重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介(編輯修改稿)
2025-01-31 02:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。 （ 2） 針對單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。 要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與 客戶 的緊密聯(lián)系 。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對你的好感倍增。 通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價(jià)比最高。 ６．消除成交障礙 a、 選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。 b、 在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。 （ 1） 針對單位采購，成交障礙主要存在兩個(gè)階段： （ 2） 如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān) —— 只選我們的車型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。 總之，針對單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購招標(biāo)會(huì)。 案例 2： 非凡的成就 — 其實(shí)就是簡單的堅(jiān)持 。 此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的 PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。 ７．成交 （ 1） 及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、維修 將 增加我們的售后服務(wù)收益 。 （ 2）同時(shí) 還能提高客戶的滿意度，形成良好的 “ 口碑 ” 宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 ８．售后回訪 案例 3：客戶抱怨是我的機(jī)遇。 二、不同客戶開發(fā)的方法 （ 1） 散戶 。 一般散戶前來購車都帶有親戚、朋友，要分析來人與購車者關(guān)系，確定關(guān)注點(diǎn)施展促銷 。 a、 親屬關(guān)注：外觀、舒適、安全 b、 朋友（拖）關(guān)注：找毛病、要好處 c、 本人關(guān)注：價(jià)格、舒適、安全、效率、經(jīng)濟(jì)、服務(wù) 。 （ 3） 大客戶 。 a、 一把手關(guān)注：一次性費(fèi)用 /使用折舊 /價(jià)格 /品牌 。 b、 財(cái)務(wù)關(guān)注：一次性費(fèi)用 /價(jià)格 /好處費(fèi) 。 c、 計(jì)劃使用者關(guān)注：效率 /安全 /公告 /保養(yǎng) /維修 。 d、 服務(wù)人員關(guān)注：維修方便性 。 （ 2） 團(tuán)購戶 。 一般關(guān)注 服務(wù)、配件、效率，不關(guān)心舒適性 。 清楚產(chǎn)品 性能、價(jià)格 ， 加大 “ 比性價(jià) ” 介紹法 。 使用費(fèi)用構(gòu)成 競爭對手 JAC 公司優(yōu)勢的價(jià)值過路過橋費(fèi)維修費(fèi)養(yǎng)路費(fèi)使用后殘值客戶配貨機(jī)會(huì)其他車輛使用價(jià)值分析 第三部分 重卡客戶銷售方法簡介 載貨車市場保有量大、發(fā)展?jié)摿Υ?，按功能按?qū)動(dòng)細(xì)分趨勢進(jìn)一步明顯。 一、載貨車 載貨車的特點(diǎn) 載貨車分類 （ 1）按驅(qū)動(dòng)分為
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1