【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到的目標(biāo)詳細(xì)的日程安排? 月度內(nèi)詳細(xì)的拜訪行程、交通工具、每位客戶拜訪的起止時(shí)間40② 制定拜訪計(jì)劃（ 2/2）? 銷售經(jīng)理批準(zhǔn)拜訪計(jì)劃時(shí)原則上關(guān)鍵客戶的拜訪時(shí)間應(yīng)不低于 80%? 通過審核 “拜訪時(shí)間 ”占 “有效工作時(shí)間 ”的比例，判斷銷售代表月度工作安排的合理性41③ 填寫拜訪日志? 銷售代表需根據(jù)客戶檔案所要求的內(nèi)容，有意識(shí)地收集相關(guān)信息? 銷售代表每次客戶拜訪結(jié)束后，必需填寫《拜訪日志》交銷售經(jīng)理批準(zhǔn)? 銷售經(jīng)理需就拜訪達(dá)到的實(shí)際效果、信息收集作出評(píng)價(jià)42簽約 /批量供貨客戶開發(fā)流程小批試裝通過樣件認(rèn)證簽訂技術(shù)協(xié)議 取得候選資格? 與客戶建立信任? 技術(shù)樣品評(píng)審會(huì)? 提交配套申請(qǐng)? 接待客戶考察? 取得候選資格? 與客戶協(xié)商簽訂技術(shù)試制協(xié)議? 樣品試制 /封裝? 試裝 /認(rèn)證實(shí)驗(yàn)? 取得小批量采購訂單? 生產(chǎn) /封裝? 配合客戶小批試裝? 通過小批試裝認(rèn)證? 配套技術(shù)方案? 初步報(bào)價(jià)? 技術(shù)試制協(xié)議 ? 樣件 ? 小批量供貨訂單? 取得候選供應(yīng)商資格? 簽訂技術(shù)試制協(xié)議? 通過樣件認(rèn)證 ? 通過小批量試裝認(rèn)證? 價(jià)格談判、業(yè)務(wù)公關(guān)? 簽訂配套合同? 簽訂服務(wù)協(xié)議? 維護(hù)客戶關(guān)系，爭(zhēng)取更大的配套比例? 公司批準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)格范圍? 批量供貨主要活動(dòng)主要輸入最終成果客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計(jì)劃客戶篩選 /評(píng)估 客戶拜訪 客戶開發(fā)43各部門在客戶開發(fā)流程中的角色簽約 /批量供貨小批量供貨樣件認(rèn)證簽訂技術(shù)協(xié)議 取得候選資格? 高層公關(guān) ? 批準(zhǔn)? 組織 /參與客戶公關(guān)、考查接待? 申請(qǐng)支持? 協(xié)調(diào) ? 組織 /協(xié)調(diào) ? 組織協(xié)調(diào)小批量試裝? 協(xié)議管理? 指導(dǎo) /協(xié)助小批量生產(chǎn)? 高層公關(guān)? 合同 /價(jià)格批準(zhǔn)? 組織商務(wù)談判? 簽署配套合同? 支持總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理技術(shù)中心? 高層公關(guān)? 組織編制配套技術(shù)方案? 與客戶商洽方案? 編制配套技術(shù)方案? 審核? 商洽簽署協(xié)議? 支持? 高層公關(guān)? 高層公關(guān)? 參與? 樣件制作生產(chǎn)部 ? 小批量生產(chǎn)? 組織協(xié)調(diào)小批量生產(chǎn)? 參與小批量試裝? 高層公關(guān)? 合同 /價(jià)格審核? 支持? 批量生產(chǎn) 44流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 6 頁之第 2 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 /資產(chǎn)部 責(zé)任人 備注?銷售經(jīng)理?技術(shù)支持?技術(shù)支持?技術(shù)支持?銷售代表或銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?客戶 開發(fā)申請(qǐng)?配套申請(qǐng)客戶開發(fā)流程 (1/5)客戶開發(fā)申請(qǐng)編制配套申請(qǐng)?zhí)峤慌涮咨暾?qǐng)接受客戶考察? ? 1不能滿足能滿足客戶拜訪取消獲得候選資格 ?業(yè)務(wù)公關(guān)2第一階段后階段? 會(huì)簽判斷取消 ?否是45流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 6 頁之第 3 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?銷售工程師?銷售工程師?資產(chǎn)部采供組?技術(shù)中心?銷售工程師?銷售經(jīng)理 /銷售工程師?技術(shù)中心?技術(shù)試制協(xié)議?評(píng)審申請(qǐng)客戶開發(fā)流程 (2/5)1編制技術(shù)試制協(xié)議與客戶協(xié)商 /修改技術(shù)協(xié)議評(píng)審申請(qǐng)?jiān)u審? ? 簽署協(xié)議3簽署協(xié)議通過未通過24第二階段后階段46流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)：本流程共 6 頁之第 4 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 封裝廠 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?技術(shù)中心?資產(chǎn)部采供組?技術(shù)中心?銷售代表客戶開發(fā)流程 (3/5)3樣品試制封裝嗎 ?封裝是否樣件試裝通過試裝 ?5通過未通過46第三階段后階段47客戶開發(fā)流程 (4/5)流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)：本流程共 6 頁之第 5 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：國家認(rèn)證中心 客戶 片區(qū) 技術(shù)中心 生產(chǎn)部 責(zé)任人 備注?銷售代表?技術(shù)中心?銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?認(rèn)證實(shí)驗(yàn)報(bào)告5分析 /調(diào)整通過 ?是認(rèn)證實(shí)驗(yàn)? 6商務(wù)談判簽署合約第四階段7后階段48客戶開發(fā)流程 (5/5)流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 6 頁之第 6 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 封裝廠 片區(qū) 生產(chǎn)部 責(zé)任人 備注?生產(chǎn)部門?資產(chǎn)部采供組?技術(shù)中心?銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?訂單7第五階段小批量訂貨 小批量生產(chǎn)封裝嗎 ?封裝?小批量試裝通過 ?是否關(guān)系維護(hù)否是49技術(shù)支持流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 提高客戶開發(fā)的針對(duì)性和主動(dòng)性? 