銷售管理精要(編輯修改稿)
2025-01-31 06:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成交易 ：計(jì)劃 利用 記錄 客戶服務(wù) 信息收集 售后跟蹤 ：態(tài)度 溝通能力 人際關(guān)系 團(tuán)隊(duì)精神 外貌 動(dòng)機(jī) 自我管理 自我提高 銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的信用等級(jí)評(píng)估體系 ? 對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的考核與評(píng)估體系，由經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成的。 ? 每月對(duì)代理商（經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效考評(píng)，每季對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng)，綜合考評(píng)是對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的季度得分加總，按由高至低評(píng)出 AA、 AB、 BA、 BB、 AC、 CA、 BC、 CB、 CC九個(gè)信用等級(jí)。不同的信用等級(jí)對(duì)應(yīng)著不同的資信等級(jí)賒銷率。 ? 根據(jù)代理商（經(jīng)銷商）的信用等級(jí)，給予相應(yīng)的信用政策。 ? 對(duì)于初次合作的代理商（經(jīng)銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被評(píng)為 AA、 AB、 BA、 BB信用等級(jí)的代理商（經(jīng)銷商），才享有相應(yīng)等級(jí)的信用資格。 ? 對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度評(píng)為 CC、 BC、 CB和 CA級(jí)的代理商（經(jīng)銷商），公司可停止向其供貨或解除合約。 ? 代理商（經(jīng)銷商）的信用資格和信用政策，根據(jù)每季的評(píng)估得分，做相應(yīng)的調(diào)整。 經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估說(shuō)明： 代理商（經(jīng)銷商）經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估由 12項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì) 60分，最后一項(xiàng)指標(biāo)（失去客戶數(shù)）評(píng)分方法：未失去客戶得滿分 5分，失去一個(gè)客戶扣 2分，失去 24個(gè)客戶扣 3分，失去 5個(gè)或以上客戶 5分扣完。前 8項(xiàng)指標(biāo)由財(cái)務(wù)部門考核評(píng)分，后 4項(xiàng)指標(biāo)由市場(chǎng)部考核評(píng)分。每月考評(píng)一次，由高到低評(píng)出 ABC三級(jí) 商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估說(shuō)明： 代理商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估由 8項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按 5分制評(píng)分，總計(jì) 40分。前兩項(xiàng)指標(biāo)（鋪貨行為、價(jià)格執(zhí)行情況）的考評(píng)方法：無(wú)違規(guī)行為得滿分 5分，如發(fā)現(xiàn) 1次違規(guī)行為扣 2分，發(fā)現(xiàn) 2次違規(guī)行為扣 5分，有 3次或以上違規(guī)行為扣減 10分，每季度考評(píng)一次，按由高至低評(píng)出 A、 B、 C三級(jí)。 銷售經(jīng)理的會(huì)議管理能力 ?指導(dǎo)型會(huì)議 任務(wù)分派與執(zhí)行指導(dǎo) 新產(chǎn)品介紹與展示 銷售技巧的培訓(xùn) ?解決問(wèn)題型銷售會(huì)議 ?協(xié)調(diào)會(huì)議 對(duì)銷售會(huì)議目的的要求 ?必須以書面方式列示會(huì)議目的 ?會(huì)議目的必須與實(shí)際相符 ?會(huì)議目的必須明確并具有可衡量性 ?會(huì)議必須以成果為核心 銷售會(huì)議目的的種類 ?溝通銷售信息 ?培訓(xùn)銷售人員 ?制定銷售政策 ?酬謝業(yè)績(jī) ?銷售業(yè)務(wù)的改進(jìn) ?強(qiáng)化隊(duì)伍 安排會(huì)議議程 ?引言 ?議題 ?總結(jié) 銷售會(huì)議集訓(xùn)的方法 ?角色扮演法 ?智力激蕩法 ?專家診斷法 ?研討會(huì) 主持銷售會(huì)議的技巧 ? 科學(xué)設(shè)定會(huì)議議題 如果某項(xiàng)議題需要與會(huì)者集中精神提高意見(jiàn)，最好列在會(huì)議前半段討論，如果對(duì)某議題關(guān)注度高，可保留到后面處理。 為避免主次不清，會(huì)議主席不妨在影響較深遠(yuǎn)的議題后注明開(kāi)始討論的時(shí)間，并堅(jiān)決徹底執(zhí)行。 最好在議案上注明會(huì)議開(kāi)始、結(jié)束的時(shí)間。 提供相關(guān)文件和必要的資料，涉及商業(yè)秘密的要及時(shí)回收或清理。 會(huì)議上的爭(zhēng)執(zhí)與意見(jiàn)分歧不能影響會(huì)議的正常秩序。 ? 充分做好準(zhǔn)備 提前擬好計(jì)劃 預(yù)見(jiàn)到可能的延遲 會(huì)議通知 營(yíng)造與會(huì)議地點(diǎn)協(xié)調(diào)一致的氛圍 保持溝通的界限 ? 維持會(huì)議秩序 ? 適時(shí)引導(dǎo)會(huì)議方向與控制節(jié)奏 銷售經(jīng)理的銷售指導(dǎo) ?大部分公司通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)銷售代表進(jìn)行指導(dǎo)。部分公司
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