【文章內(nèi)容簡介】 總體形象優(yōu)于 PY商場，應(yīng)繼續(xù)保持在各方面的優(yōu)勢，從而保持對消費者的吸引力。但是，貴商場在價格和位置方面的優(yōu)勢還不如 PY商場。所以建議要合理利用價格手段擴(kuò)大自己的優(yōu)勢。至于位置方面的弱勢，應(yīng)該通過強(qiáng)化其它方面的優(yōu)勢來進(jìn)行彌補(bǔ)。 給 PY商場的建議：貴商場應(yīng)該進(jìn)一步提高憂患意識，從多方面提高自己的競爭力。比如在下列方面進(jìn)行改善：如強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量；提高全員綜合素質(zhì)，增強(qiáng)競爭力；優(yōu)化商場環(huán)境，創(chuàng)造良好購物氛圍；加大促銷力度，提高自身信譽與知名度。 商場 人員 服務(wù) 售后 服務(wù) 免費 服務(wù) 價格 質(zhì)量 品種 位置 信譽 布局 促銷 環(huán)境 停車 PY 商場 PDL商場 表 72 PY商場與 PDL商場形象比較 五、 評價（二） 2. 評價 （ 1） 檢驗：根據(jù)評價標(biāo)準(zhǔn)，教師和學(xué)生共同對各組調(diào)研（過程 +結(jié)論）進(jìn)行檢驗。 （ 2） 評價： 教師針對各組的工作過程及成果進(jìn)行 總結(jié)和評價。 授課之后要進(jìn)行 本次項目 教學(xué)總結(jié)反思，檢驗是否達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，存在那些問題，如果有必要也可組織同學(xué)進(jìn)行反饋。 ? 教學(xué)反思 項目教學(xué)的其他難點及常用對策： 學(xué)生自信心 1．引導(dǎo)學(xué)生敢于在眾人面前展示自己 2．在分組時注意學(xué)生性格上的互補(bǔ) 小組 分工合理 商場的支持 學(xué)校教學(xué)目標(biāo)與 調(diào)查 目標(biāo)一致 調(diào)查問卷設(shè)計、調(diào)查方案設(shè)計、市場調(diào)查、分析數(shù)據(jù)、調(diào)查報告、項目匯報等內(nèi)容。有些工作需要集體完成，有些工作需要個人來做，由于每小組只有五名學(xué)生，所以，有些學(xué)生需要身兼多個角色 1．做好與所調(diào)查商場的溝通協(xié)調(diào)工作 2．做好與相關(guān)人員的溝通協(xié)調(diào)工作 3．要使學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致 調(diào) 查問卷的設(shè)計符合教學(xué)目標(biāo)的要求。 小組設(shè)計時，老師的高度參與 二、項目教學(xué)法 應(yīng)用 完 模擬一個最接近真實狀況的情境，指定學(xué)生在一個規(guī)定的時間段內(nèi)與其它角色協(xié)同作用，嘗試著承擔(dān)并實施一個預(yù)先設(shè)定好的工作任務(wù)，同時承擔(dān)按質(zhì)量要求完成該工作任務(wù)的責(zé)任。 進(jìn)而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生能力的目的。 角色扮演通常有兩種形式： 1）分工合作式 2）對立競爭式 三、角色扮演教學(xué)法（一） 概述 角色扮演類型 應(yīng)用情境 角色舉例 ? 市場營銷中適合角色扮演方法教學(xué)的專業(yè)內(nèi)容 對立式角色扮演 合作式角色扮演 商務(wù)談判 產(chǎn)品促銷 推銷 客戶關(guān)系管理 渠道管理 公關(guān)禮儀 買賣雙方 促銷員員與顧客 推銷員與顧客 客戶信息收集、數(shù)據(jù)輸入 … . 41 4 優(yōu)點和缺點 角色扮演優(yōu)點 : ? 經(jīng)驗學(xué)習(xí)與小組工作相結(jié)合 ? 實踐化的工作內(nèi)容和工作形式（包括時間壓力） ? 在矛盾沖突情境中做出決策 ? 學(xué)生具有較大的自主學(xué)習(xí)空間 ? 承擔(dān)工作責(zé)任 ? 角色交換拓展知識和經(jīng)驗 ? 理解工作過程中復(fù)雜的內(nèi)在聯(lián)系、 相互依賴性、作用和影響（工作過程理解） 42 4 優(yōu)點和缺點 角色扮演缺點 : ? 準(zhǔn)備工作繁重 , 對時間和資源要求較高 , 例如 ? 角色任務(wù)的描述 ? 工作崗位的設(shè)置 ? 學(xué)習(xí)材料的制作和準(zhǔn)備 ? 