提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對(duì)性、說服力? 形成可選的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率? 各階段任務(wù)、責(zé)任明確? 技術(shù)支持充分、有效? 根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃下達(dá)產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計(jì)劃，技術(shù)中心按計(jì)劃進(jìn)行方案準(zhǔn)備? 將解決客戶技術(shù)問題的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述和有針對(duì)性的培訓(xùn)材料? 根據(jù)市場(chǎng)主流產(chǎn)品，設(shè)計(jì)可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案? 明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程50技術(shù)支持流程建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息 /需求了解主要活動(dòng) ? 收集客戶發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、電控系統(tǒng)、排放標(biāo)的等相關(guān)技術(shù)信息? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求? 與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強(qiáng)客戶對(duì)公司的信心? 有計(jì)劃地實(shí)施客戶培訓(xùn)? 編制 /提交配套申請(qǐng)書? 編制實(shí)驗(yàn)方案? 簽訂技術(shù)協(xié)議? 樣品試制 /封裝? 匹配試驗(yàn) /產(chǎn)品定型? 認(rèn)證實(shí)驗(yàn)? 外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定? 售后技術(shù)服務(wù)? 針對(duì)客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點(diǎn)：? 編制標(biāo)準(zhǔn)陳述? 完善客戶培訓(xùn)資料? 建立開發(fā)技術(shù)檔案? 分析市場(chǎng)中主流的發(fā)動(dòng)機(jī)、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案主要輸入 ? 客戶拜訪? 市場(chǎng)調(diào)查? 資源配置計(jì)劃? 片區(qū)申請(qǐng)? 客戶需求分析? 現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)積累最終成果 ? 客戶技術(shù)信息檔案 ? 建立配套關(guān)系 ? 標(biāo)準(zhǔn)陳述? 培訓(xùn)資料? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案 51各部門在技術(shù)支持流程中的角色建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息 /需求了解? 收集并反饋客戶技術(shù)信息銷售經(jīng)理 /銷售代表技術(shù)支持技術(shù)中心? 收集客戶發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、電控系統(tǒng)、排放標(biāo)的等相關(guān)技術(shù)信息? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求? 了解客戶技術(shù)需求? 與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強(qiáng)客戶對(duì)公司的信心? 組織實(shí)施客戶培訓(xùn)? 組織配套申請(qǐng)書編制? 簽訂技術(shù)協(xié)議? 參與匹配試驗(yàn)? 組織認(rèn)證實(shí)驗(yàn)? 售后技術(shù)服務(wù)? 針對(duì)客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點(diǎn)：? 編制技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述? 完善客戶培訓(xùn)資料? 執(zhí)行產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計(jì)劃，做好產(chǎn)品方案的事前準(zhǔn)備? 編制配套申請(qǐng)書? 編制實(shí)驗(yàn)方案? 樣品試制 /封裝? 樣品篩選 /產(chǎn)品定型? 外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定? 建立產(chǎn)品技術(shù)檔案? 分析市場(chǎng)中主流的發(fā)動(dòng)機(jī)、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案52技術(shù)支持流程 (1/3)流程 技術(shù)支持流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 技術(shù)支持 綜合管理 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?銷售代表?銷售工程師?技術(shù)中心?銷售工程師?技術(shù)中心?銷售工程師?關(guān)鍵客戶計(jì)劃?產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計(jì)劃?技術(shù)信息季報(bào)信息收集 /客戶拜訪客戶管理流程 ?產(chǎn)品方案準(zhǔn)備信息管理流程? 月度信息匯總1完善標(biāo)準(zhǔn)陳述提供技術(shù)信息同時(shí)同時(shí)同時(shí)? 53流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)：本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：技術(shù)支持 責(zé)任人 備注?銷售工程師?技術(shù)中心?資產(chǎn)部?銷售工程師?銷售工程師?客戶開發(fā)申請(qǐng)?配套申請(qǐng)判斷技術(shù)支持流程 (2/3)組織會(huì)簽編制配套申請(qǐng) ? 21客戶開發(fā)流程 ? 不能滿足滿足54流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)：本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?銷售工程師?銷售工程師?技術(shù)中心?技術(shù)中心?