【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 速，有！成雅高速，沒(méi)了！后來(lái)，我的營(yíng)銷(xiāo)方式變成了，給客戶推薦媒體，不僅要分析客戶的定位，還能幫他分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶外廣告分布戰(zhàn)略，最后從中找出他應(yīng)該投放的廣告區(qū)域，這樣，客戶對(duì)我非常的認(rèn)同，凡是我分析出來(lái)的該投放戶外廣告的地方，就算不是我們公司的媒體，也會(huì)交給我們執(zhí)行采購(gòu)。這省去了我大量的公關(guān)時(shí)間。－－這就是磨刀不誤砍柴功。? 我花了一個(gè)月時(shí)間，一條條把３年來(lái)的客戶資源登記整理在電腦里面，并計(jì)劃了固定又靈活的周期性回訪計(jì)劃，取得了很好的效果。－－這也是磨刀不誤砍柴功。感悟 15：要從傳統(tǒng)戶外營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變到 IMC戶外營(yíng)銷(xiāo)模式上來(lái)? 傳統(tǒng)的戶外營(yíng)銷(xiāo)模式就是：直推式的營(yíng)銷(xiāo)，你要位置嗎？例如：餐館服務(wù)員－－要點(diǎn)什么嗎？不要，要＊＊嗎？不要，要點(diǎn)其他的嗎？不要！不要?。@就好比在給客戶說(shuō)，客戶要做廣告，就是要吃飯，你就好比在問(wèn)：要戶外嗎？不要，要電視嗎？不來(lái)點(diǎn)報(bào)刊吧－－最后失?。。?！解決方案：另一個(gè)餐廳的服務(wù)員：不問(wèn)你要不要，而說(shuō)，先生我看有些疲勞，要不來(lái)點(diǎn)我們店安神茶如何？對(duì)阿，這是我的需求阿，我就買(mǎi)了。因此，應(yīng)該復(fù)制整合營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行戶外推介，準(zhǔn)確意義上將這種整合和 IMC上的整合還是有很大的不同的，這里的整合還涵蓋整合各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段。各種武器　　　　　我能?。?Email（不要看成是垃圾短信，你發(fā)的人都是與廣告相關(guān)人員，他們會(huì)看的）（很多客戶，你沒(méi)有必要打個(gè)電話去，他不會(huì)感謝你，還會(huì)嫌你煩人，如果 1500，你每個(gè)說(shuō)一分鐘，你要不停的說(shuō) 46個(gè)小時(shí)，等你說(shuō)完，你也差不多該到毛主席那里報(bào)到去了。最重要的是，你發(fā)郵件出去真正的目的不是一定要把你的產(chǎn)品介紹出去，而是給客戶的到腦中形成一個(gè)有你這個(gè)人的印象。）一、半小時(shí)聯(lián)系 1500個(gè)客戶，甚至 2500個(gè)客戶！二、從陌生到熟悉： （一般說(shuō)要發(fā)資料， 和 Email八成以上會(huì)給你的）三、飛信：客戶到那里，我飛到那里?。ǔ杀咀畹停┧?、短信：要發(fā)原創(chuàng)短信（中秋節(jié)，收到上百條短信， 6成以上互相重復(fù)的內(nèi)容，這樣留不下深刻印象的；要有創(chuàng)意，要有專(zhuān)業(yè)高度：例如：龍湖畫(huà)面壞了－－別人的廣告我發(fā)一條短信去，讓客戶感動(dòng)，后來(lái)逐漸產(chǎn)生好感，最后做了幾百萬(wàn)－－）五、電話：打兩個(gè)月都沒(méi)有聯(lián)系的客戶看看，你會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)－－－居然有業(yè)務(wù)；居然他們已經(jīng)和別的公司簽合同了；居然－－你會(huì)有很多個(gè)居然六、傳統(tǒng)郵寄：別人不用，我用！意外的印象? 名片！形成愛(ài)發(fā)名片的習(xí)慣，推銷(xiāo)大師：?jiǎn)?.吉拉德 ，見(jiàn)人即發(fā)名片，我們沒(méi)有必要如此，但是養(yǎng)成發(fā)名片的習(xí)慣非常重要，而且不僅僅針對(duì)人直接發(fā)名片，例如：我每次坐飛機(jī)，都會(huì)在自己座位附近的每本航空雜志中夾 35張自己的名片。也就是利用一切渠道發(fā)名片，利用一切渠道宣傳自己。媒體集中采購(gòu)網(wǎng)? 例如： 99AD和 360網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)等等－－變傳統(tǒng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)為多對(duì)多交互營(yíng)銷(xiāo)。七、雙腿：（拜訪）：不能不拜訪，鋪墊完成不見(jiàn)面，簽單幾率很小。感悟 16：狗拿耗子，不是多管閑事！? 