【文章內容簡介】 。“五事 ”： “一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 ”經濟金融宏觀了解 消費 “購買力 ”大金額耐用消費品， 價格需求彈性大， 延遲 /觀望購買性強 市場營銷執(zhí)行管理 營銷 “執(zhí)行力 ”“七計 ”： “主孰有道？ 將孰有能？ 天地孰得？ 法令敦行？兵眾孰強？ 士卒孰練？ 賞罰孰明？ ”產品品牌吸引程度 品牌 “拉動力 ”品牌記憶， 品牌認知， 品牌致命度，美譽度，忠誠度顧客溝通成交能力 銷售 “推動力 ”“將者： 智、信、仁、勇、嚴也。 KASH/努力 /毅力 社會 /人文科學：富有中國特色的社會主義初級階段“競爭 /應變能力 ”來源（知天知地，勝乃不窮）（無窮如天地，不竭如江河）（運用之妙，存乎一心）（兵無長勢，水無長形，能因敵變化而取勝者，謂之神）（致人而不于致人）（上下同欲者勝）（攻其不備，避實就虛）競爭 3大戰(zhàn)略 ：差異化 ,低成本 ,焦點Whatisourbusiness?Whatdoesthecustomerconsidervalue ?(汽車 )是什么產品 ?賣的是什么車 (物質 /精神價值 )?怎賣 ?Whoisourcustomer ?目標顧客 ?市場定位 /花樣 ?什么樣 /細分的顧客 ?影響顧客的因素 /天地人 ?顧客扮演的角色 DMU?Whydoesthecustomerbuyfromyou ?性價比 (產品整體軟硬價值 /顧客付出成本 )?競爭力 ?產品的賣點 ?顧客的認知 ?利益 ?感覺 ?沖擊 ?滿足 ?When ?購買時機 (耐用消費品 V快速消費品 )?經濟 ?金融 ?需求性 ?Where ?去哪家店買 ?向誰買放心 /開心 /方便 ?品牌 ?名氣 ?Howdoesthecustomerbuy?成交購買手續(xù) ?服務 ?交易流程 ?結結構構體制作風戰(zhàn)略人人 員員技巧共同價值觀流程公司章程等規(guī)定誰對誰負責，怎樣分解和綜合任務處理日常事務的過程和程序公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的區(qū)別。在有的公司中，人員雖然很普通，但經營非常優(yōu)異用公司人口統(tǒng)計學所表示的人群狀態(tài)，而非個人個性等。 質量 /競爭時代 有效組織 /企業(yè)的 7S公司經理在利用時間、注意力和象征活動中的行為方式為實現可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標需要采取的密切相關的行動。（在公司和 或 個人行為中）希望達到的理想，它們代表公司獨特之處，并為全體人員認同。中間商 （ 企業(yè)文化 ）陰影部分指“硬 ”要素空白部分為“軟 ”要素小企業(yè)老板下跳棋（生存目的，靈活機動）中企業(yè)職業(yè)經理下象棋（布局結構，戰(zhàn)略經營）大企業(yè)所有員工下圍棋（全員整合，理念文化）Money財Manpower人Material物Machinery機器Management管理Mechanism機制Marketing營銷企業(yè)內部分析因素． 財務狀況． 生產 /產品狀況． 設備 /器具情況． 營銷 /銷售能力． 研發(fā)能力． 企業(yè)結構． 人力資源． 過去的目標及目的 營銷計劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署 全體整合 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 天時，地利，人和 國情，行情，人情 管理 計劃選擇 知己知彼 ,揚長避短 ，MOSTSMART，目標計劃 ,分析管理 ，“ 營運 ”” ：執(zhí)行力 戰(zhàn)略（方向） /（顧客）人員（能力） /（競爭）營運（流程） /（應變）7S,7M,文化，結構，習慣 結構系 統(tǒng)技 能作 風 人人 員員 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略顧 客竟 爭變 化“略 ”“術 ” 領導思路水平人員管理水平孫子兵法《謀攻篇》 :“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神五事 ”： “一曰道，二曰天，三曰地， 四曰將，五曰法。瑞士的世界經濟論壇 :（ 98年）真正的大企業(yè)的主要負責人（ 領導：帶領 /引導 ），是用 40% 的時間和精力花在考慮和研究本公司的經營戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略上，（ 導 :戰(zhàn)略方向分析判斷引導部署 ）40% 的時間精力用來和各有關方面的人士打交道，包括股東、供應商、銷售商、政府有關部門，以及企業(yè)職工等（ 領 :總的關系因素整合協(xié)調理順 ）。然后用 20% 的時間精力去處理企業(yè)的日常事務。（ 具體流程安排管理執(zhí)行 ） 最大的浪費莫過于戰(zhàn)略決策的失誤 。交易營 銷CEO總平衡廣告代理商制造與分銷研究與開發(fā)法律財會市場研究銷售力量宣傳采購包裝促銷服務媒體供應商交易供應商研究供應商代理商媒體部公司媒體部媒體銷售代表獎品供應商有獎審查商店測試樣品折價券設計人員供應商以人為本 (滿足顧客 )….. Customer物竟 (性價比 /差異化 )….. Competition天擇 (戰(zhàn)略 /時機判斷 )……. Change知己知彼 ….. SWOT 分析 木通原理 ： 平衡，整合，管理，全面因素考慮知己 (自身 )知彼 (3Cs)，市場大小，自身實力優(yōu)劣， SWOT 強弱分析，水平層次 /環(huán)境結構 /內外環(huán)境，影響購買決策的個人因素個人心理消費態(tài)度因素顧問式個人環(huán)境 銷售策略 國家 社會生活背景 文化環(huán)境因素 因素 顧客買決策行為分析輪式模型市場品牌消費背景社會環(huán)境職業(yè)教育群體生活環(huán)境脾氣 個性 愛好 消費行為國情世界格局成功銷售的：天時（經營戰(zhàn)略），地利（經銷 /促銷辦 法），與 人和（銷售談判技巧與溝通） 國情行情人情世界格局 高明，眼光，機會， WTO 國際政治 /經濟環(huán)境（ 企業(yè)家精神 ） （ 國家 /社會生存空間 ） 國情 戰(zhàn)略 營銷 ： 國家 國家 /社會宏觀環(huán)境布局，戰(zhàn)略，風險 社會 （ 行業(yè) /市場生存空間 ） 行情 經銷 /促銷管理 ： 行業(yè) 行業(yè) /市場微觀環(huán)境策略，目標，辦法， 市場 （ 顧客 /定位生存空間 ） 人情 推銷 :了解，溝通， 顧客 （ 5W/1H）行動，誠意，服務，關心 心理 顧客 /心理關系定位Eric高 明精 明A．你認為以下公司真正賣的是什么？1． 電影院 ：