【文章內容簡介】 成交客戶分析（數(shù)據截至 12月 31日）2. 客戶年齡分析?已成交客戶中，年齡在 20—40 歲之間的客戶占了絕對優(yōu)勢比例，達 76%。這個年齡段的客戶代表購房客戶主流，購買力較強，需求旺盛；?其他年齡段分布不均，總體來說，占比例較弱。其中 4150歲的客戶占14%，也屬于購房較為集中的年齡段。3. 客戶職業(yè)分析?已成交客戶職務為中層管理者的比例達到 38%，數(shù)量達 1291人，是本案主流購房人群；?職務為普通員工的客戶數(shù)量為 951，占 28%。?高層管理者與公司老總的客戶數(shù)量相當，共占 23%，屬高端客戶。總體來看，購買本案的客戶中以中高層管理者為主，總量占到 61%，他們大多具有很強的經濟實力；同時看好本案前景。4. 置業(yè)次數(shù)分析?通過上圖，我們看出首次置業(yè)的客戶占到 40%，總人數(shù)為 1359人，?而二次及二次以上置業(yè)的客戶總量達到 60%，其中三次及三次以上置業(yè)的客戶比例達到了 14%；?這充分說明，目前條件下，除區(qū)域客外，本案的主要客群多為二次（多次）置業(yè)者，他們對本案的未來前景較為樂觀。5. 購買因素分析?整體來看，客 戶 重點關注事 項 相 對 均衡， 說 明客 戶 最 終 達成的購 房意愿是從多方面、多角度 綜 合考 慮 形成的。?購 房者考 慮 最多的依然是 “ 價格 ” 因素。?值 得注意的是關注本案的 “ 升 值 潛力 ” 因素，明 顯 和其他 項 目相比存在 較 高關注度， 這 也充分本案的升 值 空 間頗 受投 資 客關注。6. 認知渠道分析?報紙 廣告仍然是客 戶認 知的最主要渠道，達 42%。?另外， 較為 重要的 認 知渠道有：路 過項 目 現(xiàn)場 、 戶 外及朋友介 紹 。分 別 占 15%、 15%、 13%。?其他 認 知渠道（派 單 等）不占明 顯優(yōu)勢 。?該 數(shù)據比例從 側 面 說 明， 報紙 廣告和 戶 外宣 傳對項 目的推廣起到了至關重要的作用。另外老 帶 新、朋友介 紹 也占相當比例， 這 與本土消費習慣 有密不可分的 聯(lián) 系。7. 付款方式分析?本項目提供客戶付款方式有三種：一次性 /商業(yè)貸款 /公積金貸款，因公積金貸款回款速度慢、手續(xù)辦理繁瑣，根據銷售需求，建議客戶辦理商業(yè)貸款。?客戶付款方式比例占據最大為一次性付款 52%，近期有部分客戶因為銀行利率提高選擇一次性付款。付款方式 成交套數(shù) 成交面 積 成交 總額 占成交套數(shù)比例占成交金 額 比例一次性付款 1702戶 162930㎡ 497927619元 % %按揭付款（含公 積 金）1559戶（其中包括公積 金 63戶 ）149520㎡ 454881232元 % %合 計 3261戶 312450㎡ 952808851元 100% 100%緊抓區(qū)域客戶 —— 整體客群定位仍以項目周邊的城東北區(qū)域客以及地區(qū)居住升級客群及內部關系客群為主力客群。二、二期主力客群定位立足西安，深挖相鄰版塊客群 —— 不可忽視南郊、北郊區(qū)域客戶，隨著項目的成熟，這部分客戶將呈放大趨勢；輻射省內重點區(qū)域客群—— 以省內重點區(qū)域 （陜北投資客） 長期投資客 為補充客群。主力客群次要客群補充客群二期客群預估PART2: 站在新視野解讀 2023 ■市場 ■客群 ■產品一、二期地塊分析 A A6為浐 河景 觀 地 塊 A A15為 內 河景 觀 地 塊 A1 A14為 灞河景 觀 地 塊 A1 A14地 塊 價 值 明 顯 高于 A A15地 塊 二、二期規(guī)劃分析? A A15不臨灞河，僅有內部水系穿過；? A1 A14緊鄰灞河，地塊價值最高；? 產品類型依然為主流的小高層、高層，主要的區(qū)別在于景觀親水性的強弱；? 目前我司已提交局部微調建議，并與設計部門深入溝通中 .三、建筑表情分析? 二期立面風格在視覺上比一期的品質感、價值感更強，產品的綜合競爭力將會增強；? 建筑表情更加豐富，線條、色彩上更加流暢、華麗。