跨國公司產(chǎn)品推廣營銷模式分析及啟示(編輯修改稿)
2025-01-31 02:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二級 M－ W－ R－KA 三級 M－ W－ J－ R－KA 廠家直接銷售 零售商 (代理商 ) 批發(fā)商 +零售商 批發(fā)商 +2級批發(fā)商 +零售商 大客戶項目策略及計劃執(zhí)行 ?大客戶為導(dǎo)向的市場戰(zhàn)略 利潤導(dǎo)向 ?關(guān)系營銷 ?忠誠度培養(yǎng) ?重點突出，找出關(guān)鍵決策者 ?量體裁衣，專門服務(wù) ?滿足需求 大客戶項目策略及計劃執(zhí)行 大客戶的市場分析 市場調(diào)研，細(xì)分 ?市場區(qū)隔 ?價值鏈分析 ?市場潛力分析 ?大客戶 SWORT分析 大客戶項目策略及計劃執(zhí)行 ? 面向大客戶的市場營銷計劃 ?行動計劃制定 ?時間，地點，內(nèi)容，目標(biāo)，結(jié)果，負(fù)責(zé)人，資源，跟蹤人 ?執(zhí)行 企業(yè)如何贏在大客戶 ？ ?1。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪大客戶 ?2。建立專門大客戶團(tuán)隊 ?3。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) ?4。大客戶定期拜訪及培訓(xùn) ?5。關(guān)系營銷 ?6。品牌建立 ?7。 量身定做的 高科技產(chǎn)品及產(chǎn)品線 ?8。基地服務(wù) ?9?？蛻魴n案建立 ?10。供應(yīng)鏈服務(wù)好 美盛持續(xù)的技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù) 美盛提供技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)： 1. 土壤測試 2. 地塊的選擇建議 3. 制定施肥方案 （ 包括大、中、微量元素的供應(yīng)、施肥時期、施肥方法等 ） 4. 專用配方的設(shè)計 5. 簽定肥料采購合同 6. 定做產(chǎn)品（產(chǎn)品質(zhì)量的控制） 7. 周到的貨運服務(wù) 8. 生長季節(jié)田間調(diào)查 ，調(diào)整施肥方案 9. 生長季結(jié)束后，就養(yǎng)分管理方面的問題進(jìn)行討論，改進(jìn)施肥方案和配方 ? 提供農(nóng)技培訓(xùn) 1. 不斷豐富技術(shù)服務(wù)內(nèi)容：土壤養(yǎng)分檢測、土壤鹽分檢測、植株養(yǎng)分檢測、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用、新產(chǎn)品的推薦、行業(yè)發(fā)展介紹 小農(nóng)場開發(fā)的步驟 小農(nóng)場開發(fā)案例 項目 洋蔥出口企業(yè) 投資背景 中方獨資 產(chǎn)銷鏈 原料采購于當(dāng)?shù)毓?yīng)商，產(chǎn)品出口日本 資金背景 來源于公司積累和銀行貸款 企業(yè)現(xiàn)狀 經(jīng)過多年發(fā)展，已有較穩(wěn)定的訂單、較成 熟的運行模式，處于擴(kuò)張期，收購商利潤 較高 發(fā)展瓶頸 農(nóng)藥殘留、產(chǎn)品品質(zhì) 對增值服 期待 務(wù)的接受 農(nóng)藝需求 要求高水準(zhǔn)的栽培管理技術(shù)和農(nóng)資供應(yīng)， 高投入、高產(chǎn)出 合作機(jī)會 產(chǎn)品銷售、技術(shù)服務(wù) 小農(nóng)場開發(fā)案例 客戶開發(fā)方案： ?提供試驗肥、建立示范田 ?測土、提供土壤養(yǎng)分報告、設(shè)計專用配方及施肥方案 ?同客戶交流并修改施肥方案 ?