技術(shù)中心?技術(shù)協(xié)議3編制技術(shù)協(xié)議協(xié)商修改協(xié)議協(xié)商評(píng)審簽署協(xié)議簽署協(xié)議技術(shù)支持流程 (3/3)客戶開 發(fā)流程? 通過未通過55定價(jià)管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 根據(jù)營銷規(guī)劃中給出的ABCD類客戶，制定合理的定價(jià)策略，建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 針對(duì)客戶產(chǎn)品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定合理的定價(jià)，以達(dá)到價(jià)值（市場(chǎng)份額或利潤）的最大化? 以充足的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)? 以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)? 對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及客戶對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程56吸引力贏得客戶的能力高低 高高報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià) 具競(jìng)爭(zhēng)力 的報(bào)價(jià)試探性報(bào)價(jià)價(jià)格成長期 衰退期隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價(jià)格定價(jià) 渠道加價(jià)整車廠采購價(jià)根據(jù)客戶類型，制定合理的定價(jià)策略尋求利潤最大化是定價(jià)流程需實(shí)現(xiàn)的主要目標(biāo)客戶類型?A客戶定價(jià)策略 /方法?B客戶定價(jià)策略 /方法?C客戶定價(jià)策略 /方法?……策略 /定價(jià)方法? 財(cái)務(wù)部通報(bào)當(dāng)期市場(chǎng)貴金屬行情（月度）? 制造成本和載體成本（月度）產(chǎn)品定價(jià)? 客戶的實(shí)際需求情況，產(chǎn)品配方，貴金屬含量等57定價(jià)管理流程主要活動(dòng) ? 根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求? 收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù)? 月度 成本估算（原材料成本、載體成本和制造成本）? 客戶需求數(shù)據(jù)，配方? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)配方，成本和價(jià)格? 確定產(chǎn)品價(jià)格? 銷售代表在允許的產(chǎn)品價(jià)格范圍內(nèi)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判? 銷售代表即時(shí)反饋客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng) ，公司做出調(diào)價(jià)決策? 如果需要，由技術(shù)中心調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)配方，重新制定產(chǎn)品報(bào)價(jià)? 銷售代表和銷售經(jīng)理依據(jù)自己的權(quán)限進(jìn)行價(jià)格調(diào)整主要輸入 ? 定價(jià)策略和方法 ? 定價(jià)方法? 產(chǎn)品報(bào)價(jià)和變動(dòng)區(qū)間? 更新的技術(shù)方案（必要時(shí)）最終成果 ? 產(chǎn)品報(bào)價(jià)和變動(dòng)區(qū)間 ? 最終的產(chǎn)品技術(shù)配方（可能）? 成交價(jià)格價(jià)格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù) /定價(jià)確定定價(jià)目標(biāo)和方法接口? 營銷策略 營銷規(guī)劃流程? 綜合考慮客戶重要性、客戶產(chǎn)品生命周期、銷售渠道等因素，確定定價(jià)目標(biāo)（年度）? 依據(jù)年度定價(jià)目標(biāo)，結(jié)合信息管理流程中收集到的客戶實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況， 確定使用的定價(jià)策略和方法? 產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)（年度）? 特定客戶的產(chǎn)品定價(jià)策略和方法? 營銷策略? 客戶實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況? 產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)（年度）? 特定客戶的產(chǎn)品定價(jià)策略和方法58各部門定價(jià)管理流程中的角色? 批準(zhǔn) ? 批準(zhǔn)調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格? 主持產(chǎn)品定價(jià)工作 ? 收集數(shù)據(jù)? 制定產(chǎn)品定價(jià)? 執(zhí)行產(chǎn)品定價(jià)? 反饋客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)? 提出調(diào)整價(jià)格申請(qǐng)? 信息提供 /參與價(jià)格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù) /定價(jià)確定定價(jià)目標(biāo)和方法經(jīng)理辦公會(huì)議營銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部? 審核定價(jià)策略及方法銷售代表 / 銷售經(jīng)理? 信息提供 /參與? 審核? 批準(zhǔn)? 審核調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格? 調(diào)整定價(jià)策略及方法? 無 ? 確定產(chǎn)品配方技術(shù)中心 ? 更新產(chǎn)品配方（必要時(shí)）59定價(jià)管理流程流程 三元催化劑產(chǎn)品定價(jià)流程 流程文件編號(hào)： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門 流程負(fù)責(zé)人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售片區(qū) 經(jīng)理辦公會(huì)議 技術(shù)中心 生產(chǎn)部 /財(cái)務(wù)部 責(zé)任人 備注 ?生產(chǎn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部主任?相關(guān)人員?銷