角色交換和評價過程（討論）的實施需要較長的整段時 間 ? 角色扮演過程中教師必須是指導(dǎo)者、主持人的角色 ? 對單個學(xué)生進(jìn)行成績評價很難進(jìn)行 基于 “ 營銷中的顧客溝通知識、技能 ” 學(xué)習(xí)的角色扮演法 構(gòu)建 “ 師范小組 ” ，演練該教學(xué)方法 一、教學(xué)背景介紹 ? 教學(xué)內(nèi)容 —— 推營銷中的知識、技巧技能 ? 教學(xué)目標(biāo) —— ? 1） 掌握產(chǎn)品推銷的基本知識 以及與 不同顧客溝通的基本技巧； ? 2）提升察覺 顧客的心理 的能力 ，靈活運用推銷技巧能力 ? 3） 培養(yǎng)學(xué)生積極探索和團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊精神。 ? 教學(xué)對象 —— 中職市場營銷專業(yè) ? 教學(xué)環(huán)境 —— 實驗室 或教室（教室中的課桌能夠根據(jù)角色扮演的需要進(jìn)行移動） ? 教學(xué)媒體 —— 多媒體設(shè)備 45 角色扮演法實施流程 1. 準(zhǔn)備 2. 計劃 3. 執(zhí)行 4. 評價 5. 反饋 階段 任務(wù) 任務(wù)具體內(nèi)容 準(zhǔn)備 設(shè)計情境 描述扮演流程及組織情況 描述工作崗位 合作式或者對立式 每個角色的扮演者人數(shù) 工作崗位數(shù) 目標(biāo)、工作內(nèi)容和工作崗位的界定 程 角色更換、中期評估、改進(jìn)意見、改善效果、時間分配 普遍用于所有崗位 個性化，應(yīng)用于個別崗位 實施 就工作崗位和學(xué)習(xí)材料問題給予指導(dǎo) 監(jiān)督開始、結(jié)束時間 必要時進(jìn)行干擾 評價 負(fù)責(zé)該次教學(xué)活動的評價 ?一、準(zhǔn)備（老師的任務(wù)） 準(zhǔn)備 （一）情景描述 小張，女， 19歲，超市剛招錄的銷售員 。 超市中顧客并不太多， 小張 不時 地在 商品前走 來 走 去 ，整理一下羽絨服。 顧客 1： 趙阿姨， 45歲，在攤位前已看了半天，對一件羽絨服也比較滿意，但是總希望再壓下一點價格，小張 無法滿足其要求 ，趙阿姨見價格壓不下來，就說 “ 那算了，有點貴，我要走了 ” 。 顧客 2： 錢先生， 23歲，希望買一件羽絨服，但是對羽絨服不太了解，看到超市中品牌繁多、款式多樣的羽絨服沒了主意，屬于比較 “ 沒有主見 ”的顧客。 顧客 3： 孫阿姨， 55歲，她認(rèn)為 “ 從南京到北京，買家沒有賣家精 ” ，她已經(jīng)看中了一件羽絨服外套，但是仍不急著購買，希望看看別人買同樣的商品時能不能價格更低一些，那時她也可以少出點錢，因此她一直在羽絨服攤位前挑選，而當(dāng)有顧客和銷售員談價格時她聽得非常仔細(xì)。所以，當(dāng)小張問她喜歡哪一件時她只說 “ 現(xiàn)在還不買，先看看 ” 。 顧客 4： 李大姐， 36歲，她也看中了一件款式新穎的羽絨服，只是覺得自己前年買的那件羽絨服還挺新，覺得現(xiàn)在買有點浪費。另外，她聽說該品牌的羽絨服正在搞促銷，因此她認(rèn)為別的賣場的價格可能會更低。所以，當(dāng)小張問她喜歡哪一件時她只說 “ 還沒決定 ” 。 顧客 5： 周先生， 55歲，過去買東西時受過騙，所以對銷售員的介紹很不信任，總希望 “ 貨比三家不吃虧 ” 。所以，當(dāng)小張問他喜歡哪一件時，他只說 “ 不太滿意，到別處看看再說 ” 。 顧客 6： 鄭先生， 48歲，家庭經(jīng)濟(jì)條件不太好，花錢非常謹(jǐn)慎。天氣寒冷，他希望給妻子買件羽絨服，另外，該款式羽絨服促銷時送的贈品 —— “ 被子 ” 令他十分滿意，但是他認(rèn)為羽絨服的價格有點高，有點猶豫。所以，當(dāng)小張問他是否準(zhǔn)備買一件時，他只說 “ 價格有點貴，再考慮一下 ” 。 情景描述 顧客 8： 王小姐， 25歲，剛參加工作，工資不高，聽說超市正進(jìn)行羽絨服促銷，也趕過來看看，但是又覺得價格超出了自己的心理價位，于是準(zhǔn)備離去。所以，當(dāng)小趙問她是否準(zhǔn)備買一件時，她說 “ 有點貴，買不起 ” 。 顧客 7： 吳阿姨， 42歲，喜歡逛商店，對許多商品的價格甚至比銷售員還清楚，今年的新款羽絨服剛上市時她在別的賣場已買了一件。今天，當(dāng)她看到同樣款式的羽絨服比自己剛買的便宜，她有點后悔，想再買一件送給妹妹。所以她拿起這款羽絨服試了兩三次，但是就不說買，當(dāng)小張問她喜不喜歡時她只說 “ 已經(jīng)買過該商品 ” 。 顧客 9： 馮女士， 40歲，聽說超市正進(jìn)行羽絨服促銷