【文章內容簡介】 則條件下北京市的乳品市場幾乎已被瓜分完畢，初步形成以下市場格局：第一方陣：三元、光明、伊利第二方陣：蒙牛、卡夫、帕瑪拉特第三方陣：其他中小企業(yè)?在現有的競爭格局中，三元、光明已在鮮奶、酸奶產品上實現系列化、規(guī)?；a，伊利則在奶粉和固體冷凍乳品具有非常明顯的優(yōu)勢 。這三家企業(yè)的目標都是 “ 創(chuàng)中國乳品第一品牌 ” ，都在積極實行擴張戰(zhàn)略。?維維要在原有的市場規(guī)則中切入北京乳品市場，幾乎難有發(fā)展的機會。維維唯一可以做的就是改變競爭規(guī)則，開始新一輪的競爭。其中的關鍵是：先行一步，推出全新產品36和君創(chuàng)業(yè)北京市未來乳品業(yè)發(fā)展趨勢：?國家對乳制品行業(yè)持重點支持的態(tài)度，提出 “每天一杯奶，強健一個民族 ”的口號，并撥出專款推行 “學生奶 ”計劃；北京市政府也將奶牛業(yè)列為農業(yè)發(fā)展的支柱，給予大力扶持。?外資企業(yè)的全面進入帶來了世界先進技術；本土企業(yè)在引進國外技術的同時，加大了對技術研究的投入，像 “光明 ”等。保證了乳制品行業(yè)快速發(fā)展的技術支持。?中國的經濟發(fā)展已經進入穩(wěn)定發(fā)展期，而北京市近年來的經濟發(fā)展速度一直居全國前列。目前 北京市的年人均乳品消費量為 40千克，在中國位居第二，但是距離全世界年人均 102千克的乳品消費量還有很大差距。更重要的是北京市人口、收入水平的快速增長及消費意識的逐步增強都在預示者北京市的乳品市場已日漸成熟，發(fā)展?jié)摿薮?。政策宏觀環(huán)境技術宏觀經濟37和君創(chuàng)業(yè)購買地點 ?消費者將更多地到超市來一次性大批選購乳品，超市的乳品走量已占到總銷量的 50%以上。與此同時，小區(qū)及學校附近的食品店和雜貨店是用零花錢自己買奶喝的中小學生主要的消費場所。各企業(yè)將越來越重視終端鋪貨率，終端資源的爭奪將會非常激烈 。由于有很多人消費酸奶、冰激凌等乳制品的目的是 “消暑 ” ，因此，乳制品的消費又具有較強的季節(jié)性特點。根據全國的調查數據顯示 67月份是酸奶、冰激凌的銷售高峰， 103月份趨于平緩，為銷售低峰。但隨著消費觀念的改變，乳制品消費的季節(jié)性因素將減弱。消費特征雜貨店為主超市 /百貨為主消費地點即時街頭消費為主固定家庭消費為主在北京市場，酸奶已經培育出穩(wěn)定的消費群體，正逐漸成為人們的日常飲品。由即時街頭消費轉為固定家庭消費。季節(jié)性因 素減弱38和君創(chuàng)業(yè)北京市乳制品市場經過多年的激烈競爭后，品牌集中度已經相當高了。酸奶：前三位占了 70%的市場份額，液態(tài)奶：前三位占據 73%的市場份額，今后市場的競爭將主要集中在幾個大的生產廠家之間，中小企業(yè)和新的進入者只能以生產廉價產品或向非主渠道供貨填補市場縫隙 。生產廠家渠道 隨著消費者消費乳制品數量的增加，以及對液態(tài)奶、酸奶的質量的要求進一步提高，大的廠家將建立自己的冷鏈系統(tǒng)，確保產品質量；同時，增加送貨上門力量，直接掌握消費者信息。市場特征銷售終端 消費者消費特點的改變，大量頻繁消費的乳制品，像鮮奶、酸奶等主要將通過超市 /百貨出售，同時，送貨上門也將成為重要的銷售方式。時尚、新潮的乳制品還將以雜貨店為主要的銷售終端。39和君創(chuàng)業(yè)?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營養(yǎng)食品。消費者特別是中高收入階層的健康需求、多樣化需求、個性化需求也逐漸被激烈的市場競爭喚醒。有機奶、保健奶等功能性液態(tài)奶正在成為市場的熱點。乳酸制品是近年來發(fā)展最為迅猛的產品， 2023年酸奶消費量比 1999年增長了約 105%。由此可以看出，乳酸制品的消費現在正處于新產品發(fā)展初期的高成長階段，市場前景廣闊。