營銷管理錦囊(編輯修改稿)
2025-01-31 01:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷主管管理錦囊十三篇 35 八、時(shí)間管理 時(shí)間管理的陷阱 ? 會(huì)議太多太長，無謂的研討 ? 電話干擾 ? 不良溝通 ? 事前缺乏完善的準(zhǔn)備 ? 辦事無主次順序 ? 主事者裁決不夠明確果斷 ? 未能充分授權(quán)，凡是事必躬親 營銷主管管理錦囊十三篇 36 八、時(shí)間管理 做時(shí)間的主人 ? 凡事要分輕重緩急 ? 集中時(shí)間處理例行公事 ? 掌握工作進(jìn)度，定期追蹤 ? 設(shè)定工作完成期限 營銷主管管理錦囊十三篇 37 九、客戶管理 1. 何為客戶管理 有系統(tǒng)化的將客戶各項(xiàng)資料如：姓名、性別、出生年月日、職業(yè)、家庭背景、個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、主要經(jīng)濟(jì)來源等，做有系統(tǒng)的規(guī)劃，按一定順序排列，每一客戶制成一張卡片，將之歸檔。 臺(tái)塑老板王永慶 —— 米店學(xué)徒工 營銷主管管理錦囊十三篇 38 九、客戶管理 客戶管理的重要性 美國壽險(xiǎn)行銷及研究學(xué)會(huì)的 8020定律 ? 銷售額的 80%，來自 20%的客戶 ? 銷售額的 80%，由 20%的商品所確定 ? 銷售額的 80%，由 20%的推銷員賣出 ? 所使用資料的 80%，來自 20%的檔案資料 ? 遲到率的 80%，由 20%的遲到者所占 ? …… 營銷主管管理錦囊十三篇 客戶滿意是行銷的命脈 39 九、客戶管理 客戶管理的步驟 ? 客戶基本資料的收集 ? 客戶資料的編號與建檔 ? 活動(dòng)管理 （ 1）追蹤拜訪 （ 2）資訊的活用 （ 3）區(qū)域拜訪 （ 4）選擇促成拜訪的時(shí)機(jī) 營銷主管管理錦囊十三篇 40 九、客戶管理 客戶管理流程 ? 客戶管理 ? 服務(wù)落實(shí) ? 客戶滿意 ? 客戶介紹準(zhǔn)客戶 ? 促成 營銷主管管理錦囊十三篇 41 九、客戶管理 客戶滿意九大原則 愛妻原則 一、老婆永遠(yuǎn)是對的 二、如果老婆錯(cuò)了，請參看第一條 營銷主管管理錦囊十三篇 42 九、客戶管理 客戶滿意九大原則 ? 重視長期利益 ? 承諾重于一切 ? 以保戶的立場設(shè)計(jì)保單 ? 注意保戶需求的改變 ? 重視客戶的抱怨 ? 以服務(wù)取勝，避免退傭 ? 常與客戶聯(lián)系 ? 記住客戶的名字 ? 感謝卡的運(yùn)用 營銷主管管理錦囊十三篇 43 十、銷售管理 1. 銷售管理的目的 對壽險(xiǎn)公司而言 ? 保持業(yè)績增長，提升市場占有率 ? 做好第一次風(fēng)險(xiǎn)選擇，引進(jìn)良質(zhì)契約 ? 壽險(xiǎn)市場調(diào)查分析，開發(fā)新商品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍 對客戶而言 ? 讓客戶了解保險(xiǎn)的意義在于互助與保障 ? 讓客戶明確壽險(xiǎn)商品特色及保障范圍，提高意愿 ? 讓客戶獲得合適的保險(xiǎn)商品 ? 教育客戶生命價(jià)值的觀念 ? 讓客戶信任我們，做好售后服務(wù) 營銷主管管理錦囊十三篇 44 十、銷售管理 銷售管理程序 ? 準(zhǔn)保戶開拓 ? 活動(dòng)前準(zhǔn)備 ? 接觸 ? 刺激需求 ? 建議書設(shè)計(jì)與說明 ? 拒絕處理 ? 促成 ? 售后服務(wù)的落實(shí) 營銷主管管理錦囊十三篇 45 十、銷售管理 消費(fèi)者行為分析 ? 購買物品 ? 購買目的 ? 購買管道 ? 購買方法 營銷主管管理錦囊十三篇 46 十、銷售管理 影響購買的因素 ? 文化因素 ? 社會(huì)因素 參考群體、社會(huì)地位與社會(huì)角色、家庭 ? 個(gè)人因素 購買者年齡、生命周期各階段、經(jīng)濟(jì)狀況 ? 心理因素 動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個(gè)性 營銷主管管理錦囊十三篇 47 十、銷售管理 購買決策過程 ? 確認(rèn)問題 ? 搜集情報(bào) ? 評估情報(bào) ? 購買決策 ? 購后行為 營銷主管管理錦囊十三篇 48 十一、危險(xiǎn)管理 危險(xiǎn)選擇三層次 —— 第一次危險(xiǎn)選擇：一線行銷人員的選擇 第二次危險(xiǎn)選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇 第三次危險(xiǎn)選擇：核保人員的選擇 第一次危險(xiǎn)選擇最重要 49 十一、危險(xiǎn)管理 1. 危險(xiǎn)選擇 ? 對壽險(xiǎn)公司而言 提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象 ? 對行銷人員而言
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