【文章內容簡介】 總體形象優(yōu)于 PY商場，應繼續(xù)保持在各方面的優(yōu)勢，從而保持對消費者的吸引力。但是，貴商場在價格和位置方面的優(yōu)勢還不如 PY商場。所以建議要合理利用價格手段擴大自己的優(yōu)勢。至于位置方面的弱勢，應該通過強化其它方面的優(yōu)勢來進行彌補。 給 PY商場的建議：貴商場應該進一步提高憂患意識，從多方面提高自己的競爭力。比如在下列方面進行改善：如強化服務意識，提高服務質量；提高全員綜合素質，增強競爭力；優(yōu)化商場環(huán)境，創(chuàng)造良好購物氛圍；加大促銷力度，提高自身信譽與知名度。 商場 人員 服務 售后 服務 免費 服務 價格 質量 品種 位置 信譽 布局 促銷 環(huán)境 停車 PY 商場 PDL商場 表 72 PY商場與 PDL商場形象比較 五、 評價（二） 2. 評價 （ 1） 檢驗：根據(jù)評價標準，教師和學生共同對各組調研（過程 +結論）進行檢驗。 （ 2） 評價： 教師針對各組的工作過程及成果進行 總結和評價。 授課之后要進行 本次項目 教學總結反思，檢驗是否達到教學目標，存在那些問題，如果有必要也可組織同學進行反饋。 ? 教學反思 項目教學的其他難點及常用對策： 學生自信心 1．引導學生敢于在眾人面前展示自己 2．在分組時注意學生性格上的互補 小組 分工合理 商場的支持 學校教學目標與 調查 目標一致 調查問卷設計、調查方案設計、市場調查、分析數(shù)據(jù)、調查報告、項目匯報等內容。有些工作需要集體完成，有些工作需要個人來做，由于每小組只有五名學生，所以，有些學生需要身兼多個角色 1．做好與所調查商場的溝通協(xié)調工作 2．做好與相關人員的溝通協(xié)調工作 3．要使學校的教學目標與企業(yè)目標相一致 調 查問卷的設計符合教學目標的要求。 小組設計時，老師的高度參與 二、項目教學法 應用 完 模擬一個最接近真實狀況的情境，指定學生在一個規(guī)定的時間段內與其它角色協(xié)同作用，嘗試著承擔并實施一個預先設定好的工作任務，同時承擔按質量要求完成該工作任務的責任。 進而達到培養(yǎng)學生能力的目的。 角色扮演通常有兩種形式： 1）分工合作式 2）對立競爭式 三、角色扮演教學法（一） 概述 角色扮演類型 應用情境 角色舉例 ? 市場營銷中適合角色扮演方法教學的專業(yè)內容 對立式角色扮演 合作式角色扮演 商務談判 產(chǎn)品促銷 推銷 客戶關系管理 渠道管理 公關禮儀 買賣雙方 促銷員員與顧客 推銷員與顧客 客戶信息收集、數(shù)據(jù)輸入 … . 41 4 優(yōu)點和缺點 角色扮演優(yōu)點 : ? 經(jīng)驗學習與小組工作相結合 ? 實踐化的工作內容和工作形式（包括時間壓力） ? 在矛盾沖突情境中做出決策 ? 學生具有較大的自主學習空間 ? 承擔工作責任 ? 角色交換拓展知識和經(jīng)驗 ? 理解工作過程中復雜的內在聯(lián)系、 相互依賴性、作用和影響（工作過程理解） 42 4 優(yōu)點和缺點 角色扮演缺點 : ? 準備工作繁重 , 對時間和資源要求較高 , 例如 ? 角色任務的描述 ? 工作崗位的設置 ? 學習材料的制作和準備 ? 角色交換和評價過程（討論）的實施需要較長的整段時 間 ? 角色扮演過程中教師必須是指導者、主持人的角色 ? 對單個學生進行成績評價很難進行 基于 “ 營銷中的顧客溝通知識、技能 ” 學習的角色扮演法 構建 “ 師范小組 ” ，演練該教學方法 一、教學背景介紹 ? 教學內容 —— 推營銷中的知識、技巧技能 ? 教學目標 —— ? 