具有護膚美容、新鮮吃法的功能性發(fā)酵乳將更受消費者的青睞。資料來源：央視調查中心（七城市）單一的原味型營養(yǎng)保健時尚口味產品發(fā)展趨勢40和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯盟選擇? 人員需求? 財務預測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）41和君創(chuàng)業(yè)液態(tài)奶購買場所分布酸奶購買場所分布北京市乳品終端分布狀況調查資料來源：歐洲委員會駐華代表團關于中國奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究的報告冰淇淋購買場所分布奶粉購買場所分布送貨；超市、食品店超市、食品店街邊小攤；超市、食品店超市、食品店42和君創(chuàng)業(yè)? “ 生活區(qū)／學校附近的雜貨店 ” 為主，約占 80%。? 兒童自主購買酸奶時的數量少，頻次高；（兒童的消費心理和購買地點以及受可支配的金額的限制）。? 兒童自主購買酸奶是為了即時飲用，因此，購買的產品使用都較為方便快捷，容量小。兒童食品主要終端：少年群購買冰激凌主要有四個點：食品店、超市、雜貨店專賣店少年購買冰激凌地點分布：43和君創(chuàng)業(yè)少年消費冰激凌場景分布：44和君創(chuàng)業(yè)物流的職能模塊和可能的通路 ：倉儲 配送 銷售經銷商 第三方物流商獨立倉儲商 經銷商 終端廠家相應的職能主體及物流通路：45和君創(chuàng)業(yè)維維在北京選擇營銷通路模式流通環(huán)節(jié)簡化：降低流通環(huán)節(jié)費用是廠家適應激烈競爭的必要條件；快速響應越來越個性化的顧客需求是廠家獲得競爭成功的前提利用第三方物流：專業(yè)化、集約化物流體系是適應復雜多變的市場需求的必然選擇經銷商 第三方物流商獨立倉儲商經銷商終端廠家 設計原則46和君創(chuàng)業(yè)維維產品對于倉儲和配送的要求確認? 產品的特點：要求的儲存溫度？擺放形式？包裝形式？規(guī)格？保質期？? 收發(fā)的特點： 周轉量？收貨周期？平均單次發(fā)貨量？發(fā)貨頻度？? 配送要求：配送溫度要求、配送時間要求、需配送的終端數量，分布，單店配送數量？配送所需的人工？棒棒奶產品天山雪產品各產品配送要求后續(xù)成果47和君創(chuàng)業(yè)對終端的采購、配送流程的設計?超市類：柜組長填寫補貨通知單 部門經理簽字 采購部打單 廠家人員領單 配送人員憑單送貨 超市班組人員會同倉管人員共同驗貨，簽收 配送人員把單據交回?食雜店類：店主要求廠家人員送貨 配送人員送貨 店主驗貨、 交錢或寫欠條 配送人員把單據交回。后續(xù)成果終端業(yè)務管理手冊配送業(yè)務程序48和君創(chuàng)業(yè)?冷柜的規(guī)格、容積：?冷藏車的規(guī)格、溫度、費用、?冷凍乳品其他配送形式?北京市西南郊冷凍廠（加鏈接）?其他冷凍廠?其他冷庫大紅門蛋品庫（調查內容） 67222333 南三環(huán)清真冷庫 （調查內容） 67259607 南三環(huán)肉聯廠冷庫 （調查內容） 13701051137南三環(huán)農墾食品冷藏保險公司 （調查內容） 65892204西郊冷庫 （調查內容）大鐘寺冷庫 （調查內容） 北三環(huán)調查內容： 調查的方法：調查舉例：對冷鏈各環(huán)節(jié)調查的思路?冷庫的分布通過北京冷凍廠系統(tǒng)等的調查得到?冷庫的分布通過追溯 經銷商、物流商 進貨渠道得到?結合北京市的交通圖、交通管制情況研究配送中心的布點49和君創(chuàng)業(yè)調查內容： 調查的方法：調查舉例：?北京市東方友誼食品配送公司?北京希杰通運輸有限公司（加鏈接）?可嫁接的現有物流系統(tǒng)（郵政、速遞、報刊等）對第三方物流商調查?物流商的倉儲、配送能力?配送半徑與配送終端類型特征?其他可嫁接的物流系統(tǒng)概況?