【文章內(nèi)容簡介】 合同僅僅是權(quán)利與義務(wù)的界定 ， 實際經(jīng)營中 ， 我們要作的更多的是： 合同外的分銷服務(wù) 、 技術(shù)輔導(dǎo)和市場支持 。 派出幾類銷售人員以 “ 銷售與服務(wù)雙先鋒 ”的角色 ， 從不同的方面對 A類市場進(jìn)行拓展維護(hù)： ? 針對常規(guī)家庭產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售代表； ? 針對工程應(yīng)用客戶的工程銷售代表； ? 進(jìn)行分銷管理的服務(wù)代表； ? 指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)用和消費者問題解決的技術(shù)代表； ? 還有所屬服務(wù)中心的其他銷售支持人員 。 在很多方面對經(jīng)銷商而言，銷售人員更像一個“服務(wù)人員”，他所要做的，就是綜合不同的內(nèi)部和外部資源，促進(jìn)經(jīng)銷商銷售增長。 按照客戶需求進(jìn)行的這種專業(yè)分工，能使每個人專注于自己的領(lǐng)域，鍛煉自己的職業(yè)特長，從而讓經(jīng)銷商效益最大化，使 A類市場獲得更大的增長。 在 A類城市建立辦事處 、 在市場密集區(qū)建立服務(wù)中心 ， 來最大程度地保證市場反應(yīng)速度 ，用一系列的流程來指導(dǎo)銷售行為 ， 在重點城市甚至可以直接滲透到 “ 寸土寸金 ” 的大賣場和一些輔助渠道 B/C類 改造Ｂ類和 C類市場，投入少而精的市場人員， 通過電視廣告輔助宣傳銷售， 同時，配合公司的統(tǒng)一行動進(jìn)行有效的促銷活動。 第六部分 組織戰(zhàn)略 一、集團(tuán)與億佳能營銷公司的關(guān)系 億佳太陽能營銷公司 生產(chǎn)制造平臺 技術(shù)研發(fā)平臺 人力資源平臺 財務(wù)平臺 稽核平臺 …… 支持平臺 業(yè)務(wù)平臺 營銷中心 銷售處 售后服務(wù) 儲運處 綜合處 各分中心 工程員 內(nèi)勤 統(tǒng)計員 市場處 市場管理員 信息處理員 統(tǒng)計員 銷售調(diào)度員 結(jié)算員 開票員 統(tǒng)計分析員 各中心倉庫 成品庫 信息員 培訓(xùn)員 檔案管理員 統(tǒng)計分析結(jié)算 廣告管理員 策劃員 結(jié)算員 市場監(jiān)察員 市場技術(shù)處 二、老組織結(jié)構(gòu)圖 這種組織架構(gòu)是典型的推銷型組織架構(gòu)，是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，以控制為原則進(jìn)行設(shè)計的。這種模式在市場經(jīng)濟(jì)早期具有一定的科學(xué)性和合理性，但隨著市場競爭的加劇，這一模式的弊端便暴露出來。 首先，體現(xiàn)在對市場的反應(yīng)和管理上，因為這種組織架構(gòu)不是建立在市場為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，而是以職能實現(xiàn)為目的的，管理鏈條過長，所以對市場的反應(yīng)和顧客的需求存在滯后現(xiàn)象，往往在競爭中失去先機(jī)。 其次，市場功能很弱，對于市場機(jī)會、消費者、競爭對手、市場變化趨勢均不能反映出來，市場競爭策略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的制定，缺乏組織的保證，亦不能有效的制定中長期的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。 總 經(jīng) 理 市場信息中 心 銷售管理中 心 綜合服務(wù)中 心 行政助理 稽核助理 銷售管理組 工程組 企業(yè)文化組 市場廣告組 信息組 人力資源組 招商組 儲運組 售后服務(wù)組 內(nèi)務(wù) 組 辦事處 三、新組織結(jié)構(gòu)圖 該組織架構(gòu)是一個扁平的、矩陣型的、有機(jī)的、彈性的結(jié)構(gòu)： 行政助理 綜服中心 稽核助理 市 場 信 息 中心 銷 售 管 理 中心 各地銷售分公司 支持平臺 業(yè)務(wù)平臺 總經(jīng)理 三 大 中 心 辦事處 市場 辦事處直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務(wù)指標(biāo)；三大中心是辦事處強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)，對辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障支持；總經(jīng)理對辦事處的管理一部分通過三大中心來實現(xiàn)，一部分通過直接管理來實現(xiàn)。 第七部分 從產(chǎn)品到品牌 波士頓矩陣分析 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。 明星類，利潤較高，是高速成長市場中的領(lǐng)先者。 死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。 金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。 