【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)一致。 現(xiàn)代化 整合營銷依賴于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、現(xiàn)代化的管理手段，現(xiàn)代化可為企業(yè)實(shí)施整合營銷提供效益保障。 我們的觀點(diǎn)（二）合作營銷 合作營銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、增強(qiáng)市場(chǎng)開拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為。 特征一 合作營銷的核心是建設(shè)性的伙伴關(guān)系而這種伙伴關(guān)系的建立是以雙方的核心能力的差異性或互補(bǔ)性為基礎(chǔ)的。通過與經(jīng)銷商、供應(yīng)商甚至競(jìng)爭(zhēng)者的合作來更好地滿足顧客需要，企業(yè)之間的關(guān)系是既有合作又有競(jìng)爭(zhēng) 。 特征二 合作營銷過程中的合作并不是指合作各方在企業(yè)整體層面的共同運(yùn)作，僅限于成員企業(yè)部職能（如新產(chǎn)品開發(fā)、倉儲(chǔ)、市場(chǎng)等）的跨組織合作，合作各方保持各自實(shí)體上的獨(dú)立性。 特征三 一個(gè)企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際的需要同產(chǎn)業(yè)鏈甚至產(chǎn)業(yè)鏈以外的多家企業(yè)建立合作營銷關(guān)系，以涉及不同的行業(yè)和地域，范圍相當(dāng)廣泛。 合作營銷的策略 合作營銷的策略 合作開創(chuàng) 新企業(yè) 共同銷售 品牌策略 特許經(jīng)營 共享設(shè)施 品牌共享策略 品牌共享就是指若干家企業(yè)共同使用同一品牌 縱聯(lián)品牌策略 縱聯(lián)品牌商控制整個(gè)從生產(chǎn)到銷售的增值過程，以利于減少時(shí)間上的延誤以及生產(chǎn)商、分銷商、零售商三者間的磨擦成本。 品牌聯(lián)盟策略 品牌聯(lián)盟是指多個(gè)具有一定關(guān)聯(lián)性的品牌組成協(xié)作聯(lián)盟，相互配合以促進(jìn)各自品牌價(jià)值的提高。 導(dǎo)讀：我們的觀點(diǎn) 導(dǎo)讀：市場(chǎng)營銷分析過程 什么是 Marketing？ ? Marketing定義：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換，從而滿足需要和愿望的一種社會(huì)管理過程。 需要、欲望和需求 產(chǎn) 品 效用、費(fèi)用和滿足 交換、交易和關(guān)系 市 場(chǎng) 市場(chǎng)營銷和市場(chǎng)營銷者 市場(chǎng)營銷的核心概念 什么是 Marketing管理？ ? 市場(chǎng)營銷管理定義：規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過程 目標(biāo)顧客 產(chǎn) 品 價(jià)格 分銷 促銷 析 分 計(jì) 劃 實(shí) 施 控 、制 供應(yīng)商 公 眾 競(jìng)爭(zhēng)者 中間商 Marketing管理過程 交換過程中需要大量的工作和技能。當(dāng)潛在交易的雙方值稍有以方考慮如何從對(duì)方得到所希望反映的目標(biāo)和手段時(shí)，就會(huì)有市場(chǎng)營銷管理 人口 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù) 自然環(huán)境 人口 法律環(huán)境 社會(huì) 文化環(huán)境 市場(chǎng)營銷首先是一種理念 指導(dǎo)市場(chǎng)營銷活動(dòng)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場(chǎng)營銷觀念 社會(huì)營銷觀念 消費(fèi)者喜歡那些隨處可買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品；追求高生產(chǎn)率和廣分銷范圍 顧客喜歡質(zhì)高、性好、特色多的產(chǎn)品；追求開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品并加以改進(jìn) 只有組織進(jìn)行大量的推銷和促銷努力，顧客才會(huì)購買 達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并有效的提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求的滿足 組織除滿足目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求欲望外，并需兼顧消費(fèi)者和社會(huì)的雙重效益。 市場(chǎng)營銷首先是一種理念 出發(fā)點(diǎn) 中 心 手 段 目 的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過 擴(kuò)大 顧客需求來創(chuàng)造利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷 通過 滿足 顧客需求來創(chuàng)造利潤(rùn) （ 1）推銷觀念 （ 2）市場(chǎng)營銷觀念 營銷新觀點(diǎn)認(rèn)為營銷是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和管理一種卓越的價(jià)值讓渡系統(tǒng)以占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)。如今的營銷管理部門不僅要考慮推銷今天的產(chǎn)品，還要考慮如何促使改進(jìn)后的公司產(chǎn)品的開發(fā)，積極的與其它部門共同努力管理好核心業(yè)務(wù)流程。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分 公司整體戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 運(yùn)作戰(zhàn)略 子戰(zhàn)略 . . . 子戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 功能戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是公司整體戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分，使公司市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的重要方面，它不是孤立存在的，是在整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在各部門、其他各功能戰(zhàn)略的配合下完成的系統(tǒng)工程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營銷職能戰(zhàn)略 公司任務(wù)在英文中用 Mission表達(dá)，是公司的使命和經(jīng)營目的。 公司任務(wù)要回答的問題：我們的業(yè)務(wù)是什么？誰是我們的顧客？我們能為顧客提供什么價(jià)值？我們的業(yè)務(wù)將是什么？我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？ 公司任務(wù)的要素構(gòu)成 （ 1）公司的歷史。（ 2）所有者和管理當(dāng)局的偏好。（ 3）市場(chǎng)環(huán)境影響著組織任務(wù)（ 4）該組織的資源決定了什么任務(wù)是可行的。（ 5）組織對(duì)于目標(biāo)的選擇應(yīng)該建立在其特有的實(shí)力上。