【文章內(nèi)容簡介】 收費單位的業(yè)績督導(dǎo) 目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 20頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) 如何分析繼續(xù)率指標(biāo) 目的 分析角度 ?客觀評價指標(biāo)達成情況 ?當(dāng)月、累計繼續(xù)率指標(biāo)達成、得分、排名展示 ?指標(biāo)達成走勢分析 ?明確與目標(biāo)值差距、分解差距保費 ?累計月度考核值、保費缺口計算 ?缺口保費分攤 ?尋找弱體因素、弱體單位，解釋弱體原因，明確責(zé)任 ?各因素繼續(xù)率分析 ?各收費組、專員達成率分析 ?各收費渠道繼續(xù)率分析 ?檢視風(fēng)險指標(biāo)是否存在異常 ?退保率變化趨勢及與系統(tǒng)值的比較 ?萬能險部分領(lǐng)取保單比例變化趨勢及與系統(tǒng)值的比較 ?繳別變更未交費保單占比變化趨勢及與系統(tǒng)值的比較 繼續(xù)率指標(biāo)分析目的與分析角度 21頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) （ 1）月度指標(biāo)達成走勢分析 要點： 要客觀展示各月指標(biāo)達成走勢必須剔除險種結(jié)構(gòu)影響，因此需要采用月度考核值目標(biāo)完成率走勢 （ 2）各因素繼續(xù)率分析與改善 要點： 將繼續(xù)率指標(biāo)分解到最細維度，通過計算影響度的方式判斷弱體指標(biāo)，找出弱體原因。并制定應(yīng)對措施及改善工作行事歷，根據(jù)行事歷安排由專人追蹤追蹤、落實、評估各項工作完成情況 各分析角度分析與改善 22頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) （ 3）缺口保費計算與分解 要點： 通過當(dāng)前達成與目標(biāo)達成間的差距計算缺口保費，并分解到各月，確保全年目標(biāo)達成 舉例： 以機構(gòu) A為例， 14月累計 13月繼續(xù)率為 %， 14月累計月度考核值為 %，差距 分析： A、 分析差距保費產(chǎn)生原因：機構(gòu)在 14月份僅 4月完成月度考核值，尤其 2月份差距較大造成 14月累計值同考核值有 月份 1月 2月 3月 4月 累計 實際值 % % % % % 月度考核值 % % % % % B、 計算缺口保費： 缺口保費 =（ 14累計值 － 14月考核值） 14月應(yīng)收保費 =% 7506萬 =180萬 C、 分攤?cè)笨诒ＹM 考慮富貴險種對繼續(xù)率的提升作用，因此采用 512月富貴險種占比來分攤?cè)笨诒ＹM，即 512月在保證完成月度考核值的同時需確保增收以下分攤額 月份 5 6 7 8 9 10 11 12 富貴占比 % % % % % % % % 分攤額 65 26 46 7 11 11 6 7 23頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) ? 如何制定機構(gòu)月度考核值 ? 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 ? 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 ? 如何分析繼續(xù)率指標(biāo) ? 如何追蹤繼續(xù)率指標(biāo) ? 如何實施收費單位的業(yè)績督導(dǎo) 目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 24頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) 如何追蹤繼續(xù)率指標(biāo) 例行追蹤方法 （ 1）例行追蹤：各時點的關(guān)注重點 關(guān)注重點 目的 月度繼續(xù)率進度及得分排名 了解月度收費進度、節(jié)奏 日累計繼續(xù)率進度及得分排名 了解已過寬限期保單的繼續(xù)率情況、預(yù)測月度繼續(xù)率指標(biāo)。 （ 注：在日累計保費占比達到 70%后應(yīng)重點關(guān)注此項指標(biāo) ） 日累計保費占比 了解未收件剩余情況，利于月度繼續(xù)率預(yù)測 各險種繼續(xù)率 分析進度緩慢、薄弱指標(biāo) ?