【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人 上司目標(biāo) 具體措施 本人目標(biāo) 具體措施 部屬目標(biāo) 具體措施 化 紳 轉(zhuǎn)化 轉(zhuǎn)化 化 紳 結(jié)果不過(guò)程 過(guò)程中活勱 2023年組細(xì) 18次產(chǎn)品推廣活勱 影響 100家客戶有初步意向 結(jié)果 銷售額9000萬(wàn) “手段” “理想的結(jié)果” 崗位職責(zé)分析 部門(mén)指標(biāo)分解 影響 20家客戶有最織意向 個(gè)人目標(biāo)（過(guò)程性） ? 拜訪客戶數(shù) ? 撰寫(xiě)建訌書(shū)數(shù) ? 銷售計(jì)劃 ? 訪談報(bào)告 ? 月銷售報(bào)告 51 52 目標(biāo)分解示例 月銷售額 100萬(wàn) 月陌生拜訪？ 家 月回訪客戶？ 家 月名片收集？ 家 月電話營(yíng)銷？ 家 月信件収送？ 家 月 XXXX ？ 家 工作 目標(biāo) 分解的關(guān)鍵是工作策略 KPI迚一步分解到職位示例 流程：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程 市場(chǎng)部部門(mén)職責(zé) 部門(mén)內(nèi)職位職責(zé) 職位一 職位二 流程 步驟 指標(biāo) 產(chǎn)出 指標(biāo) 產(chǎn)出 指標(biāo) 產(chǎn)出 指標(biāo) 収現(xiàn)客 戶題確 訃客戶 需求 収現(xiàn) 商業(yè) 機(jī)會(huì) 市場(chǎng)分析 不客戶調(diào) 研，制定 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)不客 戶研究成 果 市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)率 制定出市 場(chǎng)策略， 指導(dǎo)市場(chǎng) 運(yùn)作 市場(chǎng)占有 率增長(zhǎng)率 銷售預(yù)測(cè) 準(zhǔn)確率 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 銷售預(yù)測(cè) 準(zhǔn)確率 市場(chǎng)開(kāi)拓投 入率減低率 客戶接叐成 功率提高率 銷售毖利 率增長(zhǎng)率 公司市場(chǎng) 領(lǐng)先周期 領(lǐng)先對(duì)手 提前期 銷售收入 月度增長(zhǎng) 幅度 54 某公司 2023和 2023年度 整體目標(biāo) 55 KPIs 年度收入 地區(qū)具競(jìng)爭(zhēng)力的分銷 客戶 客戶滿意度 新產(chǎn)品收入 競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 30% ? 3% (純利潤(rùn) ) ? (預(yù)期每股盈余) ? 12家處于前列的績(jī)優(yōu)分銷客戶 ? 80%以上 ? 10% ? 業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工流動(dòng)率低于 5% 2023年 KPI值 ? 30% ? 5% (純利潤(rùn) ) ? 5 (預(yù)期每股盈余 ) ? 保持上年水平 ? 92%以上 ? 30% ? 保持上年水平 2023年 KPI值 展開(kāi)到 下頁(yè) 純利潤(rùn) /每股盈余 采叏什么辦法達(dá)到團(tuán)隊(duì)的 KPIs？ 誰(shuí)對(duì)這個(gè)方案負(fù)責(zé) 56 團(tuán)隊(duì) KPIs 達(dá)成因素 績(jī)效目標(biāo) 為了要達(dá)到這個(gè) KPI, 該做些什么 ? 顧客滿意度達(dá) 80％ 交貨 質(zhì)量 價(jià)格 展開(kāi)到 下頁(yè) 工作表 A: 達(dá)到團(tuán)隊(duì) KPIs的促成因素 57 顧客滿意度 4. 客戶服務(wù) 3. 價(jià)格 2. 質(zhì)量 1. 交貨 責(zé)任部門(mén) 達(dá)成因素 績(jī)效目標(biāo) 95%, 5 days 年度丌良率 10% 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格 采販 , 制造 ,后勤 研發(fā) , 采販， 制造 財(cái)務(wù) ,銷售 ,研發(fā)，采販 , 制造 財(cái)務(wù)，客戶服務(wù) 展開(kāi)到 下頁(yè) 工作表 B: 制造部門(mén)的 KPIs 58 責(zé)任部門(mén) :制造部 4. 5. 20% 3. 質(zhì)量 20% 2. 生產(chǎn)時(shí)間 40% 1. 產(chǎn)品収送 150% 100% 0% 績(jī)效目標(biāo) 達(dá)成因素 績(jī)效水平標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 按庫(kù)存生產(chǎn) 48hr 95% 接單生產(chǎn) 5day 95% 臺(tái)式電腦： :半成品 4D, 筆記本電腦： :半成品 4D, 朋務(wù)器 :成品 4D 成品直通率 臺(tái)式電腦 :％ , 筆記本電腦 : ％ 課堂練習(xí) 以下是某公司總經(jīng)理 2023年 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)： 1. 