與各方溝通，確定 利潤分配模式 （美盛主導(dǎo)，兼顧經(jīng)銷商、零售商、收購商及農(nóng)戶利益） 實現(xiàn)銷售 180噸，毛利 $15每噸，與銷售團(tuán)隊平分利潤。 小農(nóng)場開發(fā)的規(guī)?；僮? 蘋果施肥推薦施肥時期 配方 畝施用量（公斤 / 畝） N P 2 O 5 K 2 O1 8 1 2 2 0 ( S ) 50 9 6 10硼砂硫酸亞鐵硫酸鋅C a ( N O 3 ) 21 8 1 2 1 8 ( S / M g ) 40 7 . 2 4 . 8 7 . 2有機(jī)肥1 8 1 2 2 0 ( S ) 30 5 . 4 3 . 6 6總計 120 22 14 236 － 7 月，開溝施用秋季采收后，開溝施用套袋前，葉面噴施， 1 2 % , 2 － 3 次蕾期－花期，葉面噴施， 0 . 5 % ， 1 － 2 次純養(yǎng)分量（公斤 / 畝）萌芽后 , 開溝施用（ 3 月中旬 下旬）為簡化小農(nóng)場開發(fā)的程序，使業(yè)務(wù)員、農(nóng)藝助理能更多地參與開發(fā)，建議以作物 專用方案 代替一村一配方的操作，也區(qū)別于專用肥。方案具有一定的靈活性。 五。跨國農(nóng)化公司產(chǎn)品經(jīng)理概念及運作模式 ? 六 .跨國農(nóng)化公司作物經(jīng)理概念及運作模式 20230108 七。跨國農(nóng)化公司 IT的應(yīng)用及運作模式 20230108 IT 項目最能為企業(yè)創(chuàng)造價值 ? ? 信息系統(tǒng)戰(zhàn)略計劃 (Information Systems Strategic Planning) ? IT 的宏觀戰(zhàn)略與方向 ? 企業(yè)商業(yè)流程優(yōu)化 (Business Process Reengineering) ? 對企業(yè) IT需要的微觀分析 ? 商業(yè)智能 (Business Intelligence) ? 用數(shù)據(jù)支持決策 ? 有效的企業(yè)資源分配 孟山都 (Monsanto)是如何利用 IT提高企業(yè)效益 ? ? 全球 10大最有創(chuàng)新力企業(yè)之一 (財富雜志 ) ? 面臨的問題 : ? 企業(yè)擴(kuò)大后缺乏整體性 :在 5個業(yè)務(wù)地區(qū) ,存在 6個不同的信息系統(tǒng) ? 目標(biāo) : 一個企業(yè) ,一個流程 ,一個系統(tǒng) (One Company, One Process, One System) ? 結(jié)果 : ? 運營成本降低 60% ? 實施優(yōu)化的流程 ? 提高企業(yè)數(shù)據(jù)和流程的一致性 ? 增進(jìn)部門間交流 ? 易于和供應(yīng)商系統(tǒng)整和 四、銷售工具 (一 )、 用于推銷員的工具 FABE分析表 ? 愛達(dá) (AIDA)公式 ? 爭取注意 ? 引起興趣 ? 激發(fā)欲望 ? 見諸行動 ? 對 顧 客 的 關(guān) 心 對銷售的關(guān)心 1， 9客戶導(dǎo)向型 9， 1推銷導(dǎo)向型 1， 1無所謂型 9， 9解決問題導(dǎo)向型 5， 5推銷技巧導(dǎo)向型 推銷方格 ? 購買過程的五個階段 ? 需要認(rèn)識 ? 信息收集 可供選擇方案評估 購買決策 購買后行為 ?（二）用于分析客戶的工具 ? ? 馬斯洛的動機(jī)理論 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 社會需要 安全需要 生理需要 ? 滿意 不滿意 沒有滿意 沒有滿意 激勵因素 保健因素 赫茨伯格雙因素理論 ? 對 銷 售 人 員 的 關(guān) 心 對購買商品的關(guān)心 1， 9軟心腸型 9， 1防衛(wèi)型 1， 1漠不關(guān)心型 9， 9尋求答案型 5， 5干練型 ?客戶方格 ? 五、人際關(guān)系基礎(chǔ) 四種社交類型 他們的行為模式 如何與他
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