【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處 集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測(cè)其后的工作能力 避免以偏蓋全 確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 興趣期望 應(yīng)征者各項(xiàng)技能 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題？ “請(qǐng)你描述一下你自己” 我是 ……的人 搜集行為事例 STAR 情況任務(wù)（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化 ， 行動(dòng)（ A） =怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng) ？ “我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過(guò)各種途徑了解了他們情況，制定了針對(duì)性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動(dòng)的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開(kāi)始為華大的藥品開(kāi)處方” 假 行為事例 含糊的敘述 主觀意見(jiàn) 理論性和不切實(shí)際的敘述 假 行為事例練習(xí) 含糊的敘述 P17 主觀意見(jiàn) P18 理論性和不切實(shí)際的敘述 P19 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 判斷 行為事例練習(xí) P20 判斷完整，不完整或假 不完整的星星指出不完整的部分 搜集行為事例選才的好處 減少對(duì)應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解 避免主觀 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 面談技巧 面談評(píng)估表 包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對(duì)各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問(wèn)題 跟進(jìn)問(wèn)題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系 面談?shì)p松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評(píng)估表 面談?wù)f明 :開(kāi)聲場(chǎng)白 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 備景資料一覽 針對(duì)各項(xiàng)能力的問(wèn)題 面談后指示 評(píng)分表格 應(yīng)用面談評(píng)估表提問(wèn) 為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例 (3個(gè) STAR) 每項(xiàng)能力 5分鐘 在面談前修訂及增加問(wèn)題 可改變問(wèn)題的用語(yǔ)，適合自己的風(fēng)格 使用面談評(píng)估表的好處 針對(duì)職位的問(wèn)題 ——有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例 面談集中討論與職位有關(guān)的問(wèn)題 跟進(jìn)問(wèn)題 行為事例的問(wèn)題 就過(guò)去的經(jīng)歷提供具體的資料“請(qǐng)舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來(lái)結(jié)果如何” 理論性問(wèn)題：“一般來(lái)說(shuō)”“會(huì)” 引導(dǎo)性問(wèn)題：“是否”、多項(xiàng)選擇 跟進(jìn)問(wèn)題的練習(xí) 判斷行為事例的問(wèn)題，引導(dǎo)性問(wèn)題，理論性問(wèn)題 理論性問(wèn)題 行為事例的問(wèn)題 你為什么覺(jué)得自己具有團(tuán)隊(duì)精神 請(qǐng)舉例說(shuō)明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會(huì)的情形？ 一般來(lái)說(shuō)，你怎么計(jì)劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導(dǎo)性的問(wèn)題 行為事例的問(wèn)題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來(lái)你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶很難對(duì)付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進(jìn)的情況 不完整行為勢(shì)力需要跟進(jìn) 完整行為事例 假行為事例需要跟進(jìn) 真行為事例 完整行為事例需要跟進(jìn) 下一個(gè)行為事例 提出跟進(jìn)問(wèn)題的好處 益與搜集完整的行為事例 減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會(huì) 減少理論性的回應(yīng) 避免過(guò)早下結(jié)論 做筆記 公開(kāi)做筆記 做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料 記錄會(huì)談中觀察到的行為 謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個(gè)人要求 維護(hù)或加強(qiáng)自尊 給予真誠(chéng)且具體的稱贊 盡量減少負(fù)面信息 自己聆聽(tīng)并善解人意 對(duì)方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作性質(zhì)和責(zé)任 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀 工作環(huán)境 與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 （重要元素） Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素 各項(xiàng)能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測(cè)驗(yàn) 工作動(dòng)力的配合 資料評(píng)估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項(xiàng)能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測(cè)驗(yàn) 工作動(dòng)力的匹配 資料評(píng)估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對(duì)方表現(xiàn) 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對(duì)方表現(xiàn)有待改善的地方 有待改善的談話和行為有哪些？ 改善建議是什么？ 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 將別人的意見(jiàn)視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 向別人詢問(wèn)具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)，請(qǐng)勿討論“應(yīng)征者”的行為 避免為自己的行為辯護(hù) 分組面談技巧練習(xí)步驟 擬定面談次序，分配角色 準(zhǔn)備面談（二分鐘） 進(jìn)行面談（五十分鐘） 觀察者提出反饋（三分鐘） 更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟 座位安排 招聘者 應(yīng)征者 觀察者 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項(xiàng)能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測(cè)驗(yàn) 工作動(dòng)力的匹配 資料評(píng)估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 有效的選才制度 準(zhǔn)確 公平 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 課程目的 了解做銷售計(jì)劃的重要性 學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法 學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計(jì)劃管理員工 主要內(nèi)容 什么是銷售計(jì)劃 為什么做計(jì)劃 計(jì)劃的分類 學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)劃 什么是銷售計(jì)劃 計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一 計(jì)劃的目的是明確 相應(yīng)行動(dòng)方案和活動(dòng) 銷售計(jì)劃要預(yù)先決定： 4W1T 所追求的目標(biāo) 為什么要做銷售計(jì)劃 ？ 為什么要做銷售計(jì)劃 計(jì)劃可以給出方向 減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制 減少浪費(fèi) 關(guān)于計(jì)劃的誤解 不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間 計(jì)劃可以消除變化 計(jì)劃降低靈活性 計(jì)劃的類型 長(zhǎng)期 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)術(shù)性 短期 指導(dǎo)性 具體性 廣度 時(shí)間框架 明確性 組織等級(jí)結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃 戰(zhàn)略計(jì)劃 作業(yè)計(jì)劃 總經(jīng)理 中層管理者 基層管理者 關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容 制定銷售目標(biāo) 分析區(qū)域所處環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威脅 分析組織資源 識(shí)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 關(guān)鍵問(wèn)題分析 制定銷售策略 制定行動(dòng)計(jì)劃 明確責(zé)任人及 監(jiān)控方法 優(yōu)秀的計(jì)劃必須有 明確的目標(biāo) 明確銷售目標(biāo) 達(dá)到銷售額指標(biāo) 提高產(chǎn)品覆蓋 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋 理順?shù)N售渠道 請(qǐng)寫(xiě)下你的銷售目標(biāo) 分析自己區(qū)域所處環(huán)境 環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