重卡廠家銷(xiāo)售人員怎么樣去開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商(編輯修改稿)
2025-01-31 02:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系列之一 銷(xiāo)售人員到了經(jīng)銷(xiāo)商的辦公場(chǎng)地以后，對(duì)于第一次拜訪，一定要的有禮貌，要沉穩(wěn)，有可能進(jìn)入銷(xiāo)售大廳以后，首先見(jiàn)到的不是經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理，而是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員或者辦公室文員等，遇到這種情況以后，與見(jiàn)面的工作人員，簡(jiǎn)單的攀談幾句，語(yǔ)言不要過(guò)多，然后問(wèn)，你們總經(jīng)理在嗎？經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員一般會(huì)回答，在或者還沒(méi)有來(lái)上班等答案，要是在就讓經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員告知一下方位，然后過(guò)去拜訪，如果經(jīng)銷(xiāo)商的工作回答，總經(jīng)理還沒(méi)有來(lái)上班，廠家的銷(xiāo)售人員就應(yīng)該說(shuō)，噢！我和他遇約了，那我在哪個(gè)地方等一會(huì)比較好呢？經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員說(shuō)，那跟我來(lái)吧！ 夏儉軍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材系列之一 只要是電話(huà)預(yù)約過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售人員然后在去拜訪，一般的情況下，都能夠見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的主要負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)），當(dāng)與總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)見(jiàn)面以后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該首先做自我介紹，然后雙手遞出自己的名片，這樣銷(xiāo)售人員也能夠獲得對(duì)方的一張名片和一杯茶水。雙方的話(huà)匣子開(kāi)始打開(kāi)了，此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該記住一點(diǎn)，多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，自己少說(shuō)，或者在必要的時(shí)候，重復(fù)對(duì)方的語(yǔ)言或者作個(gè)簡(jiǎn)單的補(bǔ)充，此時(shí)是談判的開(kāi)局，是對(duì)方需要了解廠家的背景以及總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員建立興趣的開(kāi)端。良好的開(kāi)端是成功的一半，談判的開(kāi)局非常重要，如果對(duì)方在講述該區(qū)域的重卡市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)身體微微的前傾認(rèn)真的聽(tīng)，不住的點(diǎn)頭，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加一贊美；如果對(duì)方問(wèn)銷(xiāo)售人員廠里的背景情況，銷(xiāo)售人員可以采取問(wèn)一句答一句的方式，去回答，不要多說(shuō)，然后再給話(huà)題轉(zhuǎn)給對(duì)方。能夠做到上述的幾個(gè)要點(diǎn)，良好的開(kāi)局已經(jīng)形成了。 夏儉軍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材系列之一 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，一定要制訂合理的拜訪路線，這樣能夠提高銷(xiāo)售人員的工作效率，一般在第一次拜訪以后，只能是個(gè)口頭的協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商為了表示對(duì)投資慎重，需要再考慮一下，此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以給需要簽定的協(xié)議文本、產(chǎn)品圖片等資料，留放經(jīng)銷(xiāo)商處一份，這樣便于經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)，認(rèn)真考慮該事情。銷(xiāo)售人員可以接著去拜訪另外的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣順序下去，再第三天的時(shí)間里，給第一天拜訪的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售人員感覺(jué)合作態(tài)度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、行業(yè)知識(shí)、融資能力等方面相對(duì)比較都具備優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，打電話(huà)，問(wèn)什么時(shí)間能夠給書(shū)面協(xié)議簽定。如果真誠(chéng)合作的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)問(wèn)，你現(xiàn)在在那里，方便就過(guò)來(lái)給協(xié)議簽掉吧；如果沒(méi)有合作誠(chéng)意的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)回答，這幾天比較忙，在晚些時(shí)間吧。 夏儉軍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材系列之一 銷(xiāo)售人員，通過(guò)有準(zhǔn)備的市場(chǎng)拜訪，能夠在最短的時(shí)間里尋找到適合自己廠家的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也能夠用最快的時(shí)間熟悉重卡經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)的市場(chǎng)操控能力、微妙的行業(yè)內(nèi)口碑、資金實(shí)力等相關(guān)的深層次的信息。 夏儉軍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材系列之一 三、合作談判 市場(chǎng)調(diào)研、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，都是為了合作談判做準(zhǔn)備。決定經(jīng)銷(xiāo)商與廠家銷(xiāo)售人員能否合談成功的主要因素有以下幾個(gè)方面： 銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員素質(zhì)的高低，直接決定經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)談判時(shí)的心情，如果總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員比較感興趣，雙方談話(huà)很投機(jī)，有種酒逢知己千倍少的感覺(jué)，那么總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)工廠自然都很感興趣，這就為成功簽定書(shū)面協(xié)議，打下有力的鋪奠。那么如何提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)呢？這也是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較時(shí)髦的話(huà)題，筆者認(rèn)為，無(wú)外乎多看書(shū)，勤思考，多培訓(xùn)，多練習(xí)等。 夏儉軍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材系列之一 產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路 理性的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，除了會(huì)察言觀色，窺視一個(gè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)之外，還要研究一下，自己掏錢(qián)代理的產(chǎn)品，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，是否具備獲利能力等，如果該產(chǎn)品確實(shí)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，與行業(yè)內(nèi)的其他品牌相比較具有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品獲利能力較強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理們，會(huì)茅塞頓開(kāi)，細(xì)致的端詳產(chǎn)品圖片、價(jià)格表、協(xié)議文本等上書(shū)寫(xiě)的文字信息。此時(shí)，他的身體語(yǔ)言會(huì)告訴你，馬上就要簽定協(xié)議，請(qǐng)?jiān)谏晕⒌牡纫幌?，讓我仔?xì)看看，等會(huì)一起吃飯！ 夏儉軍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材系列之一 如果經(jīng)銷(xiāo)商的董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己將要出錢(qián)代理的品牌，不具備優(yōu)勢(shì)，代理以后有可能會(huì)成為一個(gè)燙手的山芋，這個(gè)時(shí)候作為銷(xiāo)售人員怎么辦？如何去處理經(jīng)銷(xiāo)商的異議呢？在文章的第四個(gè)部分異議處理， 將要涉及此種問(wèn)題。 夏儉軍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材系列之一 商務(wù)政策 大部分經(jīng)銷(xiāo)商都以獲取經(jīng)濟(jì)利益最大化作為和某個(gè)重卡廠家長(zhǎng)久合作為前提，代理新品牌的重卡產(chǎn)品也不例外，所以在合作談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題以后，經(jīng)銷(xiāo)商的董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理都很想清楚的了解，商務(wù)政策規(guī)定基礎(chǔ)返點(diǎn)是幾個(gè)，模糊返點(diǎn)是
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1