銷售精細分析與終端快速上量講課稿-(編輯修改稿)
2025-01-31 06:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的 考慮因素 ? 競爭對手 產(chǎn)品優(yōu)勢、弱點， 目標醫(yī)生、關(guān)鍵銷 售信息、區(qū)域隊伍的 配置、項目等 ? 產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境危險和機會分析 ? 結(jié)合醫(yī)院銷售份額，競爭對手分析 ? 產(chǎn)品在轄區(qū)的醫(yī)院、科室的覆蓋 (廣度 ) ? 已覆蓋科室銷量的增加 (深度 ) ? 目標客戶個人潛力分析 綜合分析 SWOT分析 內(nèi)部因素 外部因素 外部因素 優(yōu)勢 劣勢 機會 內(nèi)部因素 Strengths Weaknesses Opportumities Threats 威脅 SWOT競爭策略 將劣勢及威脅減少至 最小的主要行動： 將優(yōu)勢及機會增加至 最大的主要行動： 孫子兵法 ? 揚己之長 ,避己短 ? 克彼之短 ,避其長 銷售代表有效性分析 ? 銷售活動量分析 ? 銷售能力分析 ? 銷售動力分析 ? 分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPIs): ? 銷售活動量 ? 拜訪次數(shù) ? 拜訪天數(shù) ? 目標客戶數(shù)量和分類管理 ? 拜訪頻率 ? 客戶覆蓋率 ? 銷售能力 ? 銷售溝通技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 區(qū)域管理 ? 積極性和動機 Activity Targeting Capabilities SFE Motivation 銷售代表有效性分析 銷售代表有效性分析 ? 銷售代表的關(guān)鍵績效指標（ KPIs） ? 銷售活動量： ? 每月拜訪日： 17天 ? 每天的拜訪數(shù)：特藥 810個，普藥 1012個 ? 每月總拜訪數(shù)： 136204個 call ? GSA 2次，每次 ≧ 10人 ? 目標客戶數(shù)量和分類管理 ? 目標客戶數(shù)：特藥 80100名，普藥 100120名 ? A類客戶 15%， B類 30%， C類 45%， D類 10% ? A類客戶： 48次， B類 36次， C類： 24次， D類 12次 ? 客戶覆蓋率： ≧ 90% ，拜訪頻率達成率： ≧ 80% 終端快速上量 ? 設(shè)定上量目標 ? 制定銷售策略 ? 銷售資源配置 ? 制定行動計劃 投入目標 活動 , 資源和能力 舉例 : 學(xué)術(shù)活動 客情關(guān)系 每天拜訪 增加覆蓋 加大頻率 銷售技能 產(chǎn)品知識 … 產(chǎn)出目標 提升銷量 舉例 : ? 銷售額 ? 完成率 ? 市場份額 ? 份額增長 設(shè)定目標：關(guān)注兩種目標 Specific 明確具體的 Measurable 可衡量的 Achievable 可達到的 Relevant 相關(guān)的 Timerelated 有時間性的 目標設(shè)定的原則 1. 對市場作出預(yù)測 2. 根據(jù)變化適當調(diào)整 3. 和公司指標進行比較 4. 目標分解到醫(yī)院、科室最終到客戶 產(chǎn)出目標設(shè)定步驟 設(shè)定上量目標 ? 目標醫(yī)院上量目標 ? 目標科室上量目標 ? 目標醫(yī)生上量目標 長期策略目標和短期銷售目標兼顧 ? 市場大小 (外部 ) ? 銷售能力 (內(nèi)部 ) ? 怎么預(yù)測市場大小和銷售 ? ? 過去數(shù)據(jù) ,趨勢 ,可能的增長 ? 預(yù)測今后 預(yù)測市場份額但設(shè)定銷售額 市場份額代表 : 市場份額 = 銷售額 / 市場大小 Data . . . . . . . . . 時間 X 周期結(jié)束 現(xiàn)在 產(chǎn)出目標設(shè)定：預(yù)測 ? 參考市場潛力變化 ? 有沒有什么影響市場大小 ? ? 新院開張 ? ? 招標 … ? ? 醫(yī)保？ ? 參考銷售結(jié)果和有效性變化 ? 有沒有什么影響銷售大小 ? ? 重新設(shè)定市場份額 . . . . . . . . . 時間 Data Y X . . 產(chǎn)出目標設(shè)定：調(diào)整 ? 把預(yù)測與公司指標相比：是否一致？ ? 如果低于公司指標 ,要提高有效性 ,并調(diào)整投入目標 ? 如果高于公司指標，激勵自己超額完成 ? 如果一致，保持原有銷售策略 . . . . . . . . . 時間 Data Y Z . . X . 產(chǎn)出目標設(shè)定：和公司指標
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