【文章內(nèi)容簡介】 軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 最好的售樓環(huán)境？僧多粥少！《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 互動式樓盤介紹法則? 一、視覺互動? 二、聽覺式互動? 三、觸覺式互動《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 房屋銷售中的男女有別男女在 對 事物 認識 及反 應(yīng) 上的差異男 女重視方位 重視色彩注重結(jié)構(gòu) 注重功能喜歡結(jié)果 喜歡過程重視邏輯 重視直覺喜歡直接表達 喜歡正話反說喜歡談?wù)撍氖聵I(yè)、地位 喜歡談?wù)撍男『ⅰ⑾壬矚g對他能力的肯定 喜歡對她外貌、衣著的贊美《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 男女需求差別? 男性的需求不同著重點? 考慮單價合理，總價能支付得起；? 是否有裝修，或裝修標準，沒裝修則會考慮裝修的費用；? 會關(guān)注入注費用，包括維修基金、物業(yè)管理費水平、水、電、煤氣（北方則還會考慮暖氣）、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)費用；? 購房手費的相關(guān)費用（傭金、按揭費用、保險費、代辦手續(xù)費以及相關(guān)稅費等）；? 關(guān)注每月供款費用是否過重等；? 關(guān)注實用率高低、間隔是否實用等；? 關(guān)注發(fā)展商實力，能否按時取得房產(chǎn)證等；? 喜歡實地看樓；? 關(guān)注朝向；? 關(guān)注建筑質(zhì)量；? 喜歡氣派，追求檔次。《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 ? 女性的需求不同著重點? 更關(guān)注小區(qū)環(huán)境；? 重視房間功能情況，如廚房是不是夠大，衛(wèi)生間的通風情況，陽臺方便曬衣服、被子，臥室是否夠大等；? 關(guān)注周邊的社區(qū)配套，如有無醫(yī)院、市場、學校等；? 對景觀的關(guān)注超過男性關(guān)注；? 關(guān)注房屋的外觀及室內(nèi)的色彩；? 關(guān)注隨樓附送的物品；? 關(guān)注售樓代表對房屋的描繪；? 關(guān)注樓盤的管理及安全措施；? 對室內(nèi)裝修喜歡溫馨的感覺；? 關(guān)注熟人對該樓盤的評價。《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 看樓中距離的妙用《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 接觸式售樓人體接觸的區(qū)域劃分區(qū)域劃分具 體 部 位公共區(qū)域手肘到指尖的部位社交區(qū)域手臂、肩部、背部，那些可以讓家人及朋友觸碰或輕拍的部分親密區(qū)域即所謂的隱私或親密區(qū)域，只能被最新密的人接觸《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 如何防范踩盤?PMP?MPMP?PMPMP《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 54321課程安排678售前修煉、以道御術(shù)客戶接待、建立信賴談判過招、制造氣氛成交妙招、迅速締約服務(wù)致勝、再度出發(fā)強效溝通、解除抗拒需求鑒定、深度開發(fā)帶客看樓、優(yōu)勢銷講《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 FROM溝通公式? F — family （家庭） ? O — occupation （職業(yè)） ? R — recreation （娛樂） ? M — money （金錢） 《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 直覺解讀顧客? 當你聽到尖銳刺耳的聲音會有什么本能反應(yīng)呢？? 當女士們看到非?？植阑蛘邜盒牡膱雒鏁r通常又會有什么反應(yīng)呢？? 當你不知不覺地講話時，突然意識到自己講錯話或傳遞出一個壞消息時，你又會有什么反應(yīng)呢？《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 常 見 的肢體 語 言及其含 義姿 勢 含 義雙手抱于胸前 抗拒，封閉，防衛(wèi)手掌展開 開放，誠實，愿意提供幫助搓手 預(yù)計某事對自己有益身體前傾 感興趣避開目光接觸 對別的事物感興趣，或是在逃避什么摩挲脖子 灰心喪氣，或是疲勞捂嘴 不確定，或是欺騙抬眉 懷疑，不相信點頭 同意，專心搖頭 不同意微笑 好的感覺，開放手中拿東西等玩 不安，緊張摸下巴 表示感興趣，或同意抓頭發(fā)，搔頭 很難做決定，緊張，不安鎖眉 思考，或不同意，不贊同翹二郎腳 放松，輕松，個別情況是緊張，如坐飛機翹腳雙手緊端水杯 非常用心地傾聽（多見于女性）頻頻地看時間 還有事情，或不感興趣整個身體躺在沙發(fā)中 表示同意，或是非常放松《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 解讀肢體語言要綜合考慮《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 買樓者性格分析工作導向內(nèi)向 外向關(guān)系導向交際人員指揮人員分析人員好好先生《 高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 ? 一、好好先生? 性格：這類人群很在意別人的好感及與群體和睦相處，通常是慢吞吞的、比較安靜、舉棋不定、易受別人影響，這類人時間觀念不強，做事小心謹慎，前思后想，傾向于大眾化，不能催促他做購買決策。他們喜歡配合家人，追求親密、稔熟的關(guān)系，會盡量避免高風險。? 職業(yè)：多見于人力資源、助理、咨詢服務(wù)人員、教師、社會團體工作者、公務(wù)員、護理人員等職業(yè)領(lǐng)域。? 格言；衣著暖色、溫和、舒適。? 溝通方法：樓盤介紹時不需要圖表及統(tǒng)計數(shù)字，關(guān)鍵是要取得他們對你的信任；這類人喜歡握手，以及身體公共區(qū)域的接觸；與他們溝通要切記的詞匯是：和藹、包容、舒適、友好、溫和、信任、參與及合作，要取得他們信任及讓他們感覺良好；樓盤介紹過程中，可適當?shù)嘏c他們保持較近的距離，甚至抱抱他們的孩子?！?高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 ? 二、交際人員? 性格：這類人群性格外向，以維護關(guān)系為導向，喜歡滔滔不絕，喜歡夸大其辭，愛表現(xiàn)，喜歡談?wù)撟约杭皩Ψ?，思維活躍，富有創(chuàng)造力，常常做出情緒化、無邏輯的回答，開朗、直率、愛走動，有高度成就感。? 職業(yè)：銷售、公共關(guān)系、辯論、演藝、創(chuàng)意等職業(yè)領(lǐng)域。? 溝通方法：這類人喜歡說話，盡量讓他表達；談話中不要過多地用數(shù)字或詳細的論據(jù)去煩擾他們；他們喜歡有趣的東西，你要盡量表達得幽默；他們很注重感受，你要盡量贊美他們，讓他們在購樓的過程中興奮起來；樓盤介紹過程中，盡量讓他們參與進來，讓他們發(fā)揮想象，憧憬未來；可適當?shù)囟噙\用些接觸式賣樓的方法來引導他們，增強他們對你的信賴感。此外，要抓緊時間，催促他們做決定?！?高效打造銷售鐵軍 團隊銷售創(chuàng)新 》 ? 三、分析人員? 性格： 這類人嚴謹、保守，注意細節(jié)，非常關(guān)心分析過程，注意的往往是結(jié)果，是你的樓盤給他們帶來的利益及好處；邏輯思維能力強，考慮事情非常周全；矜持、優(yōu)柔寡斷；一般較沉默，不愛說話；避免