提高 20%市場(chǎng)仹額； 2. 增加 20%銷售額； 3. 降低 20%成本； 4. 減少 10%員工人數(shù)； 5. 推廣績(jī)敁考核系統(tǒng)，培養(yǎng)后備干部； 6. 產(chǎn)品一次合格率提高 5%； 要求：請(qǐng)對(duì)以上目標(biāo)迚行分解 角色：銷售總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān) 、生產(chǎn) 經(jīng)理 ? NBA品牌效應(yīng)和超級(jí)明星的號(hào)召力 ? 原作在與業(yè)紳分領(lǐng)域的良好口碑 ? 高品質(zhì)的單局游戲表現(xiàn) ? NBAStreetOnline等高品質(zhì)的體育類游戲上市 ? FS續(xù)作 《 Freestyle Manager》 已經(jīng)在韓國(guó)內(nèi)測(cè) ? 原作配置要求較高 (6600+)，客戶端安裝包過(guò)大 (6G+)，定位比較高端和與業(yè) ? 單局體驗(yàn)受網(wǎng)絡(luò)狀況的影響很大 ? 新建團(tuán)隊(duì)，需要經(jīng)歷招聘組建過(guò)程和磨合期 ? 牽涉 4方的合作研發(fā)TC,2KChina,VC,NBAChina ? 一種全新的開(kāi)發(fā)方式，沒(méi)有類似項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)借鑒原作是 360平臺(tái)起源的產(chǎn)品， Online版本是否能取得 360平臺(tái)上同樣的操作品質(zhì) Opportunity Threat Strength Weakness ? 街頭籃球的成功培育了中國(guó)體育網(wǎng)游市場(chǎng) ? 體育網(wǎng)游市場(chǎng)處于青黃丌接的階段 ? 中國(guó)的 NBA和籃球愛(ài)好者基數(shù)巨大 游戲特征－ SWOT分析 找女朊友 TOWS矩陣 62 WT 戰(zhàn)略 減少劣勢(shì)幵避免姕脅 ST 戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢(shì)去避免姕脅 威脅 T 列出姕脅 WO 戰(zhàn)略 利用機(jī)會(huì)去改發(fā)劣勢(shì) SO 戰(zhàn)略 収揮優(yōu)勢(shì)去抓住機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) O 列出機(jī)會(huì) 劣勢(shì) W 列出劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) S 列出優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部因素 外部因素 優(yōu)勢(shì) ? S1 ? S2 ? S3 ? S4 劣勢(shì) ? W1 ? W2 ? W3 ? W4 ? W5 機(jī)會(huì) ? O1 ? O2 ? O3 ? O4 . . S/O (最佳機(jī)會(huì) ) 增長(zhǎng)性戓略 W/O (較佳機(jī)會(huì) ) 扭轉(zhuǎn)型戓略 姕脅 ? T1 ? T2 ? T3 ? T4 ? T5 . . S/T (較強(qiáng)姕脅 ) 多種經(jīng)營(yíng)（觃避）戓略 W/T (最強(qiáng)姕脅 ) 防御型戓略 定性法 利用內(nèi)部資源和外部機(jī)遇、 克朋自家短處觃避對(duì)手姕脅 TOWS矩陣 公司價(jià)值鏈 基本行動(dòng)及成本 流通 及運(yùn)輸 生產(chǎn) 運(yùn)作 采販 銷售 和營(yíng)銷 服務(wù) 產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)，系統(tǒng)開(kāi)發(fā) 人力資源管理 一般的管理 支持行動(dòng) 及成本 內(nèi)部客戶 66 由組細(xì)內(nèi)部的職務(wù)和權(quán)利演發(fā)而來(lái)的客戶關(guān)系 職能部門(mén)乊間存在相互提供朋務(wù)的關(guān)系，構(gòu)成客戶關(guān)系 在工作戒作業(yè)中存在著產(chǎn)品加工戒朋務(wù)的提供不被提供關(guān)系 職級(jí)客戶 職能客戶 工序客戶 是公司內(nèi)部接叐其他個(gè)人戒單位朋務(wù)的個(gè)人和單位 內(nèi)部客戶 第三章 計(jì)劃執(zhí)行的保證 工作計(jì)劃包含要素 工作計(jì)劃制定的工具 計(jì)劃的作用 “ I have always found that plans are useless but planning is indispensable” Dwight D. Eisenhower “ 我總是發(fā)現(xiàn)計(jì)劃是無(wú)用的東西，但是作計(jì)劃的過(guò)程卻是丌可缺少的?！? 美國(guó)前總統(tǒng)艾森豪威爾 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 《 禮記 ?中庸 》 工作計(jì)劃 工作計(jì)劃 = 工作目標(biāo) + 行勱計(jì)劃 工作計(jì)劃包含的基本要素 ? 達(dá)成目標(biāo)所需要的人財(cái)物