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營銷職能戰(zhàn)略 Purpose Goals Objective 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營銷職能戰(zhàn)略 大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)營多種業(yè)務(wù)，企業(yè)為了從戰(zhàn)略上管理業(yè)務(wù)，必須明確其業(yè)務(wù)范圍并設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合，根據(jù)業(yè)務(wù)的具體情況分配戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源 進(jìn)行業(yè)務(wù)組合所需工具： 1. 波士頓矩陣（ BCG）：市場(chǎng)增長(zhǎng)率 —相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣 2. GE矩陣：市場(chǎng)吸引力 —競(jìng) 爭(zhēng)能力組合分類矩陣 3. 戰(zhàn)略規(guī)劃三層面 波士頓矩陣（ BCG） I I：明星 I：?jiǎn)栴} I I I：金牛 IV：瘦狗 在產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)市場(chǎng)分額 高： 中： 低： 高： +20 中： 0 低： 20 產(chǎn)業(yè)銷售增長(zhǎng)率（百分比） ?相對(duì)市場(chǎng)份額：定義為分部在其本產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)份額與該產(chǎn)業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)份額之比 ?圓圈的大小代表該業(yè)務(wù)單位的收入占公司總業(yè)務(wù)收入的比例 ?圓圈中陰影部分代表該業(yè)務(wù)單位所創(chuàng)利潤(rùn)占公司總利潤(rùn)的比重 GE公司組合戰(zhàn)略矩陣 強(qiáng) 中 弱 高 中 低 投資 增長(zhǎng) 選擇 回收 縮減 轉(zhuǎn)移 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 保持優(yōu)勢(shì) 鞏固投資 有選擇發(fā)展 有限發(fā)展或縮減 放棄 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 鞏固與調(diào)整 選擇發(fā)展 選擇或管理現(xiàn)有收入 ?以最快可行的速度投資發(fā)展 ?集中努力保持力量 ?以最快可行的速度投資發(fā)展 ?集中努力保持力量 ?集中有限力量 ?努力克服缺陷 ?入伍明顯增長(zhǎng)就放棄 ?在最優(yōu)吸引力細(xì)分市場(chǎng) 重點(diǎn)投資 ?加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ?提高競(jìng)爭(zhēng)力 ,加強(qiáng)獲利能力 ?保持現(xiàn)有計(jì)劃 ?在獲利能力強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門集中投資 ?尋找風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展方法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營 ?設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?集中力量于有吸引力的 部門 ?保存力量 ?在大部分獲利細(xì)分市場(chǎng) 保持優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品線升級(jí) ?降低投資 ?在賺錢機(jī)會(huì)最大石出售 ?降低固定成本并避免投資 戰(zhàn)略規(guī)劃三層面 銷售量 0 5 10 時(shí)間（年） 欲達(dá)到的銷售量 戰(zhàn)略規(guī)劃差距 預(yù)計(jì)銷售量 整體發(fā)展 密集式發(fā)展發(fā)展 戰(zhàn)略性規(guī)劃差距 公司可用三種方式來填補(bǔ)差距 （ 1）在公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)中尋找進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)（密集增長(zhǎng)機(jī)會(huì)） （ 2）尋求一些機(jī)會(huì)，以建立或取得宇公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)（一體化增長(zhǎng)機(jī)會(huì)） （ 3）尋求某些機(jī)會(huì)，以增加那些與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)無關(guān)但有吸引力的業(yè)務(wù)（多角化增長(zhǎng)機(jī)會(huì)） 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營銷職能戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)營銷職能在整個(gè)戰(zhàn)略中的作用 ?市場(chǎng)營銷職能與其它只能之間的關(guān)系 ?價(jià)值提供系統(tǒng) 市場(chǎng)營銷管理過程 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 制定市場(chǎng)營銷策略 制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃 組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營銷工作 市場(chǎng)營銷管理程序 一、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)主要內(nèi)容 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)營銷環(huán)境分析 ?市調(diào)步驟 ?市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃構(gòu)成 ?宏觀環(huán)境分析 ?微觀環(huán)境分析 確定問題和調(diào)查目標(biāo) 制定調(diào)查計(jì)劃 收集信息 分析信息 報(bào)告結(jié)束 市場(chǎng)調(diào)研步驟 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的構(gòu)成 資料來源 二手資料、一手資料 調(diào)查方法 觀察、專題討論、問卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn) 調(diào)查手段 問卷、儀器 抽樣方法 抽樣單位、樣本規(guī)模、抽樣程序 聯(lián)系方法 電話、郵寄、面訪 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 ?人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?自然環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?政治環(huán)境 ?文化環(huán)境 ?企業(yè) ?供應(yīng)商 ?營銷中介 ?顧客、消費(fèi)者 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ?行業(yè)生命周期 ?行業(yè)發(fā)展與宏觀經(jīng)