銷售管理技巧講座(編輯修改稿)
2025-01-31 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 ? 5W1H法 ? 5W指、 、 ? 1H指、 和 持有人：陳汐 ? 聽的三大原則和十大技巧 ? 耐心 ? 關(guān)心 ? 別一開始就假設(shè)明白他的問題 ? 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品?！? 潛臺(tái)詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺(tái)詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺(tái)詞是： “你似乎什么都不知道。” 潛臺(tái)詞是： 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 對(duì)主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 對(duì)主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 過分依賴資料 ? 提供過多的資料 ? 只介紹特征，不提利益 ? 不能精確地介紹 ? 回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問 ? 顯得不自在或猶豫 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對(duì)手的優(yōu)勢 ? 客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào) 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “”技巧引導(dǎo)顧客 就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí) —— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動(dòng)聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得 ：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對(duì)你的懷疑和不信任 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 做個(gè)出色的演員 要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存 要注意溝通方式 太激進(jìn)的危機(jī) 在說明時(shí)出現(xiàn)意外 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “說”的測試 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時(shí)是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？ 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “我會(huì) …… ”以表達(dá)服務(wù)意愿 不要使用 應(yīng)該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情?！? 2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！? 1.“我會(huì)給公司打電話詢問，我將在 12點(diǎn)以前給你回電話。” 2.“我會(huì)把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了?！? 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “上帝”發(fā)瘋 ? 我不知道你為什么如此不滿 ? 我早就提醒過你了 ? 你一定是瘋了 ? 你干嗎發(fā)這么大的脾氣 ? 我不知道 ? 這不是我的責(zé)任 ? 不是我的錯(cuò)誤 ※ 客戶需要銷售人員理解并體諒他們的情況和心情，而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “我理解 …… ”以體諒顧客情緒 發(fā)覺 3F 法則 客戶的感受 Fell 別人的感受 Felt 范例 ?我理解您怎么會(huì)有這樣的感覺 ——
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