低 相關(guān)市場份額 高 一、產(chǎn)品分析 低 相關(guān)市場份額 高 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 黑馬系列 皂 雪豹 弗麗特 新一代 億佳能波士頓矩陣分析 天馬、世紀(jì)、臥龍 從以上的波士頓矩陣分析，我們可以看出在億佳能的產(chǎn)品線中存在很多危險 （ 1）問題產(chǎn)品很少，死狗產(chǎn)品較多，明星產(chǎn)品缺乏。 （ 2）明星產(chǎn)品不夠“明亮”，沒有為企業(yè)帶來太多的盈利。 （ 3）金牛產(chǎn)品只有一個，長此以往，企業(yè)的現(xiàn)金流將難以支撐，無法支持其它三類產(chǎn)品。 注意：一個失衡的業(yè)務(wù)組合就是有太多的狗類或問題類產(chǎn)品 /或太少的明星類和金牛類業(yè)務(wù)。 二、產(chǎn)品線規(guī)劃 （ 1）明年將新一代從問題產(chǎn)品轉(zhuǎn)向明星產(chǎn)品 ,進(jìn)而成為金牛產(chǎn)品： 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 (2)弗麗特作為高檔占位產(chǎn)品 ,樹立高端形象 ,提升億佳能品牌地位。 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 (3)黑馬系列采取維持策略 ,在戰(zhàn)略需要時 ,作為阻擊產(chǎn)品 ,打擊競爭對手。 問題產(chǎn)品 三、產(chǎn)品戰(zhàn)略 公司下一步的工作是為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位確定目標(biāo)，并決定它們需要何種支持，因此公司可以采取不同的目標(biāo)： （ 1）發(fā)展： 目的是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額，甚至不惜放棄近期收入來達(dá)到這一目標(biāo)?！鞍l(fā)展”目標(biāo)特別適用于問題類業(yè)務(wù)，如果它們要成為明星產(chǎn)品類業(yè)務(wù)，其市場份額必須有較大的增長。因此，億佳能新一代要采取發(fā)展策略，力求把它塑造為一顆閃亮的明星。 （ 2）維持： 目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額。這一目標(biāo)適用于強(qiáng)大的金牛類業(yè)務(wù)，讓它們繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流量。 目前，億佳能黑馬系列是企業(yè)唯一的金牛產(chǎn)品，因此我們要采取維持策略，延長其生命周期，使它繼續(xù)產(chǎn)生現(xiàn)金流。 （ 3）加強(qiáng)： 億佳能目前的明星類產(chǎn)品太少，只有雪豹一個系列，因此，我們要加快新品開發(fā)，大力推廣“新一代”，使之成為億佳能更大更亮的明星。 （ 4）放棄 對于死狗類舊品實行放棄策略。 根據(jù)前期的調(diào)研結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)消費者對億佳能的品牌人性化、現(xiàn)代感的內(nèi)涵有很高的認(rèn)同感。 據(jù)此，我們將圍繞這兩點來開發(fā)億佳能的新品，全力推出 新一代 以新產(chǎn)品的鮮明賣點，來吸引升級的顧客、潛在的顧客和流失的顧客。 （ 5）、新產(chǎn)品戰(zhàn)略 新一代釋義 這是個為新生命喝彩的時代，每一次的飛躍，都來自新的力量。 新的，是有活力的，它朝氣蓬勃的走來，以全新的風(fēng)格，回應(yīng)時代對創(chuàng)新的呼喚； 新的，是超越性的，它橫溢大膽，擁抱傳統(tǒng)的同時，將先進(jìn)技術(shù)的卓越發(fā)揮得淋漓盡致； 新的，是現(xiàn)代的，它帶著濃郁的人性化色彩，散發(fā)著時尚的氣息，為生活增添更多姿彩； 代表國際流行曲線和色彩 ―― 大流線梯形支座 ， 時尚靈巧更方便； 代表頂級品牌的選擇 ―― 三高真空管的應(yīng)用 ， 吸熱比提高 10％ ； 代表新一代生活品質(zhì) ―― 新一代跳水皇后 郭晶晶 的選擇； 新一代功能性利益點 代表技術(shù)突破新結(jié)構(gòu) ―― 排氣溢流全自動雙保險，安全方便更好用； 代表全新表面強(qiáng)化技術(shù) ―― 電鍍噴塑鋅彩板，經(jīng)得起風(fēng)吹雨打，歷久彌新； 代表完美服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn) ―― 新一代服務(wù)“熱情工程”，貼心配套更周到； 魅力新一代，熱力沖出來 新一代情感性利益 “魅力”形象地傳達(dá)了新一代的獨特賣點：全新的技術(shù)突破、完美的外形，賦予它現(xiàn)代、時尚的精神內(nèi)涵，切合人們對美的追求、對創(chuàng)新的期待。同時，它代表著太陽能行業(yè)發(fā)展的新氣象，是太陽能產(chǎn)品的“新一代”。 “熱力沖出來”是對產(chǎn)品全新概念的提升，一個“沖”字，將產(chǎn)品卓越的聚熱效能，提升到熱情四射的感