營(yíng)銷量化管理模式課程(編輯修改稿)
2025-01-31 02:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 G3 G4 G5 G6 G7 2023年 G%（ 07） 55% 15% 10% 5% 2% 3% 5% TAS（ 07） 0 2023年 G%（ 08） 30% 10% 20% 10% 10% 4% 6% TAS（ 08） 0 5 A值管理 年度 A值對(duì)照表 D值管理 D = C T R D 渠道綜合指數(shù) C 經(jīng)銷商滿意度指數(shù) 所經(jīng)銷產(chǎn)品為其創(chuàng)造利潤(rùn)的高 /低 產(chǎn)品供應(yīng)商的綜合服務(wù)好 /差 T 終端表現(xiàn)指數(shù) 店員對(duì)產(chǎn)品的推薦 產(chǎn)品在貨架的陳列 R 分銷率 /終端覆蓋率指數(shù) 各渠道系統(tǒng)分銷率平均值 D值管理 C 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 i，客戶 利潤(rùn)滿意度 非常滿意 很滿意 滿意 不滿意 非常不滿意 5 4 3 2 1 *利潤(rùn)滿意度 —— 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 i在其所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中的排位 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 i，經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)商提供的服務(wù)的滿意程度 非常滿意 很滿意 滿意 不滿意 非常不滿意 5 4 3 2 1 *服務(wù)滿意度 —— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析 由 AHP分析模型計(jì)算利潤(rùn)滿意度與服務(wù)滿意度權(quán)值 令：利潤(rùn)滿意度權(quán)重： 60%；服務(wù)滿意度權(quán)重： 40% 則： C=4 60%+5 40%= 產(chǎn)品 i，被銷售人員推薦情況 D值管理 T 第一推薦 第二推薦 第三推薦 5 3 1 產(chǎn)品 i，在終端的形象展示情況 極度良好展示 良好形象展示 較好形象展示 一般展示情況 混亂展示情況 5 4 3 2 1 由 AHP分析模型計(jì)算目標(biāo)消費(fèi)者受推薦與因形象展示情況進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)值 令：受推薦權(quán)值： 70%；因形象展示吸引權(quán)值： 30% 則： T=5 70%+4 30%= 產(chǎn)品 i的市場(chǎng)分銷情況： D值管理 R 終端類型 A類終端 B類終端 C類終端 D類終端 終端數(shù)量 50 100 80 200 分銷度 80% 70% 30% 80% 則綜合分銷度： R=(80%+70%+30%+80%) 247。 4=45% D=CTR= 45%= 評(píng)估渠道表現(xiàn)主要應(yīng)考慮哪些方面？ D(渠道 ) R(渠道滿意度 ) T(終端表現(xiàn) ) C(終端覆蓋率 ) 布貨 斷貨 銷售代表 員工滿意 經(jīng)銷商 利潤(rùn) 服務(wù) 發(fā)展 零售商 感知 認(rèn)知 意動(dòng) ○ ○ ○ 利潤(rùn) 服務(wù) 發(fā)展 一 幫助經(jīng)銷伙伴提高利潤(rùn)與銷售額 終端促銷 渠道促銷 管理提升 二 為經(jīng)銷伙伴提供必要的服務(wù) 流程優(yōu)化 售后服務(wù) 培訓(xùn) 三 高質(zhì)量的終端陳列 終端優(yōu)化 理貨 四 爭(zhēng)取 /獲得終端支持 終端培
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