【文章內(nèi)容簡介】 情感需求分析 舒 適 階層／標簦 外向 內(nèi)向 社會 個人 財富： 財富的一種表現(xiàn)形式，具有保值、升值、傳承后代的財富屬性 高端住宅 享受： 整個居住環(huán)境帶來的自我享受的心理體驗 符號： 財富的物化，類似收藏品或名牌飾品，要獲得是一種擁有的成就感 階層： 區(qū)隔權(quán)貴財智的標識，意味著歸屬某階層的身份認同及濃厚的社交氛圍 求異： 追求與中檔房產(chǎn)所不同的新體驗 ,體現(xiàn)為復(fù)式結(jié)構(gòu) \別墅 \大平層等新的居住方式的體驗 房屋態(tài)度：房屋對消費者的意義 便利性： 工作便利、生活便利及交通便利 舒適： 居住環(huán)境提供一個舒適的生活方式 ? 高標配是高端群體對房屋的基本要求 房屋態(tài)度 關(guān)于擁有資源： 擁有資源是所有高端消費者都持有的房屋態(tài)度之一 但是對不同消費者而言，擁有資源其背后的目的可能會有所不同，擁有資源只是幫助其實現(xiàn)目的的手段，它們可以是： 提供便利 舒適 享受 也可以是 符號 身份／階層社交 因此，我們不把擁有資源作為單獨的房屋態(tài)度． 高端群體信息獲取渠道：口碑傳遞是最有影響力的渠道 信息渠道 最重要的信息獲取渠道 信賴感：口碑好的樓盤在居住的品質(zhì)上更讓值得信賴 獲得認同感：被同一層次的人認可的樓盤可以滿足高端群體重視自己受到認可的需要 可以很好的提高產(chǎn)品或品牌的美譽度 ?是高端群體接受度較高的渠道，例如最常見的就是微信朋友圈 ?包括如網(wǎng)絡(luò)炒作和網(wǎng)絡(luò)新聞、和房產(chǎn)中介 高端消費者細分維度觀察 可能的細分維度 支付意愿 ? 不同購買力的群體關(guān)注的產(chǎn)品總價層次不同 ? 房屋總價更多表現(xiàn)出的是支付意愿而非購買力 房屋態(tài)度 ? 高端群體在購房選擇時可以體現(xiàn)自己不同的房屋態(tài)度（價值觀） ? 居住過高端住宅并有成熟體悟的群體，往往是高端市場的意見領(lǐng)袖，他們有明確的需求和自成體系的衡量標準 ? 對高端住宅體驗少的群體，往往以中端房產(chǎn)的標準衡量高端房產(chǎn)，并很有可能成為成熟型群體的跟隨者 關(guān)注度 ? 關(guān)注度低的購房者和關(guān)注度高的購房者的最終選擇差異很大 產(chǎn)品類型 ? 公寓：關(guān)注公寓房的群體通常較為關(guān)注生活工作社交的便利性 ? 別墅：關(guān)注別墅的群體通常關(guān)注自然環(huán)境和空間的占有 來源地 ? 客戶一方面會受來源地的物業(yè)標準影響選擇房產(chǎn)并參考房價，另一方面也受到本地市場影響而逐漸改變 ? 不同來源地的客戶置業(yè)標準有較大不同，比如偏外籍群體更關(guān)注家人（尤其是小孩和妻子）的需求 高端住宅 居住體驗 富豪級 萬 萬 萬 富貴級 富裕級