【文章內(nèi)容簡介】 另一角度說明區(qū)域市場中客戶對物業(yè)管理的接受程度。 樣表：樣本項目物業(yè)管理情況 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 、價格 在整個區(qū)域市場分析中，價格與銷售是核心。本部分除了提供區(qū)域產(chǎn)品的價格與銷售狀況外，還將深入分析位置、產(chǎn)品等因素對價格和銷售的影響，尋找項目產(chǎn)品定位和價格定位的依據(jù)，這部分是供求分析中最關(guān)鍵也是難度最大的部分，因為原始數(shù)據(jù)在更多情況不能滿足分析的需要，必需經(jīng)過技術(shù)處理，如計算項目修正均價、加權(quán)平均價、項目性能價格比、月平均銷售速度等。 ? 價格分析 價格無疑是客戶選擇住宅產(chǎn)品時考慮的主要因素之一，在很多情況下價格往往超越其它因素而成為購買行為的決定性因素；同時，價格及銷售也直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。客戶的需求特征（對產(chǎn)品硬件、軟件的要求）也正是通過價格及銷售情況體現(xiàn)的，通過對市場上各項目價格銷售情況的深入分析，可以有效彌補需求調(diào)研的不足，更為準確、深入地發(fā)現(xiàn)客戶需求。 我們對選定的樣本項目依據(jù)不同的銷售價格段和不同的分布區(qū)域進行分組，通過分析各組別的價格特征，從推導(dǎo)出價格的區(qū)域認可度。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 ?銷售分析 商品房在銷售時一般分為導(dǎo)入期 、 強銷期以及持銷期 三個階段 ， 各個階段的銷售率是有很大差異的 。 并且 由于銷售率本身就是一個不斷變化的動態(tài)數(shù)據(jù) ， 因此 易居咨詢中心為了更加科學(xué)合理的表示各項目的銷售 情況 ， 把選定的樣本項目按開盤時間段進行分組 ， 然 后求得平均銷售速度 。 并依據(jù)上述的分組原則 ， 對不 同組別的平均銷售速度進行比較分析 ， 得出影響項目 銷售速度的主要因素 。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 樣表：項目銷售概況 樣表：項目加權(quán)銷售速度表 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 主要針對選擇項目的報紙廣告發(fā)布情況，我們試圖解決如下問題： ?項目價格與廣告投放量的聯(lián)系 ?項目檔次與投放量的聯(lián)系 ?項目的銷售業(yè)績與廣告投放量的關(guān)系 ?各子區(qū)域的廣告投放總量及投放媒體 ?廣告的主題及訴求點 樣表：樣本項目廣告發(fā)布情況 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 區(qū)域樓盤準備賣給誰？誰在買這些樓盤？需求特征是什么？哪些樓盤以及樓盤中的哪些因素滿足了購房者的需要？ —— 這就是本部分所要解決的問題。 競爭的原因使各項目都不愿透漏自己的客戶信息，因而區(qū)域市場調(diào)研所獲取的數(shù)據(jù)只限于客戶的原居住區(qū)域、基本行業(yè)特征和大致的年齡范圍。這些，都不足以深入分析客戶需求特征解決上述問題。易居可通過分布在各個區(qū)域的數(shù)十個代理樓盤的客戶數(shù)據(jù)和定期需求調(diào)研數(shù)據(jù)來深入分析客戶的需求?？腿悍治龅臄?shù)據(jù)來源： ? 易居代理項目客戶數(shù)據(jù)庫 ? 在售項目數(shù)據(jù)庫 ? 區(qū)域市場項目調(diào)研所獲數(shù)據(jù) ? 易居需求調(diào)研數(shù)據(jù)庫。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 樣表：樣本項目客群特征 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 本部分重點分析主要競爭項目的產(chǎn)品、價格、推廣及銷售 情況，為本項目提供競爭對手的詳細情況，借鑒成功的經(jīng)驗，汲取失敗的教訓(xùn)。 本部分首先得出以上三部分分析的結(jié)論，總體把握從宏觀到區(qū)域，再到個案的市場情況，全面了解項目目前所面對的市場情況。其次是在以上結(jié)論基礎(chǔ)上對項目提出有針對性、可操作性、建設(shè)性的市場定位和建議。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 項目定位建議 本部分結(jié)合市場分析的結(jié)論及初步建議（初步市場定位），對項目進行針對性的三大定位（產(chǎn)品、客戶、價格定位）。 項目定位 項目產(chǎn)品定位 項目價格定位 項目客戶定位 投資回報分析 產(chǎn)品組合 樓體類型 房型面積 市場定位 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 項目市場定位 即確立項目在市場上的合理位置，尋找到一個細分市場。 市場定位的要素：目標區(qū)域 產(chǎn)品類型 項目概念 項目檔次 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務(wù)歸還本文件。 項目客戶定位 本部分通常主要采用 歸納法 或 目標客戶分析（ STP） 進行項目客戶定位。 是誰？需要什么樣的產(chǎn)品？怎樣進行決策？ 對目標物業(yè)的接受度分析 原有及潛在消費者需求特征變化 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居