第三方物流商可從超市、經銷商處調查送貨方取得?對目標物流商進行訪談調查其倉儲配送能力與基本情況?通過郵政等物流行業(yè)系統(tǒng)調查嫁接的可行性50和君創(chuàng)業(yè)調查內容： 調查的方法：調查舉例：對經銷商的調查?北京頂點商貿中心（加鏈接）?冷飲批發(fā)商（和路雪等大廠家的批發(fā)商；其他綜合批發(fā)商）?其他有冷凍存儲能力的經銷商（蔬菜、水果等）冷庫造價： 3立方米的冷庫需 3萬元左右。和路雪在北京市區(qū)設 45家經銷商（以冷庫為基本條件）?經銷商類型?覆蓋終端范圍、數量、類型、送貨方式?自備冷庫或冷柜的儲藏能力?從冷鏈系統(tǒng)調查中遴選有冷凍存儲能力的經銷商?從終端調查和分析中尋找和判斷合適的經銷商?對經銷商訪談調查其基本情況51和君創(chuàng)業(yè)大鐘寺肉聯廠東郊大紅門西南郊西郊冷庫農墾清真地圖引導下的全面調查（示例）： 經銷商 第三方物流商 冷庫52和君創(chuàng)業(yè)確保物流通路設計的經濟性?在連鎖經營中，物流費用占據了整個流通費用的很大比重；?美日歐發(fā)達國家連鎖超市公司的物流成本通常占銷售額的 4－ 6％；?冷鏈配送（包括冷凍、藏）的物流成本是常溫配送的 （ 1015%）。?華聯超市公司 1999年的銷售額為 42億元，純利潤為 5000萬元，利潤率為 ％，而僅配送中心的物流成本就是銷售額的 1％。物流成本是設計通路的重要影響因素上海某超市公司配送中心 2023年主要物流費用分析： 物流費（總計）： 其中 房 租： 占 ％運輸費： 占 ％人工費： 占 ％辦公費： 占 %雜 費： 占 ％實例物流費（總計）： 房 租：倉儲費： 運輸費： 人工費： 辦公費： 雜 費：分析要素 :物流通路成本的分析53和君創(chuàng)業(yè)維維乳品在北京的配送通路選擇經銷商 第三方物流商獨立倉儲商 經銷商 終端廠家經銷商 1；經銷商 2 ；……終端 1。終端 2?！谌轿锪魃?1。第三方物流商 2?！毩}儲商 1。獨立倉儲商 2?！涗N商 1。經銷商 2?！锪餍畔⒘?4和君創(chuàng)業(yè)市場開發(fā)各階段配送需要考慮的因素市場導入期：建議的目標客戶定位：小學生、中學生終端 /購買地點：所開發(fā)終端以學校附近食雜店為主 ,依 次開發(fā)家屬區(qū)、十字路口、繁華地帶 食雜、便利店；配送要求： 頻繁但批量小。目標： 拉動初步銷量。? 化整為零，建立區(qū)域批發(fā)商體系；? 依靠區(qū)域批發(fā)商能力存儲和配送；（維維可以在存 儲、配送能力上以予適當扶植）? 區(qū)域批發(fā)商成立的必要條件：有容量相當大的冷柜可以存放維維產品；? 批發(fā)商布點密度決定于各自配送能力。配送體系設計：55和君創(chuàng)業(yè)市場擴展期：?超市、商場由于進店的費用問題一定是由廠家直接經營較為合適。?超市、商場的倉儲、配送由第三方物流商完成較為經濟。建議的目標客戶定位：小學生、中學生；主要終端 /購買地點：便利店、超市、商場；配送要求：配送較有規(guī)律性，批量較大。目標：提高首用者的購買頻率和購買批量，同時擴大顧客群 的范圍，拉動總體銷量快速上升。配送體系設計：市場穩(wěn)定發(fā)展期特點：? 當終端開發(fā)任務基本完成時就意味著進入穩(wěn)定發(fā)展期，整和傳播，拉動終端銷量。? 各區(qū)域食雜店的周轉量可能會越來越超出批發(fā)區(qū)域商的存儲能力，超市、商場的周轉量可能也會超出第三方物流商的臨時存儲能力。? 考慮與獨立倉儲商合作，由第三方物流商為超市、商場以及區(qū)域批發(fā)商配送配送體系設計：56和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯盟選擇? 人員需求? 財務預測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）57和君創(chuàng)業(yè)競爭者識別?品牌競爭者 —— 以相同或相近的價格向同一