǎn)品？怎樣進(jìn)行決策？ 對(duì)目標(biāo)物業(yè)的接受度分析 原有及潛在消費(fèi)者需求特征變化 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居