案例：去談墻體廣告，談了半天沒(méi)有太大進(jìn)展，在閑聊間，客戶提到很想盡快在四川鋪開(kāi)其產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，其中一個(gè)業(yè)務(wù)員便信口開(kāi)河隨口的說(shuō)了一句，我們公司和希望集團(tuán)關(guān)系很好，他們有現(xiàn)成的農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)可以搭載銷(xiāo)售，突然間客戶來(lái)了興趣，叫我們幫他們聯(lián)系聯(lián)系這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，于是我們就嘗試性的勉為其難的幫他們跑了跑，雖然最后還是沒(méi)有給他們跑下來(lái)，但是正因?yàn)檫@種在能力范圍內(nèi)的滿足客戶需求，加深了我們與客戶之間的聯(lián)系，后來(lái)這筆墻體廣告單順理成章的簽單成功?。鱿乱粋€(gè)感悟：感悟 17：整合公司客戶資源互動(dòng)? 把建材客戶介紹給房地產(chǎn)客戶? 把房地產(chǎn)中別墅盤(pán)客戶介紹給做食品的大老板? 把做食品的大老板介紹給做大賣(mài)場(chǎng)的老總? 把做大賣(mài)場(chǎng)的老總介紹給做電器生意的? 把做電器生意的介紹給－－－－? 總之一個(gè)原則：整合互動(dòng)公司客戶資源，充分找出他們之間的互利點(diǎn)，盡量在能力范圍內(nèi)互動(dòng)他們，然后由此增進(jìn)與客戶的關(guān)系，讓他們感覺(jué)到你是真正的朋友，是在幫他解決問(wèn)題，自然廣告簽單是水到渠成的事情，這種技巧特別適合大客戶運(yùn)作?？蛻粢覐V告公司客戶甲感悟 18:我們的時(shí)間比客戶的時(shí)間更寶貴客戶甲廣告公司乙廣告公司丙廣告公司客戶 12客戶 8客戶 7客戶 6客戶 5客戶 4客戶 3客戶 2 客戶 1 客戶 9客戶 8客戶 7客戶 6客戶 5客戶 4客戶 3客戶 2客戶 1業(yè)務(wù)人員? 變通思維 1 ：客戶叫我們 :不要隨叫隨到。例如：很多客戶很可能有一點(diǎn)點(diǎn)意向，就隨口說(shuō)你把資料送來(lái)吧，我們應(yīng)馬上快速判斷，送或不送；不送也要發(fā)電郵或 出去。? 過(guò)去低下的效率：到處上門(mén)拜訪客戶，不僅成功率不高，而且一天最多跑 3～ 4個(gè)客戶，效率極低！? 正確的做法：二八法則：判斷重點(diǎn)，先發(fā)資料，兩天回訪，再次判斷意向，決定拜訪！因此 ——感悟 19：集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)擊破? :《孫子兵法》和毛澤東軍事學(xué)都提到此? 在我們的營(yíng)銷(xiāo)上就是：變通為：圍繞自有媒體去尋找客戶? 我們的精力是有限的，也就像是兵力有限，因此，與其地毯式轟炸，不如根據(jù)自有媒體所在區(qū)域去尋找客戶，成功率要大幾倍。? 那么沒(méi)有自有媒體后，怎么運(yùn)用兵法？那就是了解各行業(yè)投放戶外的廣告計(jì)劃周期，在他們有廣告計(jì)劃時(shí)重點(diǎn)突破和跟蹤。? 例如：空調(diào)行業(yè)的旺季在每年的 6～ 9月，但是他們的計(jì)劃一般是在當(dāng)年的 3月份左右開(kāi)始，因此，與其到處找客戶，不如重點(diǎn)跟蹤這種階段性廣告投放型客戶。感悟 20：我們需要間諜思維? 間諜思維 1 ：戶外廣告的價(jià)格純粹就是一池渾水！一個(gè)戶外廣告，你可以說(shuō)他價(jià)值 100萬(wàn)，也可以說(shuō)他 30萬(wàn)，戶外廣告不同于其他產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)價(jià)格價(jià)值可比性。－－－因此，我們需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部?jī)r(jià)格和對(duì)外報(bào)價(jià)，才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格：打假電話，尋價(jià)。－－效率很低的做法。高超做法：派商業(yè)間諜（但是違法，我們不推薦）聰明的做法：招聘對(duì)方公司出來(lái)的員工。? 間諜思維 2：買(mǎi)一個(gè)有攝像頭的手機(jī)，到了客戶辦公室悄悄拍下客戶公司通訊錄? 間諜思維 3：不要告訴客戶廣告負(fù)責(zé)人或客戶中間人你與客戶的老總很熟悉；? 間諜思維 4 ：搞好與前臺(tái)小姐的關(guān)系，她能告訴你你想知道的一切，包括其公司老總的性格、愛(ài)好、或是收款時(shí)什么時(shí)候能堵住他們老總把字簽了等等。感悟 21：需要建立你的客戶中介群客戶客戶的客戶 客戶的朋友客戶的朋友 客戶的朋友 客戶的朋友的朋友 客戶的親戚中介群的主要分支? 廣告同行群分支：優(yōu)勢(shì)，客戶信息廣，傳播速度快；缺陷：高質(zhì)量信息較難成功挖掘，成功率偏低。? 客戶同行群分支：其同行業(yè)口碑介紹成功率很大；傳播速度較慢！? 其他一切中介分支群。感悟 22：不要讓客戶有喘息的機(jī)會(huì)? 從某種意義上來(lái)講，做營(yíng)銷(xiāo)就像