四、產品配比分析? A10地塊產品配比分析：戶均面積約 100㎡戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例一室一 廳 60 60 % 4600 %兩室一 廳 90 2023 % 183340 %三室兩 廳 130 332 % 44995 %復式 150 125 % 19971 %　合 計 ㎡ 2533 100% 252906 100%? A14產品配比分析：平均面積約為 116㎡戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例兩室一 廳 90 809 % 70589 %三室兩 廳 130 690 % 92700 %四室兩 廳 175 108 % %復式 150 89 % 14357 %　合 計 ㎡ 1696 100% 100%? A15地塊產品配比分析 ：平均面積約 137㎡戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例一室一 廳 60 154 % %兩室一 廳 90 712 % %三室兩 廳 130190 488 % 64153 %四室兩 廳 200 64 % 12480 %復式 170 87 % 18522 %　合 計 　 ㎡ 1505 100% 205450 100%產品配比小結：? 總 體而言， 結 合 戶 型配比及 戶 型 單 元平面來看，二期的 總 體品 質 明 顯 高于一期。戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例一室一 廳 60 214 % %兩室一 廳 90 4154 % %三室兩 廳 133145 2064 % 279638 %四室兩 廳 175200 507 % %復式 150185 335 % 62616 %合 計 平均 118㎡ /戶 7274 100% 860090 100%五、二期產品戶型分析? 一房主力 戶 型： 77㎡? 一房主力 戶 型： ㎡? 兩房主力房型： ㎡、 90㎡? 兩房主力 戶 型： 89㎡? 三房主力房型： ㎡? 三房主力 戶 型： 137141㎡? 四房主力 戶 型： 215㎡? 四房主力 戶 型： ㎡六、社區(qū)配套分析? 相比一期，二期增加了 ㎡的沿街商 業(yè) 、 800㎡的幼兒園，以及 規(guī) 劃中的 7號地 塊 大型商 業(yè)綜 合體。A10商業(yè)A1 A14商業(yè)一期商業(yè)A8商業(yè)綜合體A14幼兒園、商業(yè)? 總 體 規(guī) 劃 優(yōu) 于一期， 戶 型均好性 強 ， 產 品 總 體配比 較為 合理，但局部地塊戶 型配比尚不理想，面 積 配比中 120㎡成 為產 品空 擋 ；? 建筑 風 格典雅高 貴 ，品 質 感 強 ， 產 品升 級 表象明 顯 ；? 90㎡以下的 戶 型 設計 合理，但大 戶 型尚待 進 一步 優(yōu) 化，局部樓 棟戶 型尚需微 調 ；? 高價 值產 品價 值 明 顯 ，但 單戶 面 積 指 標 偏大，建 議 控制在 200㎡以內；? 產 品內涵品 質 尚需 進 一步確定，包括供暖、 節(jié) 能 環(huán) 保以及建材 標 準；? 產 品 戶 型配比是我 們 推案 時 必 須 重點考 慮 的，建 議 A15先行入市，或A10+A13搭配入市（ A1 A14地 塊 有部分土地 證 尚在 辦 理）八、二期產品綜述PART3: 站在新高度謀劃 2023 ■目標 ■思想 ■戰(zhàn)略高速、高價實現(xiàn)銷售的同時，進一步穩(wěn)固區(qū)域領導者和市場領頭羊的形象，實現(xiàn)企業(yè)品牌形象的升級和市場美譽度的提升！一、 2023年戰(zhàn)略核心目標 銷 售目 標 ： 實現(xiàn) 均價 4000元 /㎡；全年 銷 售 額 22億 ；回款 18億 。品牌目 標 ： 完成 從 認 知到 認 同； 從 旁 觀 到 關 注； 從 選擇 到信任 的 轉變 。二、目標分解：可售總量分析三、銷售目標構成地塊號 住宅建筑面積㎡ 總戶數(shù)房型一房 二房 三房 四房 躍層　 A6 508 144 320 44 / /A10 2533 64 2096 272 0 101A15 1875 152 1064 488 64 107A14 1696 0 789 690 102 115合計 6612 360 4269 1494 166戶型比例 　 100% % % % % %? 價格預判：? ◆ 07年末的報價均價為 3690元 /㎡，成交均價為 3540元 /㎡；? ◆ 一期尾盤 08年 5月報價均價預計達到 4000元 /㎡，成交均價 3840元 /㎡；? ◆ 二期 7月報價均價預計達到 4200元 /㎡，成交均價 3980元 /㎡? ◆ 08年末力爭突破 4600元 /㎡（局部高價值樓位達到 5500元 /㎡以上）? ◆ 年度成交均價在 4000元 /㎡ 4200元 /㎡之間；? ◆ 同時，由于推案方法的不同可能導致成交均價的不同，應該盡早樹立價格標? 桿，帶動整體二期 08年度的均價提升目標支撐：◆ 區(qū)域價值、項目生態(tài)環(huán)境的認同是目標實現(xiàn)的根本保證；◆ 二期項目工程進度的保證是目標實現(xiàn)的前提；◆ 二期產品的品質提升是目標實