1） 掌握產(chǎn)品推銷的基本知識 以及與 不同顧客溝通的基本技巧； ? 2）提升察覺 顧客的心理 的能力 ，靈活運用推銷技巧能力 ? 3） 培養(yǎng)學生積極探索和團結協(xié)作的團隊精神。 ? 教學對象 —— 中職市場營銷專業(yè) ? 教學環(huán)境 —— 實驗室 或教室（教室中的課桌能夠根據(jù)角色扮演的需要進行移動） ? 教學媒體 —— 多媒體設備 45 角色扮演法實施流程 1. 準備 2. 計劃 3. 執(zhí)行 4. 評價 5. 反饋 階段 任務 任務具體內容 準備 設計情境 描述扮演流程及組織情況 描述工作崗位 合作式或者對立式 每個角色的扮演者人數(shù) 工作崗位數(shù) 目標、工作內容和工作崗位的界定 程 角色更換、中期評估、改進意見、改善效果、時間分配 普遍用于所有崗位 個性化，應用于個別崗位 實施 就工作崗位和學習材料問題給予指導 監(jiān)督開始、結束時間 必要時進行干擾 評價 負責該次教學活動的評價 ?一、準備（老師的任務） 準備 （一）情景描述 小張，女， 19歲，超市剛招錄的銷售員 。 超市中顧客并不太多， 小張 不時 地在 商品前走 來 走 去 ，整理一下羽絨服。 顧客 1： 趙阿姨， 45歲，在攤位前已看了半天，對一件羽絨服也比較滿意，但是總希望再壓下一點價格，小張 無法滿足其要求 ，趙阿姨見價格壓不下來，就說 “ 那算了，有點貴，我要走了 ” 。 顧客 2： 錢先生， 23歲，希望買一件羽絨服，但是對羽絨服不太了解，看到超市中品牌繁多、款式多樣的羽絨服沒了主意，屬于比較 “ 沒有主見 ”的顧客。 顧客 3： 孫阿姨， 55歲，她認為 “ 從南京到北京，買家沒有賣家精 ” ，她已經(jīng)看中了一件羽絨服外套，但是仍不急著購買，希望看看別人買同樣的商品時能不能價格更低一些，那時她也可以少出點錢，因此她一直在羽絨服攤位前挑選，而當有顧客和銷售員談價格時她聽得非常仔細。所以，當小張問她喜歡哪一件時她只說 “ 現(xiàn)在還不買，先看看 ” 。 顧客 4： 李大姐， 36歲，她也看中了一件款式新穎的羽絨服，只是覺得自己前年買的那件羽絨服還挺新，覺得現(xiàn)在買有點浪費。另外，她聽說該品牌的羽絨服正在搞促銷，因此她認為別的賣場的價格可能會更低。所以，當小張問她喜歡哪一件時她只說 “ 還沒決定 ” 。 顧客 5： 周先生， 55歲，過去買東西時受過騙，所以對銷售員的介紹很不信任，總希望 “ 貨比三家不吃虧 ” 。所以，當小張問他喜歡哪一件時，他只說 “ 不太滿意，到別處看看再說 ” 。 顧客 6： 鄭先生， 48歲，家庭經(jīng)濟條件不太好，花錢非常謹慎。天氣寒冷，他希望給妻子買件羽絨服，另外，該款式羽絨服促銷時送的贈品 —— “ 被子 ” 令他十分滿意，但是他認為羽絨服的價格有點高，有點猶豫。所以，當小張問他是否準備買一件時，他只說 “ 價格有點貴，再考慮一下 ” 。 情景描述 顧客 8： 王小姐， 25歲，剛參加工作，工資不高，聽說超市正進行羽絨服促銷，也趕過來看看，但是又覺得價格超出了自己的心理價位，于是準備離去。所以，當小趙問她是否準備買一件時，她說 “ 有點貴，買不起 ” 。 顧客 7： 吳阿姨， 42歲，喜歡逛商店，對許多商品的價格甚至比銷售員還清楚，今年的新款羽絨服剛上市時她在別的賣場已買了一件。今天，當她看到同樣款式的羽絨服比自己剛買的便宜，她有點后悔，想再買一件送給妹妹。所以她拿起這款羽絨服試了兩三次，但是就不說買，當小張問她喜不喜歡時她只說 “ 已經(jīng)買過該商品 ” 。 顧客 9： 馮女士， 40歲，聽說超市正進行羽絨服促銷