日進度追蹤 ： 例行追蹤 日、周、月、季度、半年進度追蹤 專項追蹤 機構(gòu)薄弱指標(biāo)改善追蹤；總部重點關(guān)注指標(biāo)追蹤 指標(biāo)追蹤的種類 25頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) 關(guān)注重點 目的 未收件追蹤 要求各小組上報月度指標(biāo)預(yù)測值，即“確定可收回”、“無法確定”、“確定不可收回”保單比例 確定“不確定保單”的收回比例” 根據(jù)上報預(yù)測值與月度目標(biāo)值的差距確定“不確定保單”的收回比例 分解差距保費 根據(jù)不確定保單的收回比例計算差距保費，分解到每個收費小組 ?周進度追蹤： ?月進度追蹤： 關(guān)注重點 目的 月度目標(biāo)值完成情況分析 評估本月目標(biāo)值完成情況，及近期目標(biāo)完成率走勢 各收費組目標(biāo)值完成情況 明確機構(gòu)指標(biāo)完成情況責(zé)任人，即分析每個小組的影響為正還是為負，若為負則需尋找原因，落實到人 各因素繼續(xù)率分析 尋找機構(gòu)薄弱指標(biāo)、確定重點改善指標(biāo) 26頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) ?季度進度追蹤： 關(guān)注重點 目的 季度累計目標(biāo)值完成情況分析 評估季度累計目標(biāo)值完成情況，計算缺口保費 缺口保費分攤 將缺口保費分攤到今后各月，調(diào)整月度目標(biāo)值 各收費渠道繼續(xù)率分析 分析各營業(yè)區(qū)、部及收展處、課繼續(xù)率對機構(gòu)繼續(xù)率的影響，找出弱體部門 退保率分析 分析退保率變化趨勢及與系統(tǒng)值進行比較，確定是否存在異常 繳別變更保費未交率 分析發(fā)生繳別變更保單交費情況是否存在異常 萬能險部分領(lǐng)取情況分析 分析萬能險部分領(lǐng)取情況及與系統(tǒng)值進行比較，確定是否存在異常 ?半年進度追蹤： 同季度進度追蹤 27頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) ? 如何制定機構(gòu)月度考核值 ? 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 ? 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 ? 如何分析繼續(xù)率指標(biāo) ? 如何追蹤繼續(xù)率指標(biāo) ? 如何實施收費單位的業(yè)績督導(dǎo) 目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 28頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) 先導(dǎo)而后督 —— 為什么要有“導(dǎo)” 輿論引導(dǎo)的重要性 。 （ 通則不痛，痛則不通 ） 做我所愿意做的事，做有意義的事 。 （把你的工作披上重要且有意義的“外衣”。） 為隨后的“督”的工作奠定理論基礎(chǔ)和輿論支持 （讓少數(shù)人不能逆勢而為；噤聲 ) 29頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) 信息收集 反饋 評價 建議 督促（追蹤） 評估 督導(dǎo)流程示意圖 30頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) 一、信息收集（督導(dǎo)項目及方式） A、報表、指標(biāo)分析 B、未收件核查 未收件核查 事宜 備注 方向 應(yīng)收未收客戶及失效客戶 通過前期的指標(biāo)分析，分析出各緯度（險種角度、在職單孤兒單角度）達成狀況，確定核查范圍。 方式 電話回訪 電話方式直接回訪客戶，了解未繳原因 郵件反饋 讓收費單位責(zé)任人（收費部經(jīng)理、主管）郵件方式反饋未收原因。 內(nèi)容 服務(wù)時效 詢問服務(wù)人員聯(lián)系及面訪的次數(shù)，以了解該收費單位服務(wù)流程的質(zhì)量。 對服務(wù)人員的評測 對服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技能是否滿意 對公司的訴求 減少客戶對我們回訪的反感，同時了解進一步解決問題的方向。 31頁 2023年 11月 7日 內(nèi)部資料 (機密 ) 項目 具體內(nèi)容 收費保全員的 自我經(jīng)營能力 月度工作時間安排、節(jié)奏是否合理（現(xiàn)場檢查） 收費困難件是否可以做到 100%面訪（