講義物流服務營銷第四部分(編輯修改稿)
2025-01-31 05:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 領域發(fā)展起來的，并且保持著該領域的核心競爭力。 二、物流市場定位的原則 物流企業(yè)在進行定位時盡可能使產(chǎn)品具有 十分顯著的特色，為客戶提供差異化的物流服 務，使其區(qū)別并優(yōu)越于競爭對手的服務。 評價標準 解釋 重要性 差異所體現(xiàn)的需求對客戶來說是非常重要的 顯著性 物流企業(yè)的服務產(chǎn)品與競爭者的有明顯差異 可溝通性 該種差異易于被客戶所認識和理解 不可模仿性 該種差異是其他競爭對手難以模仿的 可支付性 目標客戶有能力并愿意購買差異化物流服務產(chǎn)品 盈利性 企業(yè)能通過物流服務產(chǎn)品的差異化獲得更多利益 表 44 差異化評價標準 通常情況下，評價差異化特征時有以下幾個標準 可供選擇，如表 44所示。 二、物流市場定位的原則 中國外運為米其林量身訂作物流方案 根據(jù)米其林標書上提出的物流需求，中國外運投 標項目組確定了物流服務目標，米其林量身訂作物流 方案（見圖 411）。 分析： 中國外運把物流作為一個增值過程來管理，反映 了為贏得并保持其客戶 ——米其林的滿意而采取的有 力行動，并在靈活性上做了額外的投入，特別是適應 特殊的或非常規(guī)的需求。 圖 411 中國外運為米其林量身訂作物流方案 三、物流市場定位的步驟 合理的產(chǎn)品定位，可以使每個產(chǎn)品項目得 以有效銷售。采用產(chǎn)品定位策略，需要企業(yè)做 好下述三件事情： 重視程度（包括心理上的要求）。 地位。 “理想 點”的位置。 三、物流市場定位的步驟 “理想點”的選擇依照如下標準（見圖 412）。 圖 412 “理想點”選擇標準 虹鑫物流的物流服務 上海虹鑫物流在同一家跨國食品企業(yè)的合作中， 從只是為客戶提供運輸和倉儲服務，到后來，客戶提 出由虹鑫物流負責上海市區(qū)的配送業(yè)務，直至現(xiàn)在參 與到客戶的特別項目物流計劃中（見圖 413）。 分析： 在此項目的合作過程中，虹鑫物流不斷根據(jù)客戶 需求，向客戶提供個性化的物流服務，拓展了自己的 服務范圍，不但獲得了新的業(yè)務，同時也有效地鞏固 了已有的業(yè)務。如果虹鑫物流漠視了客戶的新需求或 沒有滿足新需求的能力，就極可能丟掉這個客戶。 圖 413 虹鑫物流的物流服務擴展示意圖 四、物流企業(yè)市場定位方式 市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或 一家物流企業(yè)與類似的產(chǎn)品或物流企業(yè)之間的競爭關 系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同（見圖 414）。 圖 414 定位方式 四、物流企業(yè)市場定位方式 物流企業(yè)還需要從客戶類型上進行定位。 如： TNT 物流業(yè)務主要集中在電子、快速消 費品、汽車物流三大領域； 三井物產(chǎn)則以鋼鐵物流而聞名； Ryder是世界著名的汽車物流服務商等。 第四節(jié) 物流市場營銷組合策略 一、物流市場營銷組合 的基本理論 二、物流市場營銷組合 策略設計 實例分析 一、物流市場營銷組合的 基本理論 物流營銷組合是指企業(yè)可控制的一組營 銷變量，企業(yè)可綜合運用這些變量實現(xiàn)其營 銷目標。 一、物流市場營銷組合的 基本理論 1.“4Ps”理論 物流市場營銷組合理論經(jīng)歷了 4
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