某科技實(shí)用銷售手冊模板(ppt80)(編輯修改稿)
2025-01-30 09:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 電話銷售 ? 第三單元 面談技巧與分析 ? 第四單元 尋找“進(jìn)球”感覺 ? 第五單元 精彩故事欣賞 50 銷售乃萬物之先 第三單元 面談技巧與分析 學(xué)習(xí)目標(biāo) 當(dāng)本單元結(jié)束后，你能夠： ? 掌握面談的步驟及相關(guān)技巧 ? 掌握與客戶溝通的方法 ? 掌握客戶異議處理的方法 51 銷售乃萬物之先 準(zhǔn) 備 ? 特別的銷售計(jì)劃 ? 具有豐富的商品知識 ? 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 ? 了解客戶及其行業(yè)情況 ? 帶上該帶的東西 （測試：什么是該帶的東西？） 52 銷售乃萬物之先 面 談 分 析 案例欣賞 銷售員： 張總經(jīng)理，您好。我是 **公司的銷售人員 ***，請多多指教。 張總經(jīng)理： 請坐 銷售員： 謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會面，我一定要把握好這么好的會。 張總經(jīng)理： 不用客氣，我也很高興見到您。 銷售員： 貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我 拜讀過貴公司內(nèi)部的刊 物，知道張總經(jīng)理非常重視市場宣傳方面，咱們公司在市場上的知名度非常高 張總經(jīng)理： 我們公司是以市場、客戶為導(dǎo)向，需要巨大的市場知名度來吸引客戶。知名度無法全 靠銷售來達(dá)成的，不舍得投入是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)市場合理 投入和一流的客戶服務(wù)，客戶才愿意長久使用你的服務(wù)和介紹朋友 53 銷售乃萬物之先 面 談 分 析 案例欣賞 銷售員： 張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在 市場推廣方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司 推出的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案，最適合您這樣等級的公司采用。 張總經(jīng)理： 網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案？ 銷售員： 是的。張總平常那么重視市場宣傳，我們相信張總對于網(wǎng)絡(luò)營銷這塊市場知道得一定 很多，不知道目前貴公司有那些網(wǎng)絡(luò)方面宣傳的措施呢？ 。 54 銷售乃萬物之先 面 談 分 析 ? 行銷時(shí)的制勝謀略 欲擒故縱謀略（剛愎自用，自以為是的客戶） 激發(fā)情感謀略（自尊心強(qiáng)的客戶） 事例啟迪謀略 借“磚”敲門謀略 （案例分享） 55 銷售乃萬物之先 面 談 分 析 ? 客戶拒絕怎么辦？ ? 心態(tài)：“不，今天不買” ? 行動(dòng)：問題會出在哪里？ ? 持續(xù)：下一個(gè)客戶會更好 ? 專業(yè)：麻煩客戶填寫調(diào)查單 56 銷售乃萬物之先 異 議 處 理 認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 57 銷售乃萬物之先 認(rèn)同 認(rèn)同的方法有： 58 銷售乃萬物之先 回答異議練習(xí) ? 我沒有時(shí)間??！ (認(rèn)同 ) 我知道的 (贊美 ) 象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！ (轉(zhuǎn)移 ) 所以說為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來辦。 (反問 ) 您說是嗎？ 59 銷售乃萬物之先 回答異議練習(xí) ? 考慮考慮再說 (認(rèn)同 ) 考慮一下是對的， [或 ] 這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。 (贊美 ) 這說明您做事情非常有方法。 (轉(zhuǎn)移 ) 順便問一下， (反問 ) 您還有什么問題嗎？貴公司有多少人？ 60 銷售乃萬物之先 回答異議練習(xí) ? 我們現(xiàn)在不需要 (認(rèn)同 ) 好的，我理解您的感受。 (贊美 ) 我想您一定是一個(gè)很直率的人。 (轉(zhuǎn)移 ) 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，我們只是認(rèn)識一 下，相互了解一下，提供一些對您有幫助的資料，您一定會很喜歡的。 (反問 ) 您看我明天上午還是下午來比較方便呢？ 61 銷售乃萬物之先 第三單元 面談技巧及其分析 總結(jié) ? 傾聽 ? 推銷結(jié)果 ? 有選擇地使用產(chǎn)品知識 ? 確定你獨(dú)特的推銷特色 ? 不要成為價(jià)格主義者 人們買的是價(jià)值或者是對價(jià)值的感覺 ,而不是價(jià)格 . 62 銷售乃萬物之先 第四單元 尋找進(jìn)球感覺 63 銷售乃萬物之先 課程大綱 ? 第一單元 銷售前應(yīng)該掌握的知識點(diǎn) ? 第二單元 電話銷售 ? 第三單元 面談技巧與分析 ? 第四單元 尋找“進(jìn)球”感覺 ? 第五單元 精彩故事欣賞 64 銷售乃萬物之先 第四單元 尋找“進(jìn)球”感覺 學(xué)習(xí)目標(biāo) 當(dāng)本單元結(jié)束后，你能夠 ? 明白客戶成交的原因 ? 掌握成交方法 65 銷售乃萬物之先 尋找“進(jìn)球”感覺 66 銷售乃萬物之先 進(jìn) 球 前 題 得到球權(quán) 得到射門機(jī)會 隊(duì)友的掩護(hù) 合適的力量與
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