【文章內容簡介】 理。 第一節(jié) 經銷商管理 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 第二節(jié) 代理商管理 一、代理商的種類和作用 (一 ) 代理的含義及特點 1. 代理的含義 所謂代理，是指委托人授予代理商銷售代理權，代理商在銷售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷售商品，并在銷售完成后領取一定的傭金的銷售形式。 2. 代理的特點 (1) 代理商是獨立的法人組織，并與委托企業(yè)有長期穩(wěn)定的關系。 (2) 代理商只擁有銷售代理權，而不擁有對代理商品的所有權。 (3) 代理商按代理權限行事。 (4) 代理商行為的法律效果應由委托方承擔。 (5) 代理商的收入是傭金而不是購銷差價。 2. 代理與經銷的區(qū)別 實際代理和經銷有著本質的區(qū)別，具體如下： (1) 經銷雙方實質是買賣合同關系，就是雙方訂立經銷協(xié)議，由企業(yè)向經銷商定期、定量供應貨物；而銷售代理雙方則是代理關系，即代理人在代理權限范圍內，以被代理人名義與客戶進行交易，從而對被代理人負責。 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 第二節(jié) 代理商管理 (2) 經銷商必須自墊資金購買供應商的貨物，自行銷售，自負盈虧，自擔風險。 利益來自經銷的差價；而代理商不承擔銷售風險，不管交易的盈虧，只是完成被代理人交付的任務，按照完成任務的出色程度得到報酬。 (3) 經銷商是為實現(xiàn)自己的利益；代理商是為被代理人的利益進行交易，權利義務歸屬被代理人。 (4) 經銷商的利益來自經銷的差價，而代理商由于只是代理行為，所以只能收取傭金，當然傭金可以與代理商的業(yè)績相掛鉤。 3. 代理商的分類及比較 (1) 直接銷售代理與間接銷售代理 所謂直接銷售代理是指銷售代理商以委托人的名義替委托人進行銷售事務，其法律后果直接由委托人承擔。 而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委托人進行銷售事務，其法律后果間接地由委托人承擔。 (2) 獨家銷售代理與多家銷售代理 獨家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場 (可能以地域、產品、消費者群等區(qū)分 )獨家權利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。 多家代理是指廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產品上的獨家代理權，代理商之間并無代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產品。 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 第二節(jié) 代理商管理 (3) 總代理與分代理 所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產品在某地區(qū)的銷售事務，同時它有權指定分代理商，有權代表廠商處理其他事務。 (4) 傭金代理與買斷代理 這是按代理商是否承擔貨物買賣風險，及其與原廠的業(yè)務關系來劃分的代理形式。 傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價格決策權受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關系的傭金代理商，一種是買賣關系的傭金代理商。 代理關系的傭金代理方式是法律意義上純粹的代理關系。銷售代理商僅為廠商在當?shù)赝其N其產品，并在廠商授權下以廠商的名義與當?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產品的價格完全由廠家指定，代理商銷售產品后，向廠家索取傭金作為報酬。在交易過程中，代理商不以自己的名義進貨，即不從廠商購產品，只是起媒介交易作用。 買賣關系的傭金代理方式是指代理商根據(jù)廠商制訂的價格范圍 (有一個上、下浮動率 )，加上自己的傭金費作為產品售價，向顧客推銷產品，與客戶訂好買賣合同后，該代理商向廠商訂貨，并以自己的名義賒購代理產品。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中扣除傭金匯給廠家。 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 4. 代理商的作用 代理商作為銷售渠道中中間商的一種，對企業(yè)在促進產品銷售和節(jié)約管理成本方面有如下作用： (1) 有利于企業(yè)新市場的開拓 (2) 有利于擴大企業(yè)產品銷量，保持并提高市場占有率 (3) 有利于增強企業(yè)產品核心競爭力 (4) 有利于節(jié)約企業(yè)銷售成本，降低費用 二、代理方式的選擇 企業(yè)經營理念、營銷策略、市場潛力和產品特性各不相同，對代理方式的需要也不同，但在選擇時通?？梢钥紤]如下因素。 (一 ) 營銷策略和市場潛力 (二 ) 產品特性 代理商的選擇 具體可從以下四個方面進行考核。 (一 ) 經營理念一致 (二 ) 資金充足 (三 ) 銷售網(wǎng)絡匹配 (四 ) 售后服務體系完善 第二節(jié) 代理商管理 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 第三節(jié) 特許經營商管理 一、特許經營概述 (一 ) 特許經營的含義 特許經營是企業(yè)構建銷售渠道可以利用的一種有效分銷方式。簡言之，特許經營是一種商業(yè)運作模式。 國際連鎖加盟協(xié)會 (IFA)對特許經營做出如下解釋：特許經營是一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關系?？偣举x予對方一項執(zhí)照、特權，使其能經營生意，同時對其進行組織、訓練、采購和管理的協(xié)助。建立特許經營關系也要求加盟人付出相當?shù)拇鷥r，作為對總公司的報償。 中國國內貿易部也對于特許經營做出了明確說明，即：特許經營是指特許人將自己所擁有的商標 (包括服務商標 )、商號、產品、專利和專有技術、 經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許人支付相應的費用。 (二 ) 特許經營的特點 1. 特許經營的核心是特許權的轉讓 2. 特許經營是特許人與被特許人之間的合同 (契約 )關系 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 第三節(jié) 特許經營商管理 3. 在特許經營關系中，特許人和加盟者承擔其各自義務 特許人的義務是允許加盟者使用其商號、商標、商譽、 CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產；相關的產品、專利和專有技術；向被特許人提供各種相關的培訓。 加盟者的義務是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下，從事經營活動；接受特許人的培訓和指導；向特許人支付加盟金和權益金等費用